Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Подвергайте сомнению свои предположения, слушайте активно.
Какие бы предположения вы ни строили относительно других людей –
считаете ли вы их подобными себе или абсолютно другими, – всегда
подвергайте свои предположения сомнению и тщательному анализу.
Будьте готовы учиться. Не удивляйтесь, если противник окажется вовсе
не таким, как вы ожидали. Разнообразие культур позволяет вам
сосредоточиться на определенных характеристиках, но при этом вы не
должны забывать о том, что у каждого человека есть уникальные
интересы и качества, не подходящие под общий стандарт.

---

О тактике
Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте
встречи, о том, кто должен делать первое
предложение, и о том, с какого предложения
начинать?»
Прежде чем врач даст ответ на вопросы о том, какое лекарство
принимать и от какой пищи следует воздержаться, он должен узнать все
о симптомах пациента, чтобы определить возможную причину болезни
и правильно поставить диагноз. Только затем врач может выработать
общую стратегию по укреплению здоровья пациента. То же самое
относится и к специалистам по переговорам. У нас нет панацеи от всех
болезней. 
Эффективный 
совет 
относительно 
тактики 
ведения
переговоров требует полного знания конкретных обстоятельств.
Для того чтобы наша точка зрения стала более понятной, давайте
рассмотрим три примера.
Где следует проводить переговоры? Что нас волнует в этом
вопросе? Если обе стороны очень заняты и переговоры могут постоянно
прерываться, то вести их лучше всего в уединенном, приватном месте.
Если кто-то из участников чувствует себя неуверенно и нуждается в
поддержке сотрудников, возможно, ему будет более комфортно в
собственном офисе. Вы можете согласиться на встречу в офисе
противника, если хотите почувствовать себя вправе прервать
переговоры в удобное для вас время. Нужно ли вам консультироваться с
техническими экспертами или использовать в ходе переговоров
таблицы, плакаты или какие-то иные материалы? Если вам потребуются
определенные технические средства – экран, проектор и т. п., –
переговоры следует проводить в конференц-зале, где такие средства
могут быть установлены.