Sales and marketing A. Zafarbek and Y. Shaxzodbek

P.- Prezentatsiya:
Sotishning birinchi qonuni – sotmaslik.
Xo’sh, prezentatsiya bo’limiga ham yetib keldik. Suhbatning bu qismi sotuvning muvaffaqiyatli amalga oshishini belgilab beruvchi qismidir. Bu jarayonda siz Maxsulot haqida to’liq ma’lumot berib o’tishingiz kerak bo’ladi. Faqat suhbatning bu qismi mijoz sizdan: “To’liqroq ma’lumot beringchi!” – deb so’ragandagina amalga o’shadi. Agar mijoz sizdan bu haqida so’ramasa, Maxsulotingiz qulayliklarini tushuntirib berish juda no o’rin. Chunki, siz bu yerda faqatgina consultant (ma’lumot beruvchi) bo’lib qolasiz. Bunday pozitsiyani egallaganingizda esa mijozning sizga bo’lgan ishonchi qandaydir darajada kamayadi. Bir narsani eslab qoling, sizning vazifangiz faqatgina ma’lumot berishdan iborat emas.
Mijozga har tomonlama yondashish lozim. Asosan psixologik jihatdan, va bu orqali siz uning ishonchini tezroq va osonroq egallaysiz. Esingizda bo’lsin, hech qachon Maxsulotni tezroq sotish kerak degan fikr yuritmang! Ba’zan shunday holat o’zimizda ham kuzatilgan, ya’ni barcha mijozlarni bir xil deb o’ylagan holda sotuv skriptlari orqali tezroq sotishga harakat qilganmiz! Lekin bu noto’g’ri yondashuv. Mijozlarning katta qismi bir-biriga o’xshash bo’lishi mumkin, ba’zilari esa (aniqroq qilib aytganda taxminan 20% i) boshqalardan ajralib turadi. Qanday jihatlar bilan deysizmi? Albatta siz beradigan takliflarga ko’proq aniqlik kiritmoqchi bo’ladi. Juda ko’p muhimlilik darajasi past bo’lgan savollar berishadi. Buning sababi esa boshqa kompaniyaning huddi shunday Maxsulotidan foydalanganligi va samaraga erishmaganligandir (Maxsulot o’z sifatini oqlamagan!).

E. E’tiroz:
Agar mijoz shunday desa:
Mijoz: “Men arzonroqqa topsa bo’ladigan joyni bilaman”.
Siz: “Meni ko’proq pul to’laydigan mijozlarim bor!”.
Har qanday turdagi odamlar bilan ishlashga imkon beradigan darajada o’z mahoratingizni oshirib borishingiz lozim. Asosan e’tirozlar narxga bog’liq bo’ladi. Ko’p hollarda siz Maxsulot narxini aytganingizda “qimmat ekan” tushunchasi paydo bo’ladi. Bu holatni oldini olish uchun esa iloji boricha narxga urg’uni kamroq berish kerak. Ya’ni birinchi Maxsulot haqida barcha ma’lumotni berib bo’lgandan so’ng narx ayliudi, yoki

birinchi bo’lib narx aytilib keyin barcha ma’lumotlar beriladi. Bu orqali mijozning “qimmat ekan” degan tushunchasi qisman pasayadi.