Sales and marketing A. Zafarbek and Y. Shaxzodbek

Haroratga oid mijozlar:

• 
  Sovuq mijozlar:
  

Ular umuman sizni borligingizni ham bilmaydi.Sizning mahsulotingiz ularga kerakligini hatto o’ylab ham ko’rmagan.

• 
  Iliq mijozlar:
  

Sizning mahsulotingiz kerak faqat qandaydir vaqtdan keyin.

• 
  Issiq mijozlar:
  

Sizning mahsulotingiz kerak va juda favqulotda tez kerak ular 2 baravar to’lashga ham rozilar.

K. Kelishuv:
Sotuvning oxirgi bosqichi bo’lib, unda ISHONCH tekshiriladi mijoz sizga ishonish ishonmaslikni o’ylayotgan bo’ladi. Ishonching o’zi juda murakkab tushuncha bo’lib, u avvalo ikkiga bo’linadi: Mantiqiy ishonch va Hissiy ishonch.


Mantiqiy ishonch asosan sizning gapirishingizga asoslanadi. Sizning yetarli darajadagi bilimli saviyada o’tkazilganmi? Maxsulot o’ziga hosligini tushuntirdingizmi?
Hissiy ishonchga mijozning kelajagini ko’rsata olgan holda erishasiz. Agar tushuntira olgan bo’lsangiz, mijoz sizga so’zsiz ishonadi. Lekin saviyasiz sotuvchiligingizni ko’rsatib qo’ygan bo’lsangiz ishonch haqida o’ylamasangiz ham bo’ladi.

“Uch o’nlik”

Har bir savdo beqiyosdir! Har bir haridorning o’z muhtojligi, qadriyati, ehtiyoji, sharoiti va muammolari mavjud. Bu “Uch o’nlik” sotuv strategiyasi o’z nomidan ko’rinib turgaidek uchta bosqichdan iborat. Bu bosqichlarning har biriga alohida to’xtalib, ta’rif berib o’tamiz.

1. 
   Mahsulot, g’oya yoki konseptsiya.
   

Bu savdo jarayonida amalga oshuvchi birinchi bosqich bo’lib, bu qismda asosan sizning mahsulotingiz mijozga maqul kelishi haqida bo’ladi. Ya’ni siz mahsulotning sifatliligini, ishonchliligini haridorga tushuntirib bera olishingiz kerak.
Ishonch kontinumi:
Mutloq ishonchsizlik Mutloq ishonch

1 ball 3 ball 5 ball 7 ball 10 ball
Bu yerda mijozning mahsulotga bo’lgan ishonchini 10 ballik baholash sistemasi bo’yicha baholash mumkin bo’lgan jadval. Bu yerdagi har bir ko’rsatilgan ballning o’z ta’rifi mavjud. Mijozning ishonch darajasi ballar orqali ifodalanganda:
1 ball: Tekin bersangiz ham olmaydi. Ular bu mahsulotga mutlaqo ishonishmaydi va undan yaxshigina zarar ham ko’rsam kerak deb o’ylashadi.Odamlar hayotini yomonlashtirishi mumkin bo’lgan mahsulotni sotib olishmaydi. Ularning hayoti xato va samarasiz qarorlargs to’la. Ammo qaror qilishda bu “Omadsiz jentelmenlar” o’z qarorlaring ajoyibligiga qasam ichishga ham tayyor turadilar.
10 ball: Shunday mijozlar borki, ularga sotishning iloji yo’q, va shunday mijozlar ham borki og’iz ochmasingizdan harid qilishga tayyor. 10 ball sezib turganingizdek mahsulotni aniq sotib oladi. 10 ballik mijozning sizga bo’lgan ishonchi yuqori. Ba’zida esa mijozning ishonchini 10 ballga olib chiqishingiz uchun anchagina ter to’kishingiz lozim bo’ladi.
3 va 7 ball: 3 ball 1 ballga yaqin fikr bildiradi. 7 ball esa 10 ballga yaqin fikr bildiradi, ya’ni unda biroz ishonchsizlik bo’lgani sababli u mahsulot sifatliligiga umid qiladi.
5 ball: Mutloq noma’lumlik; olib qolish sotuvchi mahoratiga bog’liq. Bu 5 ballik haridorlar sotuvchilar tilida “Devorda o’tirish” deyiladi. Stakandagi suvning yarimi bo’sh

deyish o’rniga yarmi to’liq deyish kerak. Mijoz bu yerda nima qilishini ham bilmay qolgan bo’ladi. Uni qiziqtira bilish esa sotuvchi vazifasidir.

2.