Техники холодных звонков

 
Время – это все
 
Если подробно рассмотреть процесс создания базы клиентов, становится ясно, почему
оказывается так важна концепция времени. Я знаю, что в моем случае от момента, когда
я впервые встречаюсь с потенциальным клиентом, и до момента, когда я заключаю с ним
сделку, обычно проходит около восьми недель. Итак, давайте прокрутим все по порядку и
посмотрим, как происходит весь процесс. Если я впервые поговорил с вами о деле, скажем,
1 января, то я предполагаю, что сделка состоится не в феврале, а в марте, допустим, 1 марта.
Если мой цикл занимает 18 недель, то времени уйдет гораздо больше и сделка состоится
ближе к маю.
Если 1 января я занят и никому не звоню, потому что праздник, а второго я никому не
звоню, так как занят еще чем-то, то это отдаляет день, когда я могу рассчитывать на заклю-
чение сделки. Скажем, я ничего не делал третьего, четвертого, пятого, шестого, седьмого,
восьмого, девятого или десятого января. Соответственно, и сделка отодвигается на второе,
третье, четвертое, пятое, шестое и так далее марта. Думаю, смысл вы уловили.
Взгляните на это с такой точки зрения: если вы получаете деньги за продажу, когда вы
эти деньги заработали? Это зависит от вашего цикла продаж – может, три месяца назад, а
может, и год. Если вы не начали поиск потенциального клиента год назад, значит, сейчас вы
никакого дохода не получите. Посмотрев на вещи с этой точки зрения, вы сразу поймете, что

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
6
именно встречи, о которых вы договоритесь сегодня, дадут вам потенциальных клиентов, а
это, в свою очередь, приведет к заключению сделки в конце цикла продаж.
Теперь, когда вы знаете, насколько важную роль играет время, вы, наверное, уже вска-
киваете на ноги с мыслью: «Нужно немедленно начинать!» Пожалуйста, припомните пра-
вила, которые мы обсудили ранее – одно из них гласит, что, прежде чем пытаться применить
эту программу, необходимо дочитать всю книгу до конца.
Сокращение цикла продаж
Несколько недель назад я отправился на деловую встречу, о которой договорился по
телефону. Это была удачная встреча. Почему я счел ее удачной? Потому что за то время,
что я пробыл у клиента, я договорился о повторной встрече. Вместо того чтобы дожидаться
дальнейшего развития событий, я договорился о следующем деловом свидании в ходе пер-
вой встречи. Тем самым я сократил свой цикл продаж до трех-пяти недель.
Позвольте мне пояснить эту мысль. Обычно в конце презентации торговые агенты
говорят своим клиентам: «Я позвоню вам через неделю». Таким образом, они добавляют к
торговому циклу, по крайней мере, одну неделю. Что происходит дальше? Допустим, на сле-
дующей неделе нам не удается связаться с клиентом. Приходится ждать. Наконец мы дозва-
ниваемся до клиента и назначаем встречу на две-три недели позже расчетного времени.
Назначая вторую встречу в ходе первой, мы можем сэкономить все это время. И на
самом деле можем сократить цикл продаж до трех-пяти недель!