Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны
иное представление о справедливости?»
В большинстве переговоров вам вряд ли удастся найти один «самый
справедливый» или «правильный» ответ. Люди вообще имеют самое
разнообразное представление о справедливости. Однако использование
внешних стандартов позволит вам приблизиться к более обобщенному
представлению. Результат, пусть даже основанный на противоречащих
друг другу стандартах справедливости и общей практики, все равно
будет более разумным, чем произвольный. Использование стандарта
позволяет снизить цену «отступления» – гораздо легче согласиться
следовать принципу или независимому стандарту, чем уступить
позиционному требованию другой стороны. И наконец, в отличие от
произвольных позиций некоторые стандарты выглядят убедительнее
других.

---

В ходе переговоров о зарплате между молодым адвокатом и крупной
адвокатской конторой с Уолл-стрит, к примеру, было бы абсурдно
предположить, что представитель фирмы заявит: «Поскольку вы, скорее
всего, не считаете себя умнее меня, я предлагаю вам ту же зарплату,
какую положили мне, когда я впервые перешагнул порог нашей
конторы, – четыре тысячи долларов». Молодой адвокат сразу же укажет
на рост инфляции за прошедшие годы и предложит, чтобы ему
назначили зарплату исходя из сегодняшних стандартов. Если
представитель фирмы возьмет за основу зарплату адвокатов из мелких
городков, молодой адвокат заметит, что средняя зарплата в престижных
адвокатских конторах Манхэттена заметно от нее отличается.
Как правило, один стандарт выглядит гораздо предпочтительнее
другого. Он может быть более тесно связанным с решаемым вопросом,
более широко применяемым и более соответствующим данному
времени, месту и обстоятельствам.
Согласие относительно «наилучшего» стандарта вовсе не
обязательно. Различия в ценностях, культуре, опыте и восприятии
жизни могут привести к тому, что стороны по-разному будут оценивать
достоинства различных стандартов. Если бы было абсолютно
необходимо приходить к согласию относительно «наилучшего»
стандарта, достичь соглашения на переговорах стало бы невозможно.
Критерий – это всего лишь средство, которое позволяет сторонам
достичь 
взаимовыгодного 
соглашения. 
Использование 
внешних
стандартов помогает сузить диапазон разногласий и расширить область
потенциального согласия. Если же выбор стандартов доводится до
крайности и становится слишком трудно определить, какой из
предложенных критериев является более предпочтительным, стороны
могут отказаться от данного способа и обратиться к справедливой
процедуре, которая и поможет сгладить сохранившиеся различия.
Можно кинуть жребий, обратиться к независимому арбитру или просто
согласиться на чем-то усредненном.