Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Позиционное давление
Этот вид давления направлен на формирование такой ситуации, в
которой на уступки идет только одна сторона.
Отказ от переговоров. Когда в ноябре 1979 года в Тегеране были
взяты в заложники дипломаты и сотрудники американского посольства,
иранское правительство заявило о своих требованиях и отказалось идти
на переговоры. Точно так же часто поступают адвокаты, заявляя своим
соперникам: «Увидимся в суде». Что же можно сделать, когда другая
сторона отказывается идти на переговоры? Во-первых, рассматривайте
эту тактику в качестве возможной уловки. Другая сторона может просто
пытаться использовать свое участие в переговорах как средство
добиться определенных материальных уступок. Вариантом подобной
уловки является выставление каких-либо предварительных условий для
участия в переговорах.
Во-вторых, вам следует обсудить отказ другой стороны вести
переговоры. Общайтесь либо непосредственно, либо через третьи
стороны. Не атакуйте противника, старайтесь выявить сущность его
заинтересованности в прекращении переговоров. Может быть, он
беспокоится о снижении своего статуса в связи с переговорами с вами?
Может быть, опасается выглядеть в чьих-то глазах слишком «мягким»?
Может быть, ему кажется, что переговоры разрушат некий внутренний
союз? А может быть, он просто не верит в то, что соглашение между

---

вами возможно?
Рассмотрите различные варианты – скажем, переговоры через третьи
стороны, обмен письмами или привлечение частных лиц, например
журналистов, к обсуждению темы переговоров (как и произошло в
случае с американскими заложниками в Иране).
И наконец, настаивайте на использовании объективных принципов.
Не этого ли хотят ваши противники, отказываясь от переговоров?
Может быть, им нужно, чтобы вы тоже выставили предварительные
условия? Возможно, они хотят, чтобы вы тоже отказались от
переговоров? Какими принципами они руководствуются в данной
ситуации?