Sales and marketing A. Zafarbek and Y. Shaxzodbek

Bu hayotda savol berish pozitsiyasida turgan inson yutadi, javob beradiganlar esa ko’pincha yutqazuvchi pozitsiyada turadilar. (Muhammadali Eshonqulov)

Shunday ekan savol berishdan qo’rqmang. Lekin:

• 
  Avvalo, xushmuomalik bilan so’rang.
  
• 
  Ikkinchisi, xursandchilik bilan so’rang, tabassum bilan so’rang
  
• 
  Uchinchisi, hech ikkilanmasdan so’rang,shubhalanmasdan ishonch bilan so’rang.
  
• 
  To’rtinchisi, kutish bilan so’rang.
  

E.- Ehtiyoj:
O’zi siz sotayotgan narsa bu insonga kerakmi, yo’qmi? Aynan o’sha narsaga ehtiyoji bo’lmasachi? Har qanday insonning o’z ehtiyojlari bor . Oziq-ovqat, kiyik-kechak va hokazo… Hammaning ham bu narsaga puli yo’q bo’lishi mumkin, lekin hamma ham bu narsalarni oladi. Yiliga yoki oyiga bir marta olamaydi balki har kuni oladi. Xo’sh, savol nima uchun? Hamma bu narsalarni kunlik sotib oladi. Chunki insonlarda bularga EHTIYOJ bor. Demak inson ehtiyoji bor narsani narxiga qarab o’tirmaydi (asosan o’rta qatlam), lekin sifatiga e’tibor beradi. Insonlarga ehtiyoji bo’lmasa ham ehtiyoji borligini singdirish kerak. Ehtiyojini aniqlashda 2-4 oddiy savollarni bering sizga to’liqligicha ishonish mumkinligini bildiring. Bunga erishishning eng oson yo’llari shundaki, mijoz bilan juda samimiy va ochiq suhbat qilish kerak, sotish uchun emas yaxshi aka-uka bo’lib qolish uchun harakat qiling.
“Aka yoki Opa keling mendan sotib olsangiz juda hursand bo’laman. Agar kelisha olmasak boshqa bir huddi shunday korxonani raqamini beraman. Menga eng asosiysi sizning ehtiyojingizni qondirilishidir. Shuning uchun ehtiyojingizni menga ayting balkim bizning mahsulot sizga to’g’ri kelmas” deng, mijoz o’zi bilmay sizga bo’lgan ishonchi ortib boradi.
- Sizga o’zi qanday mahsulot kerak ?
- Sizning o’zi byudjetingiz qancha ?
va boshqalar…
Agar siz mahoratli sotuvchi bo’lsangiz har qanday Maxsulotni qimmatroqqa sota olasiz! Bu sotuvchilar tilida Up selling (qimmatroq sotish) deyiladi. 10 so’mlik narsani 12 so’mga, 12 so’mlik narsani 15 so’mga sotsa bo’ladi. Qanday deysizmi? Bu juda oddiy! Faqatgina mijoz sizning Maxsulotingiz haqiqatdan ham unga foydali ekanligini tushunib yetsagina.
Agar mijozning sizning Maxsulotingizga ehtiyoji bo’lmasachi? Hech e’tibor berganmisiz, bozorga borganingizda kiyim do’konidan biron nima harid qilasiz. Huddi o’sha paytda sotuvchi sizga yana biron nima sotib olishingizni taklif qiladi. Aslida siz u taklif qilayotgan narsaga muhtoj emassiz, lekin ba’zida shunday hol yuz beradiki o’zingiz bilmagan holda o’sha Maxsulotni sotib olasiz. Chunki, sotuvchi sizda shunga ehtiyoj paydo qilishga urinadi. Bu esa Cross selling (qo’shimcha Maxsulot sotish yoki ehtiyoj yaratgan holda sotish) deyiladi.

Sizga yana bir sotuv atamalaridan birini aytamiz, Lift talk (tezroq sotish). Bu sotuv protsesi qisqa vaqt davom etadi. Ya’ni shunday mijozlar ham borki (jami mijozlarning 10% i shunday), ular ortiqcha gaplarsiz ham sizning Maxsulotingizni sotib olishadi. Xalq tili bilan aytgandi dangal odamlar. Bu sotuv jarayoni asosan 1-2 daqiqa davom etadi. Bu jarayon huddi siz kimdir bilan liftda suhbatlashib ketayotgandek davom etadi. Qisqa, lo’nda va samarali sotuv. Bunday mijozlar bilan kamdan-kam muammolar paydo bo’ladi.