Переговоры без поражения. Гарвардский метод

«Мы бы хотели разрешить этот спор на основании независимых
стандартов, невзирая на личные пристрастия».
Миссис Джонс: Смешно, что вы говорите о справедливости. Из
ваших слов вытекает то, что вы и Пол хотите денег и пытаетесь
воспользоваться своим пребыванием в квартире, чтобы вытянуть их
из нашей фирмы. Это меня раздражает. Будь моя воля, вы с Полом
вылетели бы из этой квартиры сегодня же.
Тернбулл (с трудом контролируя свой гнев): Похоже, я
недостаточно точно выразился. Разумеется, нам с Полом деньги не
повредят. Конечно, мы могли бы попытаться остаться в квартире до
тех пор, пока вы нас не выселите. Но речь не об этом, миссис Джонс.
Для нас гораздо важнее чувство того, что с нами обошлись по
справедливости. Никто не любит, когда его обманывают. Если бы мы
хотели просто настоять на своем и отказались переезжать, то
обратились бы в суд, потратили массу времени и денег и создали бы

---

себе огромные проблемы, причем не только себе. Кому это нужно?
Нет, миссис Джонс, мы хотим решить нашу проблему
справедливо, на основании независимых стандартов, вне зависимости
от личных пристрастий.
Анализ. Миссис Джонс отвергает идею переговоров на основе
независимых принципов, называя ее шарадой. Это вопрос самолюбия, и
она хочет выселить Тернбулла и его соседа немедленно.
В этот момент Тернбулл почти выходит из себя – и чуть не теряет
контроль над переговорами. Ему хочется контратаковать: «Я понимаю,
что вы пытаетесь выселить нас. Мы обратимся в суд. Вашу лицензию
отзовут». В такой ситуации переговоры прекращаются, Тернбулл теряет
время, деньги, силы и душевное спокойствие. Но вместо этого он берет
себя в руки и возвращает переговоры в нормальное русло. Это
идеальный пример переговорного джиу-джитсу. Тернбулл отражает
атаку миссис Джонс, принимая на себя ответственность за ошибочное
восприятие ею его слов. Он пытается убедить ее в своей искренней
заинтересованности в независимых принципах. Он не скрывает ни
своих личных интересов, ни своего давления. Напротив, он раскрывает
свои карты. Когда намерения подтверждены, он может отделить их от
материального вопроса и обе стороны могут продолжить переговоры.
Тернбулл также пытается придать принципиальным переговорам
определенный вес, заявив миссис Джонс, что это его жизненное
убеждение. Он не апеллирует к высоким мотивам, а объясняет свои
действия просто и приземленно.