Техники холодных звонков

 
Формула ДВ = К = П
 
Самая важна для преуспевающих торговых агентов формула выглядит так: ДВ = К =
П. Деловые Встречи дают вам Клиентов, а те приносят Продажи. Если на сегодня у вас не
назначено ни одной первой встречи, каковы ваши шансы найти новых клиентов? Нет у вас
никаких шансов. Если у вас нет новых клиентов, каковы ваши шансы осуществить продажу?
Опять-таки шансов нет.
Важно знать вот что: сколько встреч необходимо провести для того, чтобы найти
одного истинного потенциального клиента? (Потенциальный клиент – это тот, кто созна-
тельно соглашается сотрудничать с вами в процессе продажи. Более подробно мы рассмо-
трим это определение в третьей главе.) Количество деловых встреч всегда будет больше, чем
база потенциальных клиентов, которая, в свою очередь, будет превышать по размеру базу
реальных покупателей. Это похоже на пирамиду, в которой деловые встречи – это основа-
ние, потенциальные клиенты – средняя часть, а заключенные сделки – вершина.
Предположим, что на сегодня у вас не назначено ни одной встречи. Значит, в этот день
клиента вы не найдете. А это, в свою очередь, означает, что примерно через восемь недель вы
не сможете осуществить еще одну продажу. Вы можете со мной не согласиться. Вы скажете,
что люди станут звонить вам. Но мы-то говорим не о том. Мотивированные потребители
никуда не денутся, это мы уже обсуждали. А сейчас речь идет о последней трети возможных
продаж. ДВ = К = П. Или, если это вам больше понравится, ноль ДВ = ноль К = ноль П. Нет
презентаций – нет клиентов – нет продаж.
 
Свои показатели надо знать
 
Сколько деловых встреч вы должны назначить для того, чтобы заполучить потенци-
альных клиентов? Сколько раз надо набрать номер, чтобы назначить эти встречи? Если вы
не знаете этих цифр, то, как вы можете оценить эффективность своего подхода?

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
9
Я, например, знаю, что мне необходимо назначать одну встречу в день или пять первых
встреч в неделю. Для этого мне необходимо позвонить пятнадцати потенциальным клиентам
ежедневно. Пятнадцать помножить на пять будет семьдесят пять. За пять дней я звоню семи-
десяти пяти клиентам и назначаю пять новых встреч, которые в итоге дают мне возможность
каждую неделю осуществлять по одной продаже. Это и есть моя цель. Она имеет отношение
к вопросу, который я задал выше. Если вы не знаете, каких показателей вы должны добиться,
чтобы достичь своей цели, вы вряд ли ее достигнете.
Сколько холодных звонков в день вы делаете? Вы сами знаете? Если знаете, то почему
вы делаете именно столько? Являются ли они действительно «холодными» или вы снова и
снова звоните одним и тем же людям?.
Каждый день, когда я не веду занятия, я пятнадцать раз поднимаю телефонную трубку
и звоню пятнадцати людям, с которыми мне никогда не приходилось разговаривать.
Даже в самый занятой день я всегда стараюсь найти возможность сделать эти пятна-
дцать звонков. В те дни, когда мне не удается дозвониться кому-либо в обычные рабочие
часы, я начинаю звонить после семи вечера и делаю те же пятнадцать звонков новым людям.
Я знаю, что есть вероятность, что я не дозвонюсь всем пятнадцати после семи вечера. Но я
могу оставить до пятнадцати сообщений, и хотя бы один из получивших такое сообщение
перезвонит мне.
Обычно я звоню по пятнадцати номерам ежедневно, но на практике поговорить удается
только с семью человеками. На каждые семь бесед я назначаю как минимум одну новую
встречу. Как правило, я делаю это пять дней в неделю, следовательно, в конце каждой недели
у меня назначено пять деловых встреч. Это встречи с пятью людьми, которых я никогда
ранее не видел.
А теперь сложный вопрос. Если я назначил пять новых встреч на этой неделе, как я это
обычно делаю, то, сколько всего встреч будет у меня на следующей неделе?
Знаете, сколько? Восемь. Почему восемь? Просто я знаю, что на каждые пять новых
встреч я провожу три повторные. Если вы скажете мне, что у вас на этой неделе состоится,
пять новых встреч, но ни одной повторной, то, скорее всего на прошлой неделе вы не провели
пять обычных встреч. Общее число моих деловых встреч – восемь – имеет очень большое
значение. Я знаю, что, как правило, одна из этих восьми встреч заканчивается продажей. Это
означает, что в год у меня появляется около пятидесяти новых клиентов.
Почему это так важно? Ну, предположим, что я не делаю эти пятнадцать звонков в день.
Что произойдет? Я окажусь вне игры! Пятнадцать звонков, которые я делаю ежедневно, дают
мне пятьдесят новых клиентов в год. Иными словами, пятнадцать звонков дают мне пятьде-
сят продаж в год. Холодные звонки – это игра с числами (или, дабы быть более точным, игра
с пропорциями). Эта-то игра и управляет вашими продажами.
А теперь я вернусь к вопросу, с которого начал. Сколько звонков вы делаете ежедневно?
Приносят ли они вам достаточное для успеха количество встреч? Я знаю, что должен назна-
чать одну новую встречу в день, что для этого мне нужно сделать пятнадцать звонков и
поговорить как минимум с семью человеками. Я делаю это пять дней в неделю. Таковы мои
показатели. Сколько встреч вам необходимо запланировать, чтобы преуспеть? Если те же
самые пять штук в неделю, то удается ли вам это? Если вам необходимы десять деловых
встреч в неделю, то удается ли вам их назначить? И, что еще важнее, как вы определяете,
какие именно показатели вас устраивают?
А вот вам простой вопрос. Вы знаете, каков пробег вашей машины? Большинство
людей может автоматически ответить: машина прошла столько-то километров. Все знают,
какое расстояние их машина проходит на одном литре бензина. Но, если я спрошу тех же
людей: «Сколько деловых встреч вы провели на прошлой неделе?», ответить они, как пра-
вило, не в состоянии. А какая из этих двух цифр важнее для вашего годового дохода?

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
10
Вам необходимо знать эти показатели и их соотношение. Я собираюсь продемонстри-
ровать вам, как можно легко увеличить свои продажи, каждую неделю проводя на одну-две
встречи больше. Вам совершенно ни к чему назначать по двадцать дополнительных встреч
в день. Это просто нереально. Но если вам удастся каждый день назначать на одну встречу
больше, соответственно возрастет и количество продаж.
Многие торговые агенты понятия не имеют, откуда берутся эти цифры. Для них все
случившееся происходит стихийно, само по себе. Но управлять своей карьерой подоб-
ным образом невозможно. Следует пользоваться только показателями, которые помогут вам
вычислить реальное количество сделок и/или встреч, которые следует осуществлять каждый
день, неделю, месяц и год.