Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Двигайтесь к соглашению медленно и постепенно. По мере
продвижения переговоров и определения стандартов и критериев,
применимых к каждому вопросу, вы должны искать взаимовыгодное
решение, которое отражало бы достигнутое согласие и удовлетворяло
интересам обеих сторон в максимально возможной степени. Если вы
никак не можете достичь согласия по конкретному вопросу,
постарайтесь хотя бы сузить диапазон вариантов, подлежащих
рассмотрению, а затем переходите к следующему вопросу. Возможно,
оптимальный вариант появится позднее. («Ну хорошо. Значит, мы с
вами договорились о зарплате где-то между двадцатью восемью и
тридцатью тысячами. С какого числа вы хотели бы приступить к
работе?»)
Для проведения мозгового штурма вам необходимо точно знать, что
все обязательства являются предварительными. Это позволит вам
почувствовать прогресс в ходе переговоров и в то же время не
беспокоиться о том, что сказанное вами в ходе мозгового штурма будет
воспринято другой стороной как окончательные обязательства.
Предварительные соглашения вполне разумны. Как правило, без веских

---

причин они не корректируются. Но вы не должны принимать на себя
окончательных обязательств, пока не почувствуете, что проблема
решена раз и навсегда. В заголовке рамочного соглашения можно
крупно написать: «Предварительный вариант – никаких обязательств».
Процесс достижения соглашения редко бывает линейным. Будьте
готовы к тому, что к одной и той же проблеме вам придется
возвращаться несколько раз, а окончательное соглашение будет иметь
мало общего с заготовленным заранее черновиком. Сложные проблемы
могут обсуждаться в самом начале, а могут быть оставлены на конец.
Все зависит от позиций участников. В ходе переговоров мы не советуем
вам прибегать к требованиям и давлению. Вместо этого предлагайте
варианты и спрашивайте мнение другой стороны. («Что вы думаете о
таком варианте решения? Я не уверен, что мое руководство согласится
со всеми пунктами, но его можно рассматривать как пробный шар. Вам
это не кажется разумным? Если нет, то что следовало бы изменить?»)