Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Стратегия зависит от подготовки. Нам бы хотелось поделиться с
вами общими соображениями относительно стратегии ведения
переговоров. Во-первых, практически всегда стратегия определяется
подготовкой. Если вы хорошо подготовились, ваша стратегия будет
ясной с самого начала. Если вы владеете информацией относительно
внешних стандартов и критериев, применимых к теме переговоров, вам
будет ясно, какой из них следует применить и каким может
воспользоваться другая сторона. Если вы точно представляете себе
собственные интересы, то поймете, что нужно упомянуть в первую
очередь, что использовать позднее, а то чего лучше воздержаться вовсе.
Если вы отчетливо понимаете свою наилучшую альтернативу, то вам
нетрудно будет определить подходящее время для ухода и прекращения
переговоров.
Во-вторых, разумная стратегия невозможна без качественной
подготовки. Если вы разработаете пошаговую стратегию, которая
должна заставить противника согласиться с вашими предложениями, а
тот воспользуется иным критерием или стандартом, то попросту
останетесь в дураках. Ваша стратегия может заключаться в том, чтобы в
начале переговоров обсудить вопрос отношений, а противник захочет
поговорить о наилучших альтернативах. Поскольку никогда нельзя быть
уверенным в том, какова будет стратегия противника, вы должны
абсолютно четко представлять себе территорию переговоров, а не
планировать единственный путь сквозь джунгли.

---

Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения
вариантов решения к принятию определенных
обязательств?»
Мы уже дали вам массу советов относительно того, как подготовить
разумные, взаимовыгодные варианты решения и как преодолеть
различные проблемы, связанные с человеческим фактором. Вопрос
заключается в том, как достичь окончательного соглашения. Нам не
кажется, что для этого существует какой-то определенный способ, но
некоторые общие принципы можно сформулировать.