Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Адаптируйте наши советы к конкретной ситуации. Наши советы
носят весьма общий характер. Вы не должны считать, что ими можно
одинаково пользоваться в любой ситуации. Однако основные
положения действительно являются универсальными. При отсутствии
веских причин для обратного мы советуем вам пересматривать свой
подход к каждым переговорам. Наилучший способ применения общих
принципов зависит от контекста данной ситуации. Оцените свое
положение, своих противников, нормы, сложившиеся в данной области,
прошлый опыт общения с теми же противниками и другие факторы.
Только тогда вы сможете эффективно применить наши советы в ходе
переговоров.
Обращайте внимание на различия в убеждениях и обычаях, но
избегайте стереотипов. У разных людей существуют разные традиции,
обычаи и убеждения. Вы должны знать и уважать их, но не следует
заранее делать какие-то предположения, опираясь на стереотипы.
Отношение к жизни, интересы и другие характеристики человека
очень часто отличаются от характеристик группы, к которой он
принадлежит. Например, «средний» японец предпочитает косвенные
методы общения и ведения переговоров. Однако ваш конкретный
японский партнер может придерживаться совершенно уникального,
свойственного только ему стиля. Один из министров японского

---

правительства славился резким «американским» стилем ведения
переговоров, более жестким, чем у многих американцев. Исследования
показывают, что женщины в отличие от мужчин компонуют
информацию более открыто и менее структурировано. Женщины более
внимательны к взаимоотношениям сторон. Они чаще всего действуют,
опираясь на моральные стандарты, включающие заботу о других людях
и обязательства перед ними. Твердые правила и личные права значат
для них не столь много, как для мужчин. Но все вышесказанное не
означает, что все женщины и мужчины ведут себя именно так. Вы
наверняка столкнетесь с представителями разных полов, которые будут
вести себя совершенно иначе.
Не следует строить предположения о ком-либо, опираясь на
характеристики группы, к которой принадлежит этот человек. Это
оскорбительно 
и 
рискованно. 
Тем 
самым 
вы 
отрицаете
индивидуальность своего противника или партнера. Мы же не считаем,
что наши собственные убеждения и привычки продиктованы группой, к
которой мы принадлежим. Предполагать аналогичное в другом человеке
унизительно и неприятно. Каждый из нас испытывает влияние
множества факторов внешней среды и окружения, культуры и общества,
но 
степень 
такого 
влияния 
определяется 
исключительно
индивидуальными характеристиками человека.