Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Во что обойдется вам подобный подход? Каков наилучший
результат, который вы могли бы счесть справедливым для себя? Так ли
для вас важно добиваться именно такого исхода? Взвесьте все «за»
и «против», оцените риск, а затем рассмотрите те варианты решения,
которые выглядят не столь привлекательно. (Например, можно ли
сформулировать предложение таким образом, чтобы другая сторона
расценила его как услугу с вашей стороны?)
Кроме того, было бы разумно оценить степень вашей уверенности в
потенциальных преимуществах наилучшего исхода переговоров. Может

---

быть, вы что-то переоценили? Действительно ли другая сторона
настолько 
слепа? 
Многие 
участники 
переговоров 
проявляют
чрезмерный оптимизм, считая себя умнее противников.
Окажется ли несправедливое соглашение длительным? Если
позднее 
другая 
сторона 
сочтет 
достигнутое 
соглашение
несправедливым, захочет ли она его выполнять? Во что вам обойдется
изменение соглашения или его аннулирование? Суд может отказаться
поддержать вас, сочтя несправедливое соглашение незаконным.
Вы должны также оценить свое положение на переговорах.
Супервыгодное соглашение может оказаться бесполезным, если другая
сторона очнется и отвергнет его еще до финальной стадии. А если на
основании 
подобного 
инцидента 
противник 
сочтет 
вас 
не
заслуживающим доверия обманщиком, последствия могут быть куда
более губительными, чем заключение умеренно выгодного соглашения.
Какой ущерб несправедливое соглашение может причинить
вашим отношениям с другой стороной? Насколько вероятно то, что
спустя какое-то время вам вновь придется вступать в переговоры с тем
же противником? Если подобная вероятность высока, риск «мести»
может также оказаться довольно высоким. Хотите ли вы сохранить
репутацию честного человека, с которым можно иметь дело? Что для
вас более ценно – репутация или сиюминутные результаты?
Устоявшаяся репутация честного и справедливого человека может
оказаться для вас необычайно ценным приобретением. Она откроет вам
пути к творческим соглашениям, которые были бы невозможны, если
бы люди вам не доверяли. Такую репутацию гораздо проще разрушить,
чем построить.