Sales and marketing A. Zafarbek and Y. Shaxzodbek

Agar mijoz qimmat ekan desa: Siz shunday javob bering: “Ko’pgina mijozlarimiz ham boshida qimmat deyishgan edi, ammo Maxsulotlarimiz sinab ko’rilgandan so’ng barcha savollar o’chirildi". Tajribali menejerlar sotish donoligi deb ataladigan narsalarni yaxshi bilishadi: yoki siz mahsulot sotasiz, yoki sizga e’tiroz sotiladi.
Yodda tuting: “Yo’q”ni “ha”ga aylantirish sotuvchining ishi emas! Biz bu bilan shug’ullanmaymiz. Bizning ishimiz – “O’ylab ko’rishim kerak”, “O’zim qo’ng’iroq qilaman”, “Uydagilar bilan maslahatlashishim kerak”, “Hozir bunga qulay vaqt emas” kabi jumlalarni ishonchli “ha”ga aylantirishdir.
Naqd haridorning ishonch darajasini ko’tarish-savdoni yakunlash sari yo’ldir!
E’tirozlar bilan ishlashda sotuvchi muhim bir narsani yodda tutishi lozim: e’tiroz mijozning ishonchsizligini berkituvchi tutun pardasi ekanini bilgan holda aniq bir e’tirozga javob qaytarish bilan birga qo’shimcha taqdimotni ham o’tkazib olish kerak bo’ladi.
=kimdir oladi, kimdir olmaydi.


Mijozlarning turlari:

• 
  10% aytmasangiz ham keladi!
  
• 
  20% umuman kelmaydi!
  
• 
  35% eslatib tursangizgina keladi!
  
• 
  35% aktyorlar!
  

Mijozlar kategoriyasi 3 xil turga bo’linadi:

• 
  Narx kategoriya
  

Narx kategoriyasiga taluqli insonlar borki ularni birinchi o’rinda narx qiziqtiradi. Brend, obrp’, joylashuv hech biri ularni qiziqtirmaydi. Faqat narxi qiziq va bu kategoriyadagi mijozlar bilan ishlashda juda ko’p muammoga duch kelasiz.

• 
  Narx va sifat kategoriyasi
  

Bu kategoriyadagi insonlar narxni va sifatni taqqoslaydi.

Misol uchun mijoz ikki korxonadan so’raydi:

• 
  Sizning mahsulotingiz nechi pul?
  
• 
  A so’m.
  
• 
  Siznikichi?
  
• 
  A+ 10 so’m.
  
• 
  Siz A so’m uchun nimalarni taklif qilasiz?
  
• 
  Bizning kompaniya X ta narsa taklif qiladi.
  
• 
  Sizchi, A+10 so’m uchun nimalarni taklif qilasiz?
  
• 
  Biz esa X+5 ta narsa taklif qilamiz.
  

Mijoz ikki korxonani ham tarozining pallalariga soladi. Qaysi biri og’ir bossa o’shani mahsulot yoki hizmatini sotib oladi. “Sifati yaxshiroq narxi ham qimmatroq yaxshisi shuni olaman” deb aytadi juda ko’p holatlarda.

• 
  Premium kategoriya
  

Siz arzon sotsangiz ham sotib olishmaydi. Bunday mijozlar hayolida “Arzon mahsulot sifatsizdir” degan hayol paydo bo’ladi, aksincha qimmatini esa eng zo’ri deb o’ylaydi. Aynan shu kategoriyadagi mijozlarga brendning, obro’ning ta’siri juda kattadir.