Переговоры без поражения. Гарвардский метод

«Мы ценим все, что вы сделали для нас».
Тернбулл: Мы с Полом понимаем, что, сдав нам эту квартиру, вы
оказали нам услугу. Вы были очень добры, потратив на нас время и
силы, и мы ценим это.
Анализ. Личная поддержка представителя другой стороны – это
самое надежное средство отделения человека от проблемы, то есть
отделения вопроса отношений от материальных вопросов. Выразив
благодарность за добрые дела, совершенные миссис Джонс, Тернбулл
заявил: «Мы не имеем ничего против вас лично. Мы считаем вас
щедрым человеком». Таким образом он дал понять, что находится на ее
стороне. Он сразу же отверг возможность каких-либо угроз ей лично.
Похвала и поддержка заставляют человека стать их достойным.
После таких слов миссис Джонс ощутила эмоциональную потребность в

---

том, чтобы заслужить высокую оценку, которую она только что
получила. Ей есть что терять, и в результате она становится более
сговорчивой.
«Нас волнует только справедливость».
Тернбулл: Мы хотим удостовериться в том, что не платили
больше, чем должны были. Убедившись в том, что уплаченная нами
сумма за время, прожитое в данной квартире, была определена
справедливо, мы согласимся с этим и съедем.
Анализ. Тернбулл сформулировал объективный принцип и объявил
о своем желании его придерживаться. В то же время он дал понять
миссис Джонс, что является открытым для убеждения в рамках
объективного принципа. У миссис Джонс не остается никакого выбора,
кроме как согласиться на переговоры в данных условиях.
Тернбулл не утверждает своей абсолютной правоты. Его цель
абсолютно объективна. Он хочет найти справедливое соотношение
между уплаченной суммой и прожитым в квартире временем. Если
миссис Джонс убедит его в том, что сумма была определена
справедливо, он выедет. Если сумма была завышена, будет вполне
справедливо остаться в квартире до тех пор, пока соотношение
уплаченных средств и проведенного в квартире времени не
выровняется.