Переговоры без поражения. Гарвардский метод

«Соглашайся или уходи». В конфронтации с противником нет
ничего 
предосудительного 
и 
абсолютно 
неприемлемого.
В действительности подобным образом действует большинство
американских бизнесменов. Когда вы приходите в магазин и видите, что
банка фасоли стоит 75 центов, вы не пытаетесь вести переговоры с
менеджером супермаркета. Это эффективный метод ведения бизнеса, но
он не предназначен для переговоров. Он не включает в себя
интерактивного принятия решений.
После длительных переговоров вы вполне можете заявить другой
стороне: «Соглашайтесь или уходите», только сделать это нужно в
более вежливой форме.
В качестве альтернативы распознаванию данной тактики и ее
обсуждению можно предложить ее первоначальное игнорирование.
Продолжайте переговоры так, словно вы ничего не слышали, или
смените тему, например предложите другие решения. Если же вы
решили сознательно использовать данную тактику, дайте противнику
понять, что он теряет в случае невозможности достижения соглашения,
а затем постарайтесь так изменить ситуацию, чтобы противник мог
выйти из нее, не теряя лица. После того как руководство предприятия
сделает свое последнее предложение, профсоюз может сказать:
«Прибавка в 169 долларов была вашим последним предложением еще
до того, как мы обсудили наши общие усилия по повышению
производительности предприятия».
Не будьте жертвой
Часто бывает очень трудно решить, как вести переговоры. Люди
определяют тактику очень по-разному. Спросите себя, а так ли вы вели
бы переговоры с членом семьи или близким другом? Не станет ли вам
стыдно, если полный отчет о том, что вы сказали или сделали, появится

---

в газетах? Какому литературному герою более подходят совершенные
вами поступки – герою или злодею? Эти вопросы помогут вам лучше
осознать собственные внутренние ценности. Вы сами можете решить,
следует ли использовать тактику, которая, будучи примененной против
вас, покажется злобной и нетерпимой.
В начале переговоров имеет смысл сказать: «Послушайте, я знаю,
что это прозвучит несколько странно, но мне хотелось бы знать
правила, по которым мы собираемся играть. Хотим ли мы вместе
достичь разумного соглашения как можно быстрее и без особых
усилий? Или мы будем до конца отстаивать изначально занятые
позиции, пока не победит самый упрямый?» Что бы вы ни делали,
необходимо быть готовым к грязной игре. Вы можете быть твердым,
как ваши противники, даже еще тверже. Отстаивать принципы гораздо
проще, чем незаконную и неэтичную тактику. Не будьте жертвой.

---