Переговоры без поражения. Гарвардский метод

V. Десять вопросов о том, как всегда слышать
«да»

---

О справедливости и «принципиальных»
переговорах
Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать
изначально занятую позицию?»
Отстаивать занятую позицию очень просто, поэтому не следует
удивляться тому, что люди часто избирают именно такую тактику. Она
не требует подготовки, она абсолютно ясна (иногда это можно сделать
даже на пальцах, если вы и другой участник переговоров не говорите на
одном языке). Порой от вас именно этого и ожидают. В то же время
анализ глубинных интересов, изобретение взаимовыгодных вариантов
решения, поиск и использование объективных критериев – это тяжелая
работа, требующая эмоциональной сдержанности и психологической
зрелости.
Тактика принципиальных переговоров практически всегда приносит
хорошие результаты для обеих сторон. Вопрос заключается лишь в том,
стоит ли идти на дополнительные усилия. Для того чтобы на него
ответить, вы должны учесть ряд аспектов.
Насколько для вас важно избежать произвольного результата?
Если, подобно строителю, о котором мы говорили в главе 5, вы ведете
переговоры о глубине фундамента дома клиента, вам не захочется
спорить о произвольных позициях, каким бы легким ни казался этот
путь. Даже если вы ведете переговоры об уникальной антикварной вазе,
в которых трудно выявить объективные стандарты, анализ истинных
интересов торговца и поиск творческого решения будут для вас весьма
полезны. Кроме того, выбирая переговорную тактику, вы должны
оценить, насколько важно для вас решение проблемы, выгодное в
материальном плане. Ставки будут гораздо выше, если речь идет о
фундаменте для офисного здания, а не хозяйственного сарая. Еще выше
они в тех случаях, если результат ваших переговоров станет
прецедентом для будущих переговоров.