Переговоры без поражения. Гарвардский метод

IV. Заключение
Три основных аспекта
Вы это всегда знали
В этой книге нет ничего такого, чего вы раньше бы в той или иной
степени не знали. Мы попытались всего лишь наилучшим образом
организовать то, что известно всем, и создать удобный аппарат,
которым можно было бы пользоваться при обдумывании и действии.
Если вы уже знакомы с идеями, изложенными в этой книге – тем лучше.
Мы преподавали свой метод опытным адвокатам и бизнесменам на
протяжении многих лет и часто слышали: «Теперь я знаю, что делаю и
почему это иногда приносит результаты». А порой нам говорят:
«Я знаю, что вы абсолютно правы, потому что я всегда это знал».
Учитесь на практике
Эта книга направляет вас в нужную сторону. Осознав изложенные в
ней идеи и поняв собственные действия, вы сможете многому
научиться.
Никто не сделает вас более опытным и умным, кроме вас самого.
Чтение книги, посвященной физической подготовке в военно-
воздушных силах, не сделает вас физически сильным. Изучение книг по
теннису, плаванию, велосипедному спорту или конной езде не сделает
вас специалистом. Это же справедливо и в отношении переговоров.
Выигрывайте
В 1964 году один американец играл со своим двенадцатилетним
сыном во фрисби в Гайд-парке в Лондоне. В то время эта игра была
практически незнакома англичанам. Несколько гуляющих наблюдали за
игрой, а потом элегантный английский джентльмен подошел к
американцам и вежливо спросил: «Извините, что побеспокоил вас.
Я наблюдаю за вами уже пятнадцать минут, но никак не могу понять,

---

кто из вас выигрывает?»
Во многих случаях вы просто не можете спросить у участников
переговоров, кто из них выигрывает, точно так же, как нельзя спросить,
кто выигрывает в браке. Если вы зададите этот вопрос своей супруге, то
упустите возможность гораздо более значительных переговоров – о том,
в какую игру вы играете, как общаетесь друг с другом, в чем
заключаются ваши общие и личные интересы.
Эта книга рассказывает вам о том, как «выиграть» в важнейшей
игре – как преодолеть существующие между вами различия и прийти к
взаимовыгодному соглашению. Замечательно и то, что подобный
процесс 
позволяет 
получить 
весьма 
ощутимые 
материальные
преимущества. Получение материальных преимуществ может не
являться единственной целью, но проигрыш совершенно определенно
не является приемлемым вариантом ответа. И теория, и жизненный
опыт подтверждают то, что метод принципиальных переговоров
приносит реальные материальные результаты, которые оказываются
такими же хорошими или даже лучше, чем те, каких вы могли добиться
с использованием любой другой стратегии. Кроме того, этот опыт
оказывается гораздо более эффективным и менее травмирующим в
смысле 
человеческих 
отношений. 
Мы 
давно 
убедились, 
что
пользоваться нашим способом очень удобно. Надеемся, что и вы
придете к тому же выводу.
Мы понимаем, что изменить привычки, отделить эмоции от
материальных вопросов и подталкивать окружающих к эффективной
совместной работе над общей проблемой очень нелегко. Время от
времени вам придется напоминать себе о том, что выиграть вы
пытаетесь в очень определенном аспекте – в наилучшей организации
переговоров. И это позволит вам избежать неприятного выбора между
получением того, чего вы заслуживаете, и обманом. Вы можете
получить все.

---