Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Будьте настойчивы в отстаивании собственных интересов, но в
то же время не закрыты для перспективных вариантов решения.
Для того чтобы воплотить в жизнь этот принцип, вы должны отделить
свои интересы от способов их реализации. Если предложение встречено
прохладно, не защищайте его. Вместо этого еще раз объясните свои
глубинные интересы. Спросите, не видит ли другая сторона лучшего
способа удовлетворения этих интересов, не ущемляя при этом
собственные. Если конфликт кажется неразрешимым, выясните
причину, по которой интересы противника имеют более высокий
приоритет, чем ваши.
Если другая сторона не может привести убедительных доводов
против вашего предложения, прибегните к анализу. Если же вас удалось
убедить, измените свою позицию, руководствуясь исключительно
логикой. («Да, это мне кажется разумным. Единственный способ
оценить данный фактор…») Если вы хорошо подготовились, то сможете
заранее предвидеть большинство аргументов, используемых другой
стороной, и сразу же представить себе, как эти аргументы повлияют на
окончательный результат.
Помните, что ваша цель – избежать бессмысленных и бесполезных
споров. Если несогласие преодолеть не удается, прибегайте к запасному
варианту соглашения – соглашению по тем вопросам, по которым вы не

---

согласны друг с другом. Убедитесь в том, что четко представляете себе
интересы 
и 
аргументы 
противника. 
Выявляйте 
расходящиеся
предположения и находите способы их проверить. Как всегда,
оценивайте разногласия с помощью внешних стандартов или
творческих 
вариантов 
решения. 
Старайтесь 
согласовать
противоречащие друг другу стандарты с адекватными ситуации
критериями оценки. Будьте настойчивы и упорны.
Делайте предложения. В определенный момент прояснение
интересов, изобретение вариантов решения и анализ стандартов
перестают приносить результаты. Как только вопрос или группа
вопросов покажутся вам проясненными до конца, вы должны быть
готовы к тому, чтобы сделать предложение. Предложение, сделанное в
начале переговоров, может быть ограничено определенными условиями.
(«Я согласен выплатить аванс до 30 июня, если его сумма не превысит
пятьдесят тысяч долларов».) Позднее подобные частичные предложения
могут быть собраны в более объемное соглашение.
Предложение не должно быть сюрпризом для другой стороны. Оно
должно 
естественным 
образом 
вытекать 
из 
имевшего 
место
обсуждения. 
Предложение 
не 
должно 
быть 
категоричным 
–
«соглашайтесь или уходите», но в то же время и не слишком открытым.
Необходимо, чтобы предложение было взаимовыгодным и учитывало
результаты предварительных договоренностей. Многие переговоры
успешно заканчиваются, когда поступает полное и разумное
предложение.
Вы должны тщательно обдумать то, как и когда вы сможете сделать
предложение другой стороне. Если переговоры ведутся публично или в
больших группах, можно поискать более удобный случай для
обсуждения окончательных обязательств.
Большинство 
соглашений 
заключаются 
во 
время 
встреч
руководителей делегаций один на один, хотя формальное подписание
документов может происходить и в публичной форме. Если соглашение
кажется разумным, но некоторые вопросы никак не могут быть решены,
необходимо найти справедливую, объективную процедуру, которая
помогла бы прийти к согласию. Согласие с усредненными цифрами
приводит к усредненным результатам. Однако усреднение цифр на
основании законных и убедительных независимых стандартов – это

---

единственный путь к справедливым и взаимовыгодным результатам.
Преодолеть устойчивые разногласия можно и другим способом. Одна
или обе стороны могут пригласить независимого эксперта, который,
побеседовав с представителями обеих сторон, причем не один раз, мог
бы 
предложить 
окончательные 
рекомендации 
по 
достижению
соглашения.