Ш. Д. Эргашходжаева, А. Н. Самадов

 
 
5.9-расм. Сотиш каналининг таркиби
 

---

155 
-бевосита каналда эгалик ҳуқуқини қўлга киритувчи воситачи бўлмайди 
ва ишлаб чиқарувчи товарни бевосита истеъмолчи ёки пировард 
фойдаланувчига сотади. 
-билвосита каналда бир ёки бир нечта воситачи бўлади. Бундай канал 
ишлаб чиқарувчи билан пировард фойдаланувчи ўртасидаги воситачилар 
сонига қараб “узун” ёки “қисқа” деб аталади. 
Ишлаб чиқарувчи нуқтаи назаридан канал қанча узун бўлса, уни назорат 
қилиш шунча қийин бўлади. 
Фирма одатда бир неча сотиш каналларидан фойдаланади. Бундан 
мақсад ё рақобатли вазиятни, сотувчилар ўртасида курашни юзага келтириш 
ёки харидорлар одатлари турли бўлган бир неча сегментларга чиқиш бўлади. 
Сотувчилар ўртасидаги рақобат турлари. Расмда кўрсатилганидек, сотиш 
тармоғида турли рақобат вариантларини кузатиш мумкин. 
Горизонтал рақобатда савдо тармоғининг бир бўғинида фаолият 
кўрсатаётган бир хил турдаги воситачилар ўртасидаги рақобат кузатилади. 
Турлараро горизонтал рақобатнинг бу шакли тармоқнинг бир бўғинида 
фаолият кўрсатаётган, бироқ фаолият турлари турлича бўлган воситачилар 
ўртасида учрайди; у кўпинча ассортимент ва нархлардаги фарқларнинг катта 
бўлишига олиб келади. 
Вертикал рақобатда тармоқнинг турли бўғинларидаги воситачилар 
юқорироқ ёки пастроқ даражали воситачилик функцияларини бажарадилар.  
Горизонтал
ра=обат
К аналлараро
ра=обат
Вертик ал
ра=обат
Турлараро
ра=обат
 
5.10-расм. Сотувчилар ўртасидаги рақобат турлари
 
Вертикал маркетинг тизими воситачилар билан ўзаро ҳарактерига қараб 
вертикал маркетингни икки турга бўлиш мумкин: 
анъанавий вертикал тузилиш; 
координациялашган вертикал тузилиш. 
Анъанавий вертикал тузилишда сотиш каналининг ҳар бир даражаси 
бошқасига боғлиқ бўлмаган ҳолда ўз фойдасини максималлаштиришга 
ҳаракат қилади. 
Координациялашган вертикал тузилишда айирбошлаш жараёнлари 

---

156 
қатнашчилари тўлиқ ёки қисман, яъни ўзини бозорга таъсирини ва сотиш 
қобилиятини ошириш учун ўз функцияларига таянади. 
Қатнашчилардан бири ташаббусни ўз қўлига олади. Бу таёр ҳам улгуржи 
савдо ва чакана савдо бўлиши мумкин. 
Сотиш каналида вертикал координациянинг бир неча шаклларини 
фарқлаш мумкин: 
интеграциялашган вертикал маркетинг; 
назорат қилинадиган вертикал маркетинг; 
шартномавий тизим вертикал маркетинги. 
Интеграциялашган вертикал маркетинг ишлаб чиқариш ва сотиш 
босқичлари ягона эга томонидан назорат қилинади. 
Шартномавий вертикал маркетинг тизимида аъзоларнинг мажбурият ва 
ҳуқуқлари аниқ кўрсатиб берилади. Уни 3 турга ажратиш мумкин: 
1.Улгуржилар раҳбарлик қиладиган чакана сотувчиларнинг кўнгилли 
бирлашмалари. 
2.Чакана сотувчилар ширкати. 
3.Франшиза тизими. 
Истеъмол бозорларида бозорни қамраб олиш стратегияларини танлаш 
кўпроқ даражада товарнинг турига мос ҳолда харидорларнинг барқарор 
кўникмаларига боғлиқ бўлади. Одатда кундалик истеъмол товарлари, аввал 
танланадиган товарлар, алоҳида эҳтиёж товарлари ва пассив истеъмол 
товарлари ажратилади. 
Бозорни қамраб олиш стратегиясини танлашда бошқа ҳолатлар ҳам 
эътиборга олинади. Умумий ҳолларда сайланма ва эксклюзив сотиш 
тизимлари сотувчилар томонидан катта ёрдам берилишини, ишлаб 
чиқарувчининг сотиш харажатларини қисқартиришни ва сотиш операциялари 
устидан тўлароқ назорат ўрнатилишини талаб қилади. Фирма ҳар бир сотиш 
тизимининг афзалликлари ва камчиликлари ўртасидаги мувозанатни ушлаб 
туриши зарурдир. 
Фирма интенсив сотишда бозорни максимал қамраб олиш ва савдо 
ҳажмини ошириш мақсадида савдо шохобчалари ва омборлар сонини мумкин 
қадар кўпайтиришга ҳаракат қилади. Бундай қамраб олиш стратегияси 
кундалик эҳтиёж товарлари, хом ашё товарлар ва кам меҳнат талаб қилувчи 
хизматлар учун тўғри келади. Фаол сотиш жараёнининг афзаллиги шуки, 
товар доим мавжуд бўлади ва у кенг намойиш қилинганлиги туфайли бозор 
улуши катта бўлади. 
Бозорни қамраб олиш даражасининг юқорилиги туфайли савдо 
ҳажмлари ортади, бироқ айни пайтда бу ўсишнинг баъзи салбий жиҳатлари 
бор бўлиб, уларни эътиборга олмаслик мумкин эмас. 

---

157 
Сайланма сотувда савдо фирмаси ўлчами, хизмат сифати, техник 
қуролланганлиги, мураккаб товарлар учун муҳим бўлиб, сотувдан кейинги 
хизматда муҳим роль ўйнайди. 
Эксклюзив сотиш тизими - танлов асосида сотишнинг энг охирги 
ҳодисасидир. Фақат битта савдогар ушбу маркани аниқ ҳудудда сотиш 
ҳуқуқини олади. Эксклюзив сотишнинг муҳим шакли сифатида франшизани 
кўрсатиш мумкин.
Франшиза- бу истеъмол товарлари ва хизматларини сотиш учун 
шартномавий вертикал маркетинг тизимидир. У франшизер дейилувчи битта 
фирма бошқа фирмага чегараланган ҳудудда белгиланган қоидага асосланиб 
ва аниқ марка остида аниқ бизнесни юритиш ҳуқуқини билдирувчи узоқ 
муддатли шартномавий муносабатдир. 
Франшизанинг 4 хил тури мавжуд: 
1.Тайёрловчи ва чакана савдогарларни боғловчи франшиза.
2.Тайёрловчи ва улгуржи сотувчи ўртасидаги франшиза.
3.Улгуржи ва чакана савдогарлар ўртасидаги франшиза. 
4.Хизмат кўрсатувчи фирма ва дистрибьютерлар ўртасидаги франшиза. 
Савдонинг илғор усулларидан бири савдо автоматлари орқали савдо 
қилиш ҳисобланади. Савдо автоматлари савдонинг ижтимоий-иқтисодий 
самарадорлигини таъминлашда муҳим ўрин тутади, яъни савдода истеъмол 
ҳаражатларини камайтириш, истеъмолчи ҳукмрон бўлган шароитда муҳим 
аҳамиятга эгадир. Ҳозирги шароитда замонавий дизайнга эга бўлган савдо 
автоматларидан фойдаланиш муҳим масала ҳисобланади. 
Хорижий мамлакатларда товарларни сотишда қўлланаётган қуйидаги 
илғор усуллардан мамлакатимиз савдо корхоналари ва ташкилотларида 
фойдаланиш мумкин: 
чакана саво корхоналарининг намойиш залида туширилган нархларда 
каталоглар бўйича ноозиқ-овқат маҳсулотларини сотиш; 
шахар марказида жойлашган ва кичик савдо майдонига, қатъий 
интерьер, унча кўп бўлмаган ходимларга эга бўлган чакана савдо 
корхоналарида нархи туширилган чекланган ассортиментдаги товарлар билан 
савдо қисми; 
“қулай дўконлар”, чекланган ассортиментдаги товарлар асосан янги 
озиқ-овқат маҳсулотлари билан савдо қилувчи ҳамда харидорларга бутун кун 
мобайнида хизмат кўрсатадиган савдо корхоналарида сотиш. 
Хорижий мамлакатлар савдо корхоналарида товарларни сотишда 
қўлланилаётган илғор усулларнинг муваффақиятини таъминловчи йўллар 
харидорга янада кўпроқ турли хил хизматларни кўрсатиш ва товарларга 
бўлган нархни тушириш бўлиб ҳисобланади. Булардан савдо корхоналарида 

---

158 
фойдаланиш мақсадга мувофиқдир. 
Воситачисиз бевосита савдо саноат бозорлари учун одатий ҳол бўлиб, 
бу ерда потенциал мижозларнинг сони кам бўлади ва улар осон топилади, 
товарлар эса мураккаб бўлиб, кўпинча махсус буюртма бўйича етказиб 
берилади ва нархи юқори бўлади. Шуниси қизиқки, сўнгги йилларда 
сотишнинг бу усули энг кутилмаган жойларда: истеъмол товарлари ва 
хизматлари бозорларида пайдо бўлмоқда. Буни аввало телемаркетинг, радио 
ва телевидение каби тескари алоқали янги коммуникация воситалари ҳамда 
буюртмаларни қабул қилишнинг электрон воситаларининг ривожланиши 
билан изоҳлаш мумкин. 
Бевосита маркетинг уюшмаси бевосита маркетингга шундай таъриф 
беради: 
“Бевосита маркетинг - исталган мижоздан ўлчаш мумкин бўлган жавоб 
олиш ва/ёки у билан битим тузиш мақсадида бир ёки бир неча реклама 
воситаларидан фойдаланадиган интерактив тизимдир” 
Бу таърифга кўра, бевосита маркетингни дўконсиз савдо, яъни 
воситачиларсиз маркетинг тизими деб тушунмаслик керак. Бу масалага 
ойдинлик киритиш учун бевосита савдо тизими (бевосита маркетингнинг ўзи) 
билан “бевосита алоқалар” маркетингининг фарқини ажрата олиш керак.