Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров,
если другая сторона явно обладает большей
силой? Как увеличить собственную
переговорную силу?»
Способ ведения переговоров и степень предварительной подготовки
к
ним могут кардинальным образом изменить ход переговоров, вне
зависимости от относительной силы сторон.
Кое-что, чего вы не можете получить. Разумеется, как бы хорошо
вы ни подготовились, всему есть пределы.
Даже самый опытный
специалист по переговорам вряд ли сможет купить Белый дом. Вы не
можете ожидать успешного завершения переговоров, если не сделаете
другой
стороне предложение, которое будет выгоднее их наилучшей
альтернативы. Если это кажется невозможным,
вести переговоры не
имеет смысла. Вместо этого сосредоточьтесь на улучшении собственной
альтернативы или попытайтесь изменить наилучшую альтернативу
противника.
Способ ведения переговоров может кардинальным образом
изменить их исход. Пока сохраняются
шансы на достижение
соглашения, ваше поведение и способ ведения переговоров могут
категорическим образом изменить исход. Именно ваше поведение и
определяет, удастся ли достичь выгодного
для вас результата и
приемлемых условий. Способ ведения переговоров определит, получите
ли вы то, чего хотели, или лишь некоторую долю желаемого, сохраните
ли хорошие отношения с другой стороной или испортите их навсегда.
Когда вам кажется, что все козыри в руках противника, способ ведения
переговоров приобретает особое значение. Предположим, к примеру,
что вы договариваетесь об исключении из правил или работе.
В действительности у вас практически
нет способов повлиять на
решение другой стороны, если она откажется рассматривать ваши
предложения. Еще
меньше вы можете предложить, если противник
согласится с вами. В такой ситуации искусство ведения переговоров
играет важнейшую роль. Однако, как бы малы ни были ваши шансы на
успех, именно способ ведения переговоров и определяет, удастся ли вам
получить желаемое.
Do'stlaringiz bilan baham: 
