Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Рационально реагируйте на явную иррациональность поведения
другой стороны. Чаще всего (можно сказать, почти всегда) человек
ведет себя не слишком логично. Как мы уже говорили в главе 2,
участники переговоров – в первую очередь люди. Люди часто
действуют импульсивно, не обдумав собственных поступков. Особенно
часто такое случается, когда люди сердятся, боятся или испытывают
стресс. Всем нам хорошо знакомы люди, ведущие себя иррационально
вне зависимости от ситуации. Как же справиться с подобным
поведением?
Во-первых, поняв, что противник ведет себя иррационально, вы
должны обратить внимание на себя. Полная бессмыслица, если в
психиатрической 
больнице 
будут 
работать 
врачи-шизофреники.
Столкнувшись с иррациональностью поведения других участников
переговоров, вы сами должны сохранять трезвый ум и полное
спокойствие.
Во-вторых, оцените собственное восприятие. Действительно ли
противник ведет себя иррационально или вам это просто показалось?
Может быть, он расценивает сложившуюся ситуацию иначе?
В большинстве конфликтов каждая сторона считает, что совершенно
разумно и справедливо отказалась от того, что предлагает противник.
Может быть, противник счел вашу открытую и взвешенную позицию
уловкой? Может быть, у него иная система ценностей? А может быть,
вы просто не смогли донести до него сути вашего предложения?
Иногда 
поведение 
людей 
кажется 
нам 
необъяснимо
иррациональным – например, поведение тех, кто боится летать. Однако
внутренне эти люди убеждены в том, что совершенно рационально
реагируют на мир, такой, каким они его воспринимают. На
определенном уровне они верят в то, что этот самолет упадет и
разобьется. Если бы в это верили мы, мы бы тоже не полетели на таком
самолете. Искажено восприятие, а не реакция на данное восприятие.
Нет смысла говорить таким людям о том, что они ошибаются, и

---

мотивировать свои слова научными данными. Бессмысленно наказывать
их за убеждения. Ни к чему хорошему подобная тактика никогда не
приводила. С другой стороны, если вы проявите сочувствие, отнесетесь
к чувствам этих людей серьезно и попытаетесь поставить себя на их
место, то иногда можете добиться желаемого результата. Работая с
такими людьми, вы можете выявить логический промах, искажение
фактов или травматическую ассоциацию с прошлым. Будучи
выявленной, подобная проблема поддается анализу и может быть
устранена. По сути дела, вы должны найти психологические интересы,
кроющиеся за позицией противника, и помочь ему удовлетворить эти
интересы более эффективно.

---