Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Вопрос 6: «Как следует изменять подход к
переговорам с учетом личностных, половых,
культурных и иных различий между
участниками?»
Некоторым образом все люди похожи друг на друга. Мы все хотим,
чтобы нас любили и уважали, мы хотим уважать себя, нам не нравится,
когда нами беззастенчиво пользуются или обманывают. Однако в
другом смысле слова мы все абсолютно разные. Причем непохожи друг
на друга даже те, кто вырос и живет в одних и тех же условиях. Одни из
нас общительны, другие застенчивы. Одни любят поговорить и
отличаются отточенной логикой, другие полагаются больше на
физическую силу и эмоции. Одни прямолинейны, другие тактичны.
Одни предпочитают открытый конфликт, другие готовы практически на
все, лишь бы избежать неприятной ситуации. Во время переговоров
следует учитывать, что у каждого участника есть собственные интересы
и что каждый общается в свойственной только ему манере. Для каждого
убедительны свои доводы, и у каждого есть свои способы принятия
решения. Как же учесть все эти сходства и различия, ведя переговоры с
различными людьми? Дадим вам несколько полезных советов.
Учитывайте все факторы. В ходе любых переговоров очень
желательно учитывать ценности, мировоззрение, опасения, нормы
поведения и настроение тех, с кем вы имеете дело. Вы должны изменять
свое поведение соответственно. Если вы ведете переговоры с
человеком, значит, пытаетесь на него повлиять. Чем успешнее вы

---

настроитесь на его волну, тем выше вероятность достижения
соглашения. Вот наиболее важные различия, которые следует учитывать
в ходе переговоров.
– Темп: медленный или быстрый?
– Степень формальности отношения: высокая или низкая?
– Физическое расстояние в ходе переговоров: малое или большое?
– Устные или письменные соглашения: какие из них являются более
всеобъемлющими и обязательными?
– Прямолинейность общения: открытость или уклончивость?
– Временные рамки: краткосрочные или долгосрочные?
– Диапазон отношений: только деловые или всеобъемлющие?
– Ожидаемая арена ведения бизнеса: частная или публичная?
– Кто ведет переговоры: равные по статусу или наиболее
компетентные в данной области?
– Твердость обязательств: абсолютная или гибкая?