Таким образом, как представляется, актуальность данной дипломной работы обусловлена

Определение фокус-группы.
По результатам исследования собственных возможностей в грядущей конкурентной борьбе за выявленные в результате сегментирования фокус- группы туристический оператор окончательно определяет сегменты потребительского рынка, на удовлетворении потребностей которых будет строиться вся его дальнейшая работа (начиная от тур-проектирования и до продвижения и торговли готовыми турпакетами). Выбираемый сегмент (сегменты) должен обладать следующими характеристиками:

• 
  нужды и потребности членов фокус -группы должны быть объективно и по возможности в полной мере определены;
  
• 
  туристический оператор имеет необходимые возможности для наиболее качественного и эффективного удовлетворения нужд и потребностей членов фокус-группы;
  
• 
  покупательский спрос членов фокус -группы должен соответствовать коммерческим интересам оператора, то есть позволять обеспечивать необходимый для достижения желаемой рентабельности объем регулярных или сезонных продаж;
  
• 
  фокус-группа (выбранный сегмент или сегменты) должна быть стабильной, либо иметь тенденцию к увеличению своей емкости (рост численности потребителей в фокус-группе, рост материального достатка и количества свободного времени членов фокус-группы);
  
• 
  члены фокус-группы должны быть активными покупателями туристических услуг;
  
• 
  члены фокус-группы должны быть либо слабо охваченными конкурентами, либо находиться под влиянием слабых конкурентов;
  
• 
  потребители, входящие в фокус-группу должны быть доступны, то есть до них без возможного искажения должна доходить вся рекламная информация туроператора о новых или уже имеющихся предложениях;
  
• 
  крайне нежелательно присутствие в ассортименте оператора туров, ориентированных на фокус-группы, потребности членов которых диаметрально противоположны (например, одновременное предложение VIP-туров и туров эконом-класса)¹⁹.
  

Так как направление Южная Америка не может удовлетворить потребности эконом-класса, в первую очередь из-за высокой стоимости перелета, то фокус-группой, на которую направлена деятельность туроператора будет являться тур-класс. В этом сегменте можно выделить, так называемых, «новаторов» и «консерваторов» в туризме. Консерваторы стараются выбирать проверенные маршруты и направления, к ним нельзя отнести Южную Америку, направление, как уже было выяснено, является новым для российского туррынка. Отсюда можно сделать вывод, что из сегмента тур-класс в Южную Америку в комбинированный (смешанный) тур могут отправиться люди со средним и высоким уровнем достатка, и при этом они должны не бояться новизны направления. Южная Америка может предлагать различные виды туризма, но ее визитной карточкой, в первую очередь, является природа, а соответственно и различные спортивные виды отдыха. Исходя из этого определения направления, можно выделить возрастную группу 25-50 лет, которым наиболее интересен активный отдых.
Опираясь на вышеизложенное, можно сделать вывод, что Южная Америка – это направление для туристов, которые относятся к тур-классу, «новаторам», также охватывают возрастную категорию 25-50 лет и предпочитают активный отдых.
Дифференциация предложений туроператоров на конкурентном туристическом рынке.
Так как конкурентные предложения на российском туррынке хоть и в небольшом количестве, но есть, следует провести дифференциацию предложений, т.е. популяризовать ряд конкурентных преимуществ разрабатываемого тура для того, чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентных предложений.
Дифференциация необходима в проектной деятельности оператора по нескольким причинам:

• 
  она позволяет потребителям реально оценивать преимущества предложений различных операторов;
  
• 
  она является дополнительным фактором повышения привлекательности тура;
  
• 
  она демонстрирует ориентированность тура на тех или иных потребителей.
  

В работе было определено, что фокус-группой туроператора является возрастная группа 25-50 лет, со средним и высоким уровнем достатка, предпочитающих активный отдых и входящих в группу «новаторов». Этот сегмент туристов в большей степени уделяет внимание удовлетворению потребностей и в меньшей степени цене тура, поэтому все предложения на российском рынке завышены.
Исходя из этого можно судить, что привлекательным фактором для данной фокус-группы будет более низкая цена, по сравнению с той, что есть на нашем рынке. Также следует разработать эксклюзивные туры по маршрутам, которые не охвачены конкурентами.
Преимуществом туров должны стать дополнительные возможности, которые будут представлены туристам в данных турах, а именно сочетание нескольких видов отдыха в одной поездке.
Исходя из опроса, проведенного в ходе работы, было выявлено, что важным критерием для представителей фокус-группы является возможность совместить несколько видов отдыха в одном путешествии, на что также следует обратить внимание и учесть при разработке туров. Все это позволит выгодно выделить тур от конкурентных предложений.
Позиционирование туров и туроператоров.
Позиционирование – это действия по разработке предложений туроператора и его имиджа, направленные на то, чтобы занять обособленное благоприятное положение в сознании фокус-группы потребителей.
В отличие от дифференциации, целью которой является выделение уникальных черт туров и их конкурентных преимуществ, позиционирование – активная деятельность для популяризации этих преимуществ, формирования имиджа туров и самого оператора в глазах потребителей фокус-группы, удовлетворяющего их основным потребностям и коммерческим интересам оператора.
Туроператор может проводить позиционирование на двух уровнях – на уровне турпродукта и на уровне фирмы (ориентированное на формирование общественного мнения о самом туроператоре).
Для открытия тероператора по направлению Южная Америка целесообразно позиционировать себя как узкопрофильный оператор по одному направлению (таковых сейчас на российском рынке не наблюдается), что дает клиентам уверенность, что именно в этой фирме ему предложат качественный продукт в данную дестинацию.
Позиционирование на уровне турпродукта должно осуществляться по следующим позициям:

• 
  по конкурентам – следует позиционировать тур, как явную противоположность идентичным. Например, в данное время будет целесообразно позиционировать туры в Южную Америку на контрасте с Юго-Восточной Азией. («Бразилия – это Таиланд, Вьетнам, США и Испания в одном путешествии»);
  
• 
  мотивации к чувствам потребителей («Кажется, что видели уже всё и Вас ничем не удивишь на отдыхе? Венесуэла объединит лето и зиму в одной поездке»);
  

Правильное позиционирование тура и туроператора дает возможность стать лидером в своей нише и долго существовать на туррынке.
Таким образом, в результате тур-проектирования определяется конкретный сегмент, на который следует опираться при дальнейшей конкретной разработке тура по направлению Южная Америка – туркласс. Анализ потребностей сегмента выявил наиболее важные критерии при организации отдыха – экзотичность страны, легкое оформление виз, возможность совмещать несколько видов отдыха в одной поездке, безопасность.
Анализ конкурентов показал, что на направлении Южная Америка работает незначительное количество туроператоров предоставляющие отдых по направлению Южная Америка по завышенным ценам, что предопределяет перспективность работы на данном направлении при учете правильного позиционирования себя на туристском рынке.

3.