Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры
с кем угодно – даже с террористами или
с Гитлером? Когда вступать в переговоры не
следует?»
Насколько сомнительным ни казался бы вам противник, если у вас
нет привлекательной наилучшей альтернативы, вопрос подобным
образом ставиться не может. Вы должны решить не то, стоит ли
вступать в переговоры, а то, как это сделать.
Переговоры с террористами? Да, и это тоже. В действительности
то, что вы пытаетесь повлиять на их решение, а они – на ваше, уже
является переговорами, даже если вы и не разговариваете друг с другом.
Вопрос заключается в том, следует ли это делать на расстоянии с
помощью действий и слов (например, «Мы никогда не вступаем в
переговоры с террористами!») либо нужно перейти к более
непосредственным переговорам. В целом чем эффективнее общение,
тем выше ваши шансы повлиять на решимость террористов. Если речь
идет о вопросах безопасности, имеет смысл вступить в диалог с
террористами, удерживающими заложников или угрожающими иными
насильственными действиями. Если у вас есть определенные козыри, то
скорее вы сможете повлиять на них, чем они на вас. (То же самое можно
сказать 
и 
об 
общении 
с 
«переговорными 
террористами»,
использующими против вас грязные уловки.)
Переговоры еще не означают готовности идти на уступки. Уступки
шантажистам, согласие на выкуп порой очень дорого обходятся. Уплата
выкупа похитителям подталкивает к похищению других. С помощью
переговоров иногда удается убедить террористов (а возможно, и
будущих террористов) в том, что они не получат выкупа. Иногда
удается выяснить законные интересы сторон и подготовить такое
соглашение, в котором никому из участников не приходится уступать.
С помощью алжирских посредников Соединенные Штаты и Иран в
январе 1981 года сумели прийти к соглашению об освобождении
американских заложников, удерживаемых в здании посольства
в Тегеране больше года. Основа соглашения была такова: ни одна из

---

сторон не получит больше, чем следует. Заложники должны быть
освобождены, Иран должен уплатить свои долги. Когда эти условия
будут выполнены, иранские средства, находящиеся в Соединенных
Штатах, должны быть возвращены в Иран. Соединенные Штаты
признают правительство Ирана и более не вмешиваются во внутренние
дела этой страны. И так далее. Было очень трудно, практически
невозможно достичь подобного соглашения без переговоров. И,
несмотря 
на 
вопиющую 
незаконность 
захвата 
американского
посольства, обе стороны от переговоров, состоявшихся осенью
1980 года, только выиграли.
Иногда говорят, что официальные лица не должны идти на
переговоры с политическими террористами, поскольку это придает
официальный статус и стимулирует их незаконные действия. Да,
действительно, 
встречи 
высших 
чиновников 
правительства 
с
террористами значительно повышают статус преступников, и это
оказывает негативное влияние на международную обстановку. Но
контакты на профессиональном уровне – совершенно другое дело.
Специалисты по переговорам, работающие в городской полиции,
отлично знают, что непосредственные, личные переговоры с
преступниками, удерживающими заложников, очень часто приводят к
положительным результатам: заложников удается освободить, а
преступники сдаются в руки правосудия.
В 1988 году террористы захватили самолет кувейтских авиалиний.
Длительные переговоры с преступниками не принесли никаких
результатов, правительство Кувейта в самом начале переговоров
решительно заявило, что не намерено выпускать из тюрем шиитов,
обвиняемых в совершении терактов. Это была принципиальная позиция,
от которой правительство не собиралось отступать. Однако власти
Кипра и Алжира вели переговоры с террористами относительно
разрешения на посадку самолета, его дозаправку, связи с журналистами,
а также доставки пищи на борт самолета. За каждое выполненное
условие террористы отпускали нескольких заложников. В то же время
люди, ведущие переговоры, взывали к религиозным чувствам
террористов, к исламским идеалам милосердия. Пророк Мохаммед
запрещал брать заложников. И в конце концов все заложники были
освобождены. 
Террористам 
позволили 
покинуть 
Алжир, 
но
неспособность добиться заявленных целей, несомненно, сыграла свою

---

роль в будущей деятельности этих людей.