Переговоры без поражения. Гарвардский метод

«Речь идет не о доверии»
Миссис Джонс: Вы мне не доверяете? После всего, что я для вас
сделала?
Тернбулл: Миссис Джонс, мы ценим все, что вы для нас сделали.
Но речь идет не о доверии. Вопрос в принципе. Мы заплатили
больше, чем должны были? И чем мы должны себе это объяснить?
Анализ. Миссис Джонс пытается манипулировать и загнать
Тернбулла в угол. Он либо согласится с ее точкой зрения и признается,
что не доверяет ей, либо выскажет ей свое доверие и отступит.
Тернбулл выскальзывает из угла, еще раз выражая миссис Джонс
благодарность, но тут же отметает вопрос о доверии как не
относящийся к делу. Тернбулл вновь подтверждает, что высоко ценит

---

усилия миссис Джонс, но продолжает твердо настаивать на своем
принципе. Более того, Тернбулл не просто отметает вопрос о доверии,
но и активно возвращает переговоры к принципиальным темам, выясняя
у миссис Джонс принципы, которыми она руководствовалась, назначая
цену за сданную квартиру.
Тернбулл обсуждает принципы, не переходя на личности. Он ни
разу не называет миссис Джонс нечестной женщиной. Он не
спрашивает: «Вы нажились за наш счет?» Его высказывания менее
личностны: «Не заплатили ли мы больше, чем должны были?» Даже
если он ей не доверяет, говорить об этом не следует. Женщина сразу же
займет оборонительную позицию и будет либо настаивать на своем,
либо вовсе прекратит переговоры. Вводные фразы типа «Речь идет не о
доверии» помогают отклонить манипулятивные высказывания миссис
Джонс, связанные с доверием.
«Я бы хотел задать вам несколько вопросов, чтобы прояснить,
правильно ли я представляю себе факты».
Тернбулл: Я бы хотел задать вам несколько вопросов, чтобы
прояснить, правильно ли я представляю себе факты.
Находится ли квартира под арендным управлением?
Установлена 
ли 
для 
нее 
максимальная 
арендная 
плата
в 466 долларов?
Пол спрашивал меня, не делает ли уплаченная нами сумма нас
соучастниками нарушения законодательства.
Сообщил ли кто-либо Полу, когда тот подписывал договор
аренды, о том, что квартира находится под арендным управлением и
что максимальная арендная плата на 134 доллара меньше, чем та, на
которую он согласился?
Анализ. Констатация фактов может прозвучать угрожающе. При
любой возможности старайтесь формулировать их в вопросительной
форме.
Тернбулл мог заявить: «Официальная арендная плата составляет
466 долларов. Вы нарушили закон. Более того, вы принудили нас к
нарушению закона, не известив об этом». Миссис Джонс, несомненно,
остро отреагирует на подобные заявления, расценив их как вербальную
атаку.
Формулируя свои предложения в вопросительной форме, Тернбулл

---

приглашает миссис Джонс к участию, предлагает ей прислушаться,
оценить информацию и либо признать ее, либо отвергнуть. Тернбулл
доносит до миссис Джонс ту же самую информацию, но в менее
угрожающей форме. Он еще более снижает степень угрозы тем, что
отдельные вопросы задает от имени своего отсутствующего соседа.
В результате Тернбулл вынуждает миссис Джонс заложить основы,
на которых может быть принято принципиальное решение.