Техники холодных звонков

 
Поиск потенциальных клиентов и цикл продаж
 
Необходимость непрерывного пополнения базы клиентов становится еще более оче-
видной, если вы рассмотрите промежуток, отделяющий ваши усилия по продаже от получе-
ния дохода. К примеру, если у вас ушло шестьдесят дней на организацию сделки, тридцать
– на осуществление программы, тридцать – на получение результатов, тридцать – на выста-
вление счета и тридцать – на получение денег, это означает, что от начала процесса и до
того момента, когда вы увидите первый доллар, пройдет шесть месяцев. Вы можете думать,
что вы осуществили продажу сегодня, но каждая сегодняшняя сделка является результатом
вчерашней работы. Вспомним формулу: Деловые встречи = Клиенты = Продажи.
Недавно я сотрудничал с одной компанией, занимающейся программным обеспече-
нием для компьютеров. Последний год был для нее исключительно удачным. Мы с прези-
дентом этой компании обсуждали события этого года. Между нами состоялся следующий
разговор:
Стив: Как у вас шли дела в прошедшем году?
Президент компании: Ну, с января по июнь все было просто великолепно. К нам обра-
тились пятнадцать человек, и мы заключили пятнадцать крупных сделок. Год был просто
замечательный.
Стив: А что было потом?
Президент компании: Ну, нам перестали звонить!
Стив: И как вы поступили?
Президент компании: Мы, ну… (Молчание)
Стив: Так как же вы поступили?
Президент компании: Ну, мы стали думать, что же нам делать.

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
12
Поскольку торговый цикл этой компании длился около года, количество продаж резко
упало, и возникла реальная угроза банкротства. А ведь это вполне можно было предотвра-
тить.
 
Не прекращайте поиск клиентов
 
Если прошедшие неделя, месяц или год были для вас удачными, это еще не значит, что
вы можете приостановить поиск потенциальных клиентов. Одна из самых больших наших
ошибок – это то, что мы убеждаем себя, будто нет никакой необходимости постоянно искать
новых клиентов. Мы счастливы и довольны тем, как идут дела; мы думаем, что искать новую
работу совсем не обязательно.
Занимайтесь поиском потенциальных клиентов непрерывно, не пропуская ни дня.
Я понял важность постоянного поиска клиентов несколько лет назад, когда наша орга-
низация оказалась, завалена работой. В августе мы получили заказ, на выполнение которого
пришлось бросить все силы. Месяца два мы совсем не занимались поиском новых клиентов.
Нужно было выполнить совершенно необъятное количество работы. Пришлось задейство-
вать всех инструкторов и весь штат сотрудников. Вы уже догадались, чем все закончилось,
верно? В октябре количество продаж у нас резко упало. К декабрю положение стало выпра-
вляться, но декабрь – месяц ленивый, поэтому свет в конце туннеля мы увидели только в
январе. Пережив это ужасное время, я пообещал себе, что такое никогда не повторится.
Несколько лет назад серьезно заболел мой лучший торговый агент, женщина, с кото-
рой я много проработал. Мы с сотрудниками очень за нее волновались. Когда кризис благо-
получно миновал, врачи велели ей еще несколько недель оставаться в больнице. Когда стало
понятно, что худшее позади, я стал беспокоиться по поводу ее встреч с клиентами – ведь во
время болезни она их не назначала! В общем, я отправился к ней в больницу и сказал: «Сядь,
слышишь!» Она ответила: «Не могу – у меня в носу эта штука, а еще и…» Но я сказал: «С
тобой почти все в порядке. Ты же можешь говорить по телефону. Звони клиентам. Звони
прямо сейчас». Почему я на этом настаивал? Потому что знал: если сейчас она не позвонит,
через восемь недель количество совершенных ею продаж упадет. История, конечно, та еще,
но все это чистая, правда. Не начни она звонить клиентам, у нее в работе случился бы кри-
зис, а я знал, что это ей совершенно ни к чему.
Таким образом, самое важное – это поставить поиск новых клиентов на постоянную
основу. Конечно, продажи тоже играют важную роль, но не более важную, чем работа с
потенциальными клиентами. А главное в этой работе – пополнение базы потенциальных
клиентов с помощью деловых встреч. Это важно, так что позволю себе повториться. Если
вы не проведете достаточное количество встреч, у вас не окажется достаточного количества
потенциальных клиентов. А если у вас будет недостаточно потенциальных клиентов, вы не
сможете заключить нужное количество сделок – и вылетите из бизнеса. ДВ=К=П!
Запомните это, и тогда вы сможете избежать пиков и спадов.