Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым,
если по отношению ко мне совершается
несправедливость?»

---

Наша книга вовсе не является проповедью, в которой четко
определено, что хорошо и что плохо. Это просто сборник советов по
эффективному проведению переговоров. Мы не призываем вас быть
«хорошим» только ради того, чтобы быть хорошим (хотя это и не
возбраняется)
[1]
. Мы не призываем вас поступаться собственными
интересами и соглашаться с первым же предложением, которое мало-
мальски удовлетворяет стандарту справедливости. Мы не призываем
вас удовлетворяться тем, что считают справедливым судьи или
присяжные, и не просить большего. Мы считаем, что использование
независимых стандартов для оценки справедливости предложения
поможет вам получить то, чего вы заслуживаете, и защитит от обмана.
Если вы хотите получить больше, чем считаете справедливым, и
понимаете, что можете убедить в этом другую сторону, то заметите, что
не все наши предложения будут для вас полезными. Однако, как
правило, участники переговоров боятся получить меньше, чем
рассчитывают, или испортить отношения с другой стороной, если будут
настаивать на том, чего они заслуживают. Наша книга должна была
показать вам, как получить то, чего вы заслуживаете, и при этом
сохранить хорошие отношения с противником.
Тем не менее иногда возможность получить больше все же
предоставляется. Должны ли вы ее использовать? Мы считаем, что
подобную возможность необходимо тщательно обдумать. Речь идет не
только о ваших моральных качествах. (Моральный аспект также
заслуживает рассмотрения, но этические вопросы остались за рамками
нашей книги.) Решая вопрос о том, следует ли получать больше, чем
вам кажется справедливым, вы должны тщательно взвесить все «за»
и «против» и оценить последствия подобного шага.