Техники холодных звонков

 
Чего стоит слово «нет»
 
Чуть раньше, в этой главе, я задавал вам вопрос: «Сколько встреч вам необходимо про-
водить каждую неделю?» Затем я спрашивал: «Сколько звонков вы должны сделать еже-
дневно для того, чтобы получить согласие на необходимое вам количество презентаций?»
Если вы не можете назвать точное число, успеха вам не видать.
Как ни грустно, но, делая эти звонки, вы не раз и не два услышите ответ «нет». Хотите,
я вас удивлю? Не надо волноваться и высчитывать, сколько раз вы услышали этот ответ. Тот,
кто не слышит слова «нет», не заключит ни единой сделки. Вы настроены скептически –

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
13
мол, мои холодные звонки не обеспечивают стопроцентной отдачи? Да, не обеспечивают!
А от них этого никто и не ждет. Они придуманы для того, чтобы дать вам преимущество
перед конкурентами. Все, что я вам здесь рассказываю, придумано для того, чтобы помочь
вам улучшить ваши нынешние показатели. Этому и посвящена вся Книга.
Итак, представьте себе соотношение ответов «нет» и «да». Как правило, оно будет
выглядеть так: вы сделаете двадцать звонков, поговорите с пятью человеками и назначите
одну деловую встречу. Или – вы встретитесь с двадцатью людьми, проведете пять презента-
ций, и заключите одну сделку. Самое главное, что вам следует понять в этом соотношении
20:5: 1 -по ходу дела вы девятнадцать раз услышите ответ «нет».
Моя компания нередко сотрудничает со страховыми и медицинскими компаниями по
всей Америке. Собственно говоря, мы обучаем агентов по страхованию жизни для компа-
ний, работающих во всех уголках мира. Работая с новоиспеченным агентом по страхованию
жизни, который только что поступил на работу, мы выдаем ему таблицу, в которой 250 кле-
ток.
Каждый раз, когда агент предлагает кому-нибудь застраховать жизнь и слышит в ответ:
«Нет, я не собираюсь, покупать страховку» или «Нет, это меня не интересует», он должен
поставить в клеточке крестик. Когда таблица оказывается, заполнена – то есть когда отказом
ответят 250 человек,- мы платим агенту тысячу долларов. С какой стати мы это делаем? Если
вы немного подумаете, то поймете, что в процессе получения двухсот пятидесяти отказов
этот страховой агент может заключить сделок на десять тысяч долларов. Иными словами,
мы можем позволить себе платить по четыре доллара за каждое «нет», так как знаем, что
эти траты окупятся.
Очень важно, чтобы вы поняли: с каждым ответом «нет» ответ «да» становится все
ближе.