Ш. Д. Эргашходжаева, А. Н. Самадов

5.11-расм. Нархни шакллантиришга таъсир этувчи омиллар
Фирма миқёсида нарх икки хил роль ўйнайди: бир томондан, у 
рекламага ўхшаб талабни рағбатлантириш воситаси бўлса, шу билан бирга 
айни пайтда у узоқ муддатли рентабелликнинг асосий омили ҳамдир. Шунинг 
учун, нарх стратегиясини танлашда харажатлар ва рентабеллик билан боғлиқ 
ички чеклашларни ҳам, бозорнинг харид қобилияти ва рақобатчи 
товарларнинг нархлари билан боғлиқ ташқи чеклашларни ҳам ҳисобга олиш 
лозим. Ундан ташқари, нархларга оид қарорлар товарни позициялашга оид 
қарорлар билан ва сотиш стратегияси билан мувофиқлаштирилган бўлиши 
керак. 
Товарни харид қилишнинг тўла қиймати. Илгари айтиб ўтилганидек, 
харидорнинг асл харажатлари фақат тўланган нарх эмас, балки айирбошлаш 
шартлари билан ҳам белгиланади. Бу харажатлар эгалик ҳуқуқининг 
ўтишидаги муайян жараённи: тўлов тартиби, етказиб бериш шартлари ва 
муддатлари, сотишдан кейинги хизмат кўрсатиш ва ҳоказоларни тўлиғича 
қамраб олади. Баъзи ҳолларда, масалан, агар сотувчи бошқа минтақада бўлса, 
харидор нархларни таққослаш, музокаралар олиб бориш ва битимни имзолаш 
жараёнида катта маблағларни сарфлайди. Худди шунга ўхшаб, агар 
харидорнинг техник талаблари муайян ишлаб чиқарувчига мўлжалланган 
бўлса ва у шу пайтда етказиб берувчиларни алмаштирса, ўтиш харажатлари 

---

161 
унинг учун катта бўлиши мумкин. Ўтиш харажатларининг асосий манбалари 
қуйидагилардир: 
-ишлаб 
чиқарилаётган товарларни янги етказиб берувчининг 
маҳсулотига мослаштириш мақсадида янгилаш харажатлари; 
-товарни истеъмол қилиш ёки ундан фойдаланиш одатларидаги 
ўзгаришлар; 
-фойдаланувчиларни ўқитиш ёки қайта тайёрлаш харажатлари; 
-янги товарлардан фойдаланиш учун зарур бўлган янги асбоб-
ускуналарга ажратилган инвестициялар; 
-қайта ташкил қилиш ва ўзгаришлар билан боғлиқ руҳий муаммоларга 
кетадиган харажатлар. 
Ўтиш харажатлари мавжуд бўлганда харидор учун реал қиймат 
товарнинг сотув нархидан бир неча баравар юқори бўлади. 
Шундай қилиб, харидорнинг нуқтаи назаридан қараганда, нарх 
тушунчаси номинал баҳо доирасидан четга чиқиб, харидор оладиган барча 
фойдаларни ва унинг барча харажатларини ўз ичига олади. Шунинг учун 
харидорнинг нархга сезгирлик даражасида монетар нарх билан бир қаторда 
барча кўрсатиб ўтилган фойда ва харажатлар ҳисобга олиниши лозим. 
Нарх бўйича стратегик қарорларнинг муҳимлиги қуйидагилардан 
иборат: 
ўрнатилган нарх - талабнинг даражаси ва сотувнинг ҳажмини 
аниқлайди. Жуда юқори ёки паст нарх товарнинг муваффақиятига таъсир 
кўрсатиши мумкин; 
сотув нархи бутун иш фаолиятининг рентабеллигини аниқлайди, 
фақатгина фойданинг даражасини эмас, балки унинг сотув ҳажми орқали 
аниқлайди. Нархнинг маълум бир даражада ўзгариши рентабелликка катта 
таъсир кўрсатиши мумкин; 
сотув нархи умумий қабул қилинишига ёки маркасига таъсир этади ва 
потенциал сотиб олувчиларнинг кўз олдида марканинг имиджини ташкил 
этувчилардан бири ҳисобланади; 
нарх марканинг бошқа компонентларига қараганда бу рақобатли 
товарлар ва маркаларни таққослаш учун қулай асос ҳисобланади. Нархнинг 
озгина ўзгариши бозор орқали тезгина сезилади ва бу ҳолат бозорнинг 
мувозанатини бузиши мумкин. Нарх бу рақобат сирларининг ўзаро 
боғланишида асосий нуқта ҳисобланади. Нарх стратегияси маркетинг 
стратегияси ташкил этувчилари билан ўзаро боғлиқ бўлиши керак. Нархнинг 
ичида товар позициясини мустаҳкамлайдиган товарни қадоқлаш, 
ривожланиши ва реклама харажатлари бўлиши шарт. 
Ҳар бир фирманинг мақсади шундан иборатки, у ўзининг 

---

162 
рентабеллигини таъминлаш ва фойданинг катта ҳажмда келишига қаратилади. 
Бу кенг мақсадлар турли йўллар билан амалга оширилиши мумкин. 
Харажатларни таҳлил қилиш - бу сўзсиз нарх стратегиясини ишлаб 
чиқишга энг табиий ёндашишдир. Ишлаб чиқарувчи товарни ишлаб 
чиқаришга кетган харажатларни қоплайди. Аввало, у тўғри ва доимий 
харажатларни қоплашни таъминлашга ҳамда фойда олишда нархнинг 
диапазонини аниқлашга интилади. 
Харажатлар асосида ҳисобланган нарх “харажатлардан келиб чиққан 
нарх” ҳисобланади. Харажатлар ва рентабелликни қоплайдиган уч турдаги 
нархларни ажратиш мумкин. 
Чегарланган нарх - тўғри (ўзгарадиган) харажатларга тўғри келади. У 
фақат харажатларни қоплайди, яъни чекланган фойда нолга тенг бўлади. 
Чекланган нарх = Тўғри харажатлар 
Техникавий нарх зарарсизлик нуқтасига мос келади. Техникавий нарх 
доимий харажатларни қоплаш ва маҳсулотларни алмаштириш учун кетган 
харажатларни қоплаш деган тушунчани билдиради. 
Техникавий нарх = Тўғри харажатлар +Доимий харажатлар 
Шундай қилиб, техникавий нарх аниқ ҳажмдаги маҳсулотни сотиш 
харажатларини қоплайди ва бошқа ҳажмга таалуқли бўлмайди. 
Мақсадли нарх - техникавий нархга баъзи қўшимчалар орқали ҳамда 
инвестиция қилинган капиталга қараб қўйиладиган нархдир. 
Корхона нархни белгилар экан, харажатларнинг жами манзараси кўриб 
чиқиладиган, зарар кўрмасликни таъминлайдиган таҳлил усулидан 
фойдаланилади. Бундай таҳлил нархларни белгилашда фойдали восита 
ҳисобланади, аммо тор ишлаб чиқариш ихтисослашув шароитида ўзгарувчан 
харажатларни осон ҳисоблаш мумкин бўлган пайтларда уни қўллаш яхши 
натижа беради. Зарар кўрмасликни таҳлил қилишда асосий эътибор маҳсулот 
сотиш ҳажми нуқтасига, тўлиқ даромад тўлиқ харажатларга тенг бўлган, яъни 
на фойда, на зарар бўлмаган нуқтага қаратилади. Маркетологлар бир қатор ҳар 
хил нархларни тадқиқ этадилар, сўнгра ҳар бир нарх учун зарурий ҳажмлар 
қиёсланади. 
Асосан нархни ўзгартириш йўли билан талабга таъсир кўрсатиш 
рақобатнинг нарх билан боғлиқ устунликларини яратади. Нарх билан боғлиқ 
бўлмаган рақобат усулларида фирмалар ўз маҳсулотининг ўзига хос 
хислатларига зўр беради, маҳсулот сотиш, товарлар ҳаракати, реклама, 
маҳсулотни жойлаштириш, сервис каби маркетинг қисмларига катта эътибор 
беради. 
Нархни чегаравий харажатлар бўйича белгилаш усулини қўллаш билан 
фирма маҳсулотининг қўшимча ҳажм бирлигини бу маҳсулотни ишлаб 

---

163 
чиқаришнинг алоҳида қийматига сотади, бу ҳолда харажатларнинг фақат бир 
қисми қопланади, фойда амлга ошмайди. Нарх белгилашнинг бу стратегияси 
агар фирма ишни тўхтатиш хавфи остида қолган ва ишчи кучини сақлаб 
қолишни ҳоҳлаган шароитларда наф келтириш мумкин.
Савдода дўконларга харидорларнинг келишини кўпайтириш учун 
сотувчилар айрим товарларни тўлиқ харажатларидан пастроқ баҳолаб, “жалб 
этувчи” нархлар яратадилар. Харидорлар оқими кўпаяди, улар арзон нархдаги 
товарлар билан бирга нархи меъёрда бўлган товарларни ҳам харид қиладилар. 
Товарнинг “қабул қилинадиган қиймати” товарнинг пировард 
истеъмолчи томонидан қандай фойдаланилишини тўлиқ билиш ва тушунишга 
асосланади. Ушбу ёндашувнинг асосий ғояси шуки, харидор товарни сотиб 
олишдан олдин хариднинг афзалликларини ва унга кетаиган харажатларни 
солиштириб кўради. Бу ғоя бир томондина оддий кўринсада, унинг амалда 
қўлланиши доим ҳам осон бўлавермайди. 
Харидор товар учун қандай нархни тўлашга тайёр эканлигини ьилиши 
учун товар таъминлайдиган қониқиш ҳисси ёки у қурсатиши мумкин бўлган 
хизматларнинг турли шаклалрини ҳамда уни сотиб олишга кетадиган 
харадатларни яхши билиши керак бўлади. 
Фирманинг нарх стратегиясини танлашдаги эркинлиги икки омилга: 
сектордаги рақобатчилар сонига боғлиқ бўлган рақобат вазияти ва харидорлар 
томонидан ҳис қилинадиган товар қийматининг ролига боғлиқдир. 
Рақобат вазияти: монополия шароитида фирманинг нарх мустақиллиги 
жуда катта бўлиб, соф рақобатда энг кичик бўлади. Олигополия ва 
монополистик рақобат бу икки вазиятнинг оралиғидан ўрин олади. 
Товарнинг ҳис қилинадиган қиймати: фирманинг ташқи рақобатли 
устунликка эриши мақсадида дифференциацияга интилиш билан белгиланади. 
Агар харидор дифференциация элементини қиймат деб ҳис қилса, у юқорироқ 
нархни тўлашга ҳам тайёр бўлади. Демак, фирма нархга нисбатан маълум 
даражада мустақилликка эришади.