Ш. Д. Эргашходжаева, А. Н. Самадов

Бефарқлик даражаси. Такроран харид қилинаётган товарларнинг 
истеъмолчиларини шубҳасиз содиқ, нисбатан содиқ ва содиқ бўлмаган 
истеъмолчиларга 
ажратиш 
мумкин. 
Содиқликни 
қўллаб-қувватлаш 
мақсадида, масалан экслюзивлик учун қулай шароитлар яратиш йўли билан 
товарларни илгари суриш ва коммуникация бўйича чоралар кўрилиши 
мумкин. Мижозларнинг 
содиқлигини 
таъминлаш 
- 
муносабатлар 
маркетингнинг вазифасидир. 
Маркетинг омилларига сезгирлик. Истеъмолчиларнинг маълум бир 
гуруҳлари нарх ёки махсус таклифлар каби маркетинг ўзгарувчиларига 
нисбатан айниқса сезгирдирлар. Товар улар кутганидек бўлиши учун махсус 
чораларни кўриш, соддалаштирилган “маркасиз” товарларни чиқариш 
мумкин. 
Хулқ-атворга кўра сегментлаш, саноат бозорлари учун катта аҳамиятга 
эгадир. Унинг вазифаси яқинлашиш стратегиясини харид ҳақида қарор қабул 
қилувчи марказнинг структураси ва фаолият ҳусусиятларини ҳисобга олган 
ҳолда саноат мижозига мослаштиришдан иборатдир. 
Сегментация жараёнининг муҳим босқичи бўлиб бозорни мақсадли
сегментини танлаш ҳисобланади. 
Мақсадли сегментни танлаш муаммоси етарли даражада мураккаб 
бўлиб, уни ечиш учун қуйидаги кетма- кетликда туришни тавсия этилади: 

---

124 
-сегмент размерини ва уни ўзгариш (ўсиш, камайиши) тезлигини 
ўрнатиш; 
-сегментни жалб этувчанлик тузилишини тадқиқ этиш; 
-ўзлаштираётган сегмент мақсадини ва ташкилот ресурсларини 
аниқлаш; 
Сегмент размери унинг миқдорий ўлчамлари ва биринчи навбатда 
сиғими билан тавсифланади. Сегмент сиғимини аниқлаш учун товарлар 
ҳамжмини, ушбу сегментда уларни умумий сотиш қиймати, бозор жойлашган 
туманда яшовчи ушбу товарнинг потенциал истеъмолчилари сонини аниқлаш 
зарурдир. 
Бозор сиғимини ўрганиш асосида ишлаб чиқариш қувватларини 
шакллантириш учун ва товар сотиш бўйича тақсимлаш тармоғи тузилиши 
учун аосо бўлиб ҳисобланувчи унинг ўсиш динамикаси баҳоланади. Шуни 
ҳисобга олиш керакки, бозор сиғими етарли бўлиши керак, яъни бозор 
фаолияти натижалари қўллаш, бозорда ишлаш билан боғлиқ харажатларни 
қоплаб, режалаштирилган фойдани олишга кафолат бериш керак. 
Сегментнинг жалб этувчанлиги тузилишини тадқиқ этиш рақобат 
даражасини ўрганиши, мавжуд маҳсулотлар рақобатдошлигини, харидорларга 
муносабатини, таклиф этилаётган ва мавжуд товарларга бўлган сегмент 
эҳтиёжининг барқарорлигини, мавжуд харидор эҳтиёжларини қондирувчи 
мутлақ янги маҳсулотни бозорга киритиш зарурлиги ва имкониятини ўз ичига 
олади. 
Ўзлаштирилаётган сегмент мақсадларига эришиш учун зарур бўлган 
ташкилот мақсад ва ресурсларини аниқлаш стратегик муҳим аҳамиятга эга 
бўлиб, ташкилотни узоқ муддатли мақсадларига мос ҳолда жорий мақсадлари 
билан амалга ошириш ҳамда шунга мос ҳолда мақсадли бозорда ишлаш учун 
потенциал имконий ресурсларни етарли ёки йўқлигини аниқлаш учун 
зарурдир. Бунинг учун таваккалчиликни ҳисоблаш мақсадга мувофиқ. 
Ташкилотнинг таваккалчилигини ҳисоблаш учун махсус маркетинг, 
консалтинг компанияларини таклиф қилиш мумкин. 
Имконий бозор сегментлари сонини оптималлаштириш учун 
концентрланган ва дисперсли услубларни ишлатиш мумкин. Концентрланган 
услуб келгусидаги яхши сегментни ахтаришга асосланган. У унча қиммат 
бўлмаган, лекин катта вақт харажатларини талаб қилади. Дисперсли услуб бир 
вақтнинг ўзида бир неча бозор сегментида ишлашни кўзда тутади, кейинчалик 
маълум даврдаги фаолият натижаларини бахолаш йули билан самаралироқ 
бозорни танлайди. 
Фойдали бўлган сегмент жорий сотувнинг юқори даражасига, юқори 
ўсиш темпига, юқори фойда нормасига, сотиш канали талабларига реал ва 

---

125 
рақобатга чидамли бўлиши керак. 
Сегментлаш таҳлил қилиб бўлингач, кейинги вазифа бозорни қамраб 
олишнинг қайси стратегиясини танлашдан иборатдир. Бу эса ўз навбатида 
фирманинг товар сиёсатини белгилаб беради. Бу босқичда учта асосий 
стратегик йўналишларни ажратиб кўрсатиш мумкин. 
Фирма “дифференциалланмаган маркетинг” стратегиясини танлар экан, 
сегментларни таҳлил қилишнинг устунликларидан фойдаланмай, бозор 
сегментлари ўртасидаги фарқни инкор қилади ва бозорни яхлит, бир бутун деб 
қарайди. У кўпроқ харидорларнинг эҳтиёжлари ўртасидаги фарқларга эмас, 
балки улар ўртасидаги умумий томонларга кўпроқ эътибор беради. Ушбу 
стандартлаштириш стратегиянинг аҳамияти ишлаб чиқариш харажатлари 
ҳамда заҳиралар, савдо ва реклама харажатларин тежашдан иборатдир. 
Иқтисодиёти ривожланган мамлакатларда бу стратегияни ҳимоя қилиш 
тобора қийинлашиб бормоқда, чунки бир товар ёки марка барчанинг 
эҳтиёжини қондиришига эриши жуда камдан-кам ҳолларда юз беради. 
“Дифференциалланмаган маркетинг” стратегиясига кўра, фирма 
бозорни тўлиқ қамраб олиш стратегиясини ҳам қабул қилади, бироқ бу сафар 
бозор ҳар бир сегментга мослаштирилган дастурлар ёрдамида қамраб олинади. 
Бу стратегия фирмаларга ўз индивидуал нарх, савдо ва коммуникация 
стратегияларига эга бўлган бир неча сегментларда ишлашга имкон беради. 
Бунда фирма ҳар бир сегментда катта бозор улушини эгаллаб олишни 
мўлжаллаши мумкин. Дифференциалланган маркетинг ҳар доим ҳам бутун 
бозорни қамраб олишни кўзда тутавермайди. 
“Концентрланган маркетинг” стратегиясига кўра, фирма ўз 
ресурсларини бир ёки бир неча сегментларнинг эҳтиёжларини қондиришга 
қаратади. Ушбу ихтисослашув стратегияси маълум бир функцияга 
(функционал мутахассис) ёки истеъмолчиларнинг бирор бир гуруҳига 
асосланган бўлиши мумкин.
Бозорни қамраб олиш стратегияларининг уччаласидан бирортасини 
танлаб олишда аниқланган ва потенциал рентабел бўлган сегментлар сони ва 
фирманинг ресурсларига эътибор берилади. Агар бу ресурслар чекланган 
бўлса, фокусланган маркетинг стратегияси ягона амалга ошириш мумкин 
бўлган ягона стратегия бўлади. 
Сегментлаш 
сиёсатининг 
икки 
жиҳати 
бўлиши 
мумкин. 
“Гиперсегментация” стратегияси товарларнинг шахсий буюртмалар бўйича 
ишлаб чиқилишига, турли хил вариантларнинг таклиф қилинишига, асосий 
функцияга қўшимча равишда қўшимча нарх эвазига ҳар хил иккинчи 
даражали функцияларнинг бажарилишига олиб келади. “Контрсегментация” 
стратегияси эса, аксинча, товарларни ҳеч қандай “безакларсиз” таклиф 

---

126 
қилишга қаратилган бўлиб, бунда арзон нархларда сотиладиган қўшимча 
вариантлар сони энг кам бўлади. 
Фирмалар гуллаб-яшнаган пайтларида тобора майда сегментларга 
ажратиш стратегияларини қўллар эдилар. Бу стратегиялар эса маркалар 
сонининг кўпайишига олиб келар, натижада ишлаб чиқариш ва савдо 
харажатлари ҳамда сотув нархлари ортиб кетар эди. 
Фирма мақсадли сегментни (ёки сегментларни) танлаб олгач, ҳар бир 
сегментда қандай позицияни эгаллаш кераклигини ҳал қилиши керак. Бу 
қарорнинг аҳамияти шундаки, у маркетинг дастурини ишлаб чиқишда асос 
вазифасини ўтайди. Позициялаш фирманинг мақсадли харидорлар томонидан 
қандай қабул қилинишини белгилайди. Унга қуйидагича таъриф бериш 
мумкин: 
Позициялаш - товарнинг имиджини харидорнинг онгида рақобатчи 
товарларникидан фарқли равишда муносиб ўрин эгаллайдиган тарзда ишлаб 
чиқиш ва яратишдир. 
Маркетинг стратегиясини ишлаб чиқиш учун мақсадли бозорни танлаш 
ва позициялаштириш стратегияси истеъмолчилар билан алоқаларни ўрнатиш, 
янги товарларни ишлаб чиқиш, силжитиш ва бошқалар учун асос 
ҳисобланади. 
Шундай 
қилиб, 
позициялаш 
стратегияси 
дифференциялаш 
стратегиясини амалга ошириш воситасидир. Одатда бу босқичда қуйидаги 
саволлар вужудга келади: 
-харидорлар кўпроқ ижобий назар билан қарайдиган (ҳақиқий ёки ҳис 
қилинадиган) хусусиятлар ва/ёки фойдалар қандай? 
-рақобатлашувчи маркалар ва фирмаларнинг ушбу хусусиятлар 
ва/фойдаларга нисбатан позициялари қандай қабул қилинмоқда? 
-муайян сегментда потенциал харидорларнинг истак-ҳоҳишларини ва 
рақобатчилар томонидан эгаллаб бўлинган позицияларни ҳисобга олган ҳолда 
қандай позицияни эгаллаган маъқул? 
-танлаб олинган позицияни эгаллаш ва ҳимоя қилиш учун қандай 
маркетинг воситалари энг яхши мос келади? 
Дифференциацияланган маркетинг стратегияси юқори инвестиция, 
ишлаб чиқариш ва бошқариш харажатларини талаб қилади, шунинг учун у 
йирик корхоналар учун зарурдир. 
Маҳсулот дифференциацияси турли бозорга чиқишнинг кейинги 
имкониятидир. Бу биринчи навбатда товар тақсимлашда диверсификация 
стратегиясини олиб боришга асосланади. 
Концентрацияланган маркетинг стратегияси корхоналардан бозорнинг 
фойдали сегментига, яъни битта ёки бир нечта сегментига эътиборни 

---

127 
қаратишни талаб қилади. Бу бозор сегментига фирма битта ёки бир неча 
маҳсулот билан ҳамда мақсадли маркетинг дастури билан ёндашади. Ўз 
мазмунига кўра бу стратегия бозор чуқурчаси концепциясига мос келади, яъни 
шундай бозор сегментида ишлаш керакки, товар ушбу фирма ва унинг етказиб 
бериш имкониятлари учун кўпроқ мос келувчи бўлиб ҳисобланади. 
Концентрланган маркетинг стратегияси кўпроқ кичик ва ўрта корхоналар учун 
мос келади, чунки бозорнинг барча сегментларида ишлаш учун ҳамда катта 
етарли молиявий воситаларнинг бўлиши талаб этилмайди. 
Бозорни позициялаштириш - бу алоҳида бозор сегментларида маҳсулот 
позициясини аниқлаш технологиясидир. Позициялаштиришнинг мақсади - 
мавжуд ва шаклланаётган фикрларни тадқиқ қилиш,харидорлар ёки уларнинг 
гуруҳини маҳсулот параметрларига бўлган муносабатини баҳолаш 
таҳлилидан, мақсадли бозорни ушбу сегментида маҳсулотни рақобатли 
афзаллигини таъминлашда шундай товар позициясини маркетинг чора-
тадбирларини ўтказиш йўли билан тузишдан иборат.