Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Будет ли вас мучить сожаление? Пожалеете ли вы о достигнутом
соглашении, понимая, что поступили несправедливо в отношении
противника? Представьте себе немецкого туриста, которому удалось
купить великолепный кашмирский ковер, над которым целый год
трудилась вся семья индийского ремесленника. Естественно, что он
расплатился немецкими марками, но всучил индусу обесценившиеся
банкноты, давно не имеющие хождения. Только вернувшись домой и
рассказав эту историю своим друзьям, этот человек начал понимать то,
как он поступил с целой семьей. Неудивительно, что вид роскошного

---

ковра более не доставлял ему удовольствия, а пробуждал жестокие
угрызения совести. Многие, подобно этому туристу, осознают, что в
жизни существуют не только деньги и удовольствие победить
противника.

---

Об отношениях с людьми
Вопрос 4: «Что делать, если основная
проблема заключается в самих людях?»
Некоторые считают, что призыв отделять человека от проблемы
сводится к тому, что о людях можно вовсе забыть и сосредоточиться
лишь на проблеме. Мы призываем вас вовсе не к этому. Человеческий
фактор 
зачастую 
требует 
гораздо 
большего 
внимания, 
чем
материальные вопросы, решаемые на переговорах. Склонность человека
к оборонительному и реактивному поведению является одной из
основных причин, по которым многие переговоры заканчиваются
провалом, хотя соглашение вполне могло бы быть достигнуто.
Игнорирование человеческого фактора во время переговоров и
невнимание к собственному отношению к противнику могут сослужить
вам плохую службу. И наш основной совет остается прежним даже в
том случае, если главная проблема переговоров заключается в
человеческом факторе.