Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Чрезмерные требования. Участники переговоров часто начинают с
чрезмерно завышенных или заниженных требований. Например, за ваш
дом, который стоит 200 тысяч долларов, могут предложить всего 75
тысяч. Цель подобной тактики – занизить ваши ожидания. Противник
рассчитывает, что экстремальная исходная позиция позволит добиться
более благоприятного конечного результата, поскольку стороны всегда
стараются сгладить различия, существующие между ними. Подобный
подход имеет и свою оборотную сторону. Экстремальное требование,
которое всем участникам кажется абсолютно невыполнимым, снижает
уровень доверия между сторонами. И это может убить сделку. Если вам
предложат слишком мало, вы подумаете, что с такими людьми лучше
вообще не связываться.
В таком случае имеет смысл привлечь внимание противника к
используемой им тактике. Попросите справедливо оценить занятую им
позицию, пока ее последствия не стали катастрофическими.
Эскалация требований. Участник переговоров может значительно
завышать свои требования, несмотря на сделанные ему уступки. Он
может вновь поднимать вопросы, которые вы считали уже решенными.
Преимущества подобной тактики лежат в принижении значимости
сделанных уступок и в психологическом давлении на противника с
целью заставить его стремиться к скорейшему завершению переговоров.
Премьер-министр 
Мальты 
использовал 
такую 
тактику 
на
переговорах с Великобританией в 1971 году. Речь шла о плате за
размещение на острове военно-морских и военно-воздушных баз.
Каждый раз, когда англичане считали, что соглашение уже достигнуто,
он говорил: «Да, мы договорились, но осталась еще одна небольшая

---

проблема». И небольшая проблема выливалась в дополнительные
десять миллионов фунтов стерлингов, в гарантированные рабочие места
для докеров и других работников на время действия договора.
Распознав подобную тактику, обратите на нее внимание противника,
а затем устройте перерыв, чтобы понять, готовы ли вы к продолжению
переговоров в таком ключе. Это позволит вам сохранить трезвую голову
и осознать серьезность действий другой стороны. В любом случае
настаивайте на использовании объективных принципов. Когда вы
вернетесь, противник, заинтересованный в достижении соглашения,
будет воспринимать вас более серьезно.
Шантаж. Эту тактику описал Томас Шеллинг на примере двух
грузовиков, груженных динамитом, которые сближаются друг с другом
на дороге с односторонним движением. Вопрос заключается в том, кто
должен уступить, чтобы не произошло столкновения. Когда грузовики
сближаются, один из водителей срывает рулевое колесо и выбрасывает
его из окна. Другой встает перед выбором – столкнуться и взорваться
или съехать с дороги в кювет. Это пример экстремальной тактики,
направленной на невозможность уступок. Парадоксально, но, ослабляя
контроль над ситуацией, вы укрепляете собственную позицию.
Во 
время 
переговоров 
по 
трудовым 
соглашениям 
и 
на
международных переговорах такая тактика чрезвычайно широко
распространена. Председатель профсоюза произносит страстную речь
перед своими избирателями, утверждая, что никогда не согласится на
увеличение оплаты труда менее чем на 15 процентов. Поскольку он
рискует потерять лицо и лишиться доверия избирателей, если
согласится на меньшее, он будет исключительно упорно отстаивать
изначально занятую позицию.
Однако подобная тактика не всегда приносит результаты. Вы можете
распознать блеф другой стороны и заставить противника пойти на
уступки, которые ему затем придется объяснять своему руководству
или избирателям.
Подобно угрозам, такая тактика во многом зависит от общения. Если
водитель другого грузовика не увидит, что рулевое колесо вылетает из
окна, или подумает, что в машине есть другой механизм управления,
выбрасывание руля окажется абсолютно бессмысленным поступком,
так как оно не возымеет должного действия. Задача избежания
столкновения ляжет на плечи обоих водителей.

---

В ответ на подобную тактику вы должны быть готовы прервать
переговоры. Вы можете истолковать ее по-своему с целью ослабления
позиции, занятой другой стороной. «Хорошо, я вас понял. Вы заявляете
газетам о том, что ваша цель – получить за дом 200 тысяч. Что ж, у всех
нас есть своя точка зрения. Хотите узнать мою?» Можно подойти и по-
другому: обратить все в шутку и не воспринимать всерьез.
Можно также сопротивляться подобной тактике, опираясь на
объективный принцип: «Хорошо, Боб, я понимаю, что вы сделали это
заявление публично. Но мой принцип заключается в том, чтобы никогда
не поддаваться давлению. Я прислушиваюсь только к здравому смыслу.
Давайте поговорим о сути проблемы». Что бы вы ни делали, ни в коем
случае не делайте шантаж центральным вопросом переговоров.
Сместите акценты, чтобы другой стороне было легче отступить.