Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Стройте рабочие отношения с противником вне зависимости от
того, будет ли достигнуто соглашение. Чем более серьезны ваши
разногласия с кем-либо, тем важнее для вас справиться с этими
разногласиями. Хорошие рабочие отношения – вот основное средство
преодоления трудной ситуации. Подобные отношения невозможно
купить материальными уступками или притворным невниманием к
существующим разногласиям. Опыт показывает, что подобные шаги
оказываются весьма малоэффективными. Неразумные уступки вряд ли
облегчат переговоры относительно сохранившихся разногласий. Вы
будете думать, что в следующий раз на уступки должен пойти
противник. Тот решит, что, проявив определенное упорство и
настойчивость, он сможет добиться от вас новых уступок. (Согласие
Невилла Чемберлена с германской оккупацией Судет и отказ от
военного 
противодействия 
дальнейшему 
захвату 
Чехословакии
заставили нацистов считать, что и оккупация Польши также не приведет
к мировой войне.)

---

Вы не должны принуждать противника к материальным уступкам,
прибегая к угрозам, связанным с личными отношениями. («Если бы ты
действительно заботился обо мне, то обязательно уступил бы». «Пока
вы не согласитесь со мной, нормальные отношения между нами
невозможны».) Возможно, такая тактика и принесет определенные
плоды, но в перспективе окончательно испортит существующие между
сторонами отношения. Разобраться с существующими разногласиями в
будущем станет еще труднее, а то и вовсе невозможно.
Материальные вопросы, решаемые на переговорах, должны быть
категорическим образом отделены от отношений и самого процесса.
Содержание возможного соглашения должно быть отделено от процесса
обсуждения и от ваших отношений с другой стороной. Каждый вопрос
следует решать самостоятельно и отдельно. Продемонстрируем все
вышесказанное на примере.
Материальные вопросы:
– Сроки
– Условия
– Цены
– Даты
– Количество
– Ответственность
Вопросы, связанные с отношениями:
– Равновесие между эмоциями и здравым смыслом
– Легкость общения
– Степень доверия и надежности
– Отношение одобрения (или отвержения)
– Стремление к убеждению (или принуждению)
– Степень взаимопонимания
Люди часто предполагают, что стоят перед выбором – либо
получить весомый материальный результат, либо сохранить хорошие
отношения с противником. Мы с этим не согласны. Хорошие рабочие
отношения облегчают процесс достижения выгодного согласия
(выгодного для обеих сторон). Хорошие материальные результаты
позволяют еще более укрепить рабочие отношения между сторонами.
Иногда имеет смысл согласиться с противником, даже если вам
кажется, что справедливость требует возражений. Например, если у вас

---

уже построены добрые рабочие отношения с другой стороной, вы
можете сознательно уступить в каком-то вопросе, будучи уверенным в
том, что в будущем другая сторона сочтет себя обязанной и ответит вам
тем же. Кроме того, вы можете сознательно решить, что один или
несколько вопросов не стоят того, чтобы ломать из-за них копья. Мы
считаем, что уступать не следует только в одном случае – если вы
собираетесь сделать это в попытке улучшить отношения с противником.