Переговоры без поражения. Гарвардский метод

«Справедливое решение могло бы заключаться в следующем…».
Тернбулл: Принимая во внимание все, что мы только что
обсудили, нам с Полом кажется, что справедливое решение могло бы
заключаться в том, чтобы вы возместили нам сумму, уплаченную
сверх законного размера арендной платы. Как вы считаете, это будет
справедливо?
Анализ. Тернбулл сформулировал предложение не как свое личное,
а 
как 
справедливый 
вариант, 
заслуживающий 
совместного
рассмотрения. Он не утверждает, что это единственное справедливое
решение, но называет его одним из правильных. Он совершенно
конкретен и не позволяет втянуть себя в позиционную игру.
«Если мы придем к соглашению… если мы не придем к
соглашению…».
Тернбулл: Если мы с вами достигнем соглашения прямо сейчас,
мы с Полом готовы выехать немедленно. Если мы не достигнем

---

соглашения, инспектор контрольного совета сказал, что мы можем
остаться в квартире, не внося дополнительной платы, а вам придется
возмещать нам ущерб и нести судебные издержки. Нам с Полом это
было бы крайне неприятно. Мы уверены в том, что сможем решить
эту проблему справедливо и ко всеобщему удовлетворению.
Анализ. Тернбулл всячески облегчает миссис Джонс возможность
согласия с его предложением. Он сразу же дает понять, что в случае ее
согласия все проблемы исчезнут.
Самый сложный момент этого этапа переговоров – описание
возможных последствий отказа от соглашения. Как Тернбулл может
преодолеть эту трудность и не нарушить хода переговоров? Ведь
миссис Джонс должна отчетливо представить себе все возможные
последствия. Тернбулл строит альтернативу на объективном принципе –
то есть на обращении к инспектору контрольного совета. Он
дистанцируется от подобного предложения. Он не говорит, что будет
предпринимать определенные действия. Вместо этого он описывает
неприятную альтернативу всего лишь как возможность и подчеркивает
свое нежелание следовать подобным курсом. И в конце фразы он
выражает уверенность в том, что взаимовыгодное соглашение может
быть достигнуто.
Наилучшая альтернатива Тернбулла заключается не в том, чтобы
оставаться в квартире, и не в том, чтобы обращаться в суд. Они с Полом
уже сняли другую квартиру и предпочли бы выехать немедленно.
Судебное разбирательство будет долгим и сложным. Даже если они и
выиграют в суде, то могут все равно не получить денег. Наилучшая
альтернатива для жильцов – съехать и забыть о переплаченных
670 долларах. Поскольку подобная наилучшая альтернатива гораздо
менее привлекательна, чем думает миссис Джонс, Тернбулл ее не
раскрывает.