Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Отделяйте человека от проблемы. Не стоит нападать на тех, кто
использует тактику, являющуюся, по вашему мнению, незаконной. Если
противник займет оборонительную позицию, то сменить тактику ему
станет еще труднее. В этих людях сохранится гнев, который неизбежно
повлияет и на другие вопросы. Обсуждайте тактику, а не личные
качества своих противников. Вместо того чтобы заявить: «Вы
намеренно посадили меня лицом к солнцу!» – раскройте проблему:
«Солнце, бьющее мне в глаза, не позволяет сосредоточиться. Поскольку
мы не можем решить проблему, я бы хотел уйти пораньше, чтобы
отдохнуть. Не могли бы мы пересмотреть расписание наших встреч?»
Гораздо легче реформировать переговорный процесс, чем переделать
тех, с кем вам приходится иметь дело. Не отвлекайтесь от процесса
переговоров только для того, чтобы преподать своим противникам урок.
Сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях. «Почему вы
столь привержены своей позиции? Вы хотите защитить себя от
критики? Или вы пытаетесь защититься от смены позиции? Разве не в
наших общих интересах будет использовать данную тактику?»
Находите варианты, которые были бы взаимовыгодны.
Предлагайте альтернативные правила игры. «Давайте договоримся не
делать заявлений для прессы, пока мы не достигнем согласия или не
решим прекратить переговоры».
Настаивайте 
на 
использовании 
объективных 
критериев.
Превыше всего вы должны ставить принципы. «Скажите, с какой целью
вы посадили меня в низкое кресло спиной к открытой двери?»
Настаивайте на принципе взаимности. «Я полагаю, что завтра утром вы
займете это кресло?» Формулируйте принцип, стоящий за каждой
тактикой, как определенное «правило» игры. «Может быть, мы будем
по очереди плескать друг на друга кофе?»

---

В качестве последнего средства используйте свою наилучшую
альтернативу и покиньте место переговоров. «У меня складывается
впечатление, что вы не заинтересованы в ведении переговоров таким
образом, чтобы можно было достичь каких-то позитивных результатов.
Вот мой телефон. Если я ошибаюсь, я буду рад встретиться с вами в
любое другое время. А пока, мне кажется, нам лучше обратиться в суд».
Если вы покинете переговоры на абсолютно законных основаниях, как,
например, после явного обмана, и если другая сторона искренне
заинтересована в достижении соглашения, противники обязательно
будут просить вас вернуться за стол переговоров.