Toshkent moliya instituti f. T. Bazarova

Axborot  

Taqsimot 

kanalining asosiy 

funksiyalari 

Siljitish  

Aloqa  

Tavakkalchilik  

Moliyalash- 

tirish  

Muloqot  

Jismoniy 

taqsimlash

Muvofiqlash-

tirish 

---

302 

 

firma tomonidan tanlanadigan savdo shakllari va usullari samaradorligi 

shuncha yuqori, ularni tashkil qilishda xarajatlar kam, realizatsiya hajmi 

va olinadigan sof daromad yuqori bo‘ladi, deb hisoblanadi. Asosiy 

maqsad ko‘p tomondan tijorat ishlari darajasi va savdo xizmatiga 

bog‘liq bo‘lgan savdo xarajatlarining jamlangan miqdorini qisqartirish-

dan iborat. Agar realizatsiya va savdo xarajatlari umumiy ishlab 

chiqarish xarajatlarining 40 % ni tashkil qilishi haqida guvohlik 

beruvchi jahon tajribasi hisobga olinsa, marketingning bu yo‘nalishi 

ahamiyati ma’lum bo‘ladi.  

Savdoning ishonchli, foydali va ratsional ishlovchi vositasi – bu 

ishlab chiqaruvchining qo‘shimcha “ko‘rinmas” kapitalidir. Endi savdo 

siyosatining ayrim tomonlariga to‘xtalamiz.  

Ishlab chiqaruvchi tomonidan savdoning samarali vositasini 

yaratishi bu o‘z tovarlari savdosini o‘tkazishda bevosita (to‘g‘ridan 

to‘g‘ri) yoki bilvosita metodini tanlashdan iborat. O‘z savdo tarmog‘ini 

bevosita (to‘g‘ridan to‘g‘ri savdo bilan) tashkil etish bilan quyidagi 

holatlardan shug‘ullanish mumkin: 

- sotiladigan tovar miqdori savdo tarmog‘ini tashkil etish uchun o‘ta 

katta xarajatlarini qoplash maqsadida; 

- iste’molchilar soni uncha katta emas va ular nisbatan uncha katta 

bo‘lmagan hududga joylashgan; 

- ushbu tovar yuqori darajada ixtisoslashgan servis xizmat 

ko‘rsatishni talab qiladi; 

- korxona savdo yuritadigan savdo bozorlarida xususiy ombor 

binolarining yetarlicha tarmoqlari mavjud; 

- bozorda tovar narxi tez-tez o‘zgarib turadi va ishlab 

chiqaruvchidan zudlik bilan va vositachilar bilan kelishmasdan, narx 

siyosatiga o‘zgarishlar kiritish talab qilinadi; 

- sotilish bahosi tovarni ishlab chiqarish xarajatlaridan ancha ortiq, 

bu esa xususiy savdo tarmog‘ini yaratish bo‘yicha yuqori xarajatlarni 

qoplaydi. 

Ishlab chiqaruvchi korxona quyidagi hollarda savdoni savdo 

vositachilariga topshirgani ma’qul: 

- iqtisodiyotning har bir sektorida ko‘plab iste’molchilar mavjud 

bo‘lib, kam mablag‘ sarflab, kuchli savdo tarmog‘ini yaratilishini talab 

qiladi; 

- savdo bozorlari geografik jihatdan tarqoq, shu bois iste’molchilar 

bilan to‘g‘ridan — to‘g‘ri aloqa rentabelli emas; 

---

303 

 

- tovarlarning uncha katta bo‘lmagan partiyasini shaxsan shoshilinch 

yetkazib berish zarurati, buning uchun salmoqli ulgurji savdo 

qiluvchining ombori mavjudligi; 

- tovarning sotilish bahosi va uni ishlab chiqarish xarajatlari orasida 

uncha katta bo‘lmagan farq, demak, xususiy savdo tarmog‘ini saqlash 

zarar keltiradi. 

Agar firma rahbari tomonidan bilvosita savdo foydasiga qaror qabul 

qilingan bo‘lsa, endi ulgurji (chakana) vositachilarning optimal sonini 

aniqlash lozim, ya’ni savdo vositasi kengligi haqida qaror qabul qilinadi. 

Savdo siyosatining ushbu masalasida biz avval tariflagan savdoning uch 

strategiyasidan: shiddatli, alohida farqli va tanlab amalga oshiriladigan 

savdodan foydalanish mumkin. 

Bilvosita savdo bilan shug‘ullanadigan ishlab chiqaruvchining 

bozordagi muvaffaqiyati ko‘p jihatdan vositachilarga bog‘liq. Shu bois 

ishlab chiqaruvchidan savdo siyosatining muhim yo‘nalishi vositachini 

tanlash va u bilan ishni tashkil etish hisoblanadi. 

Tayyorlovchi va vositachining hamkorlikda raqobatchilar ustidan 

ustuvorlikka kelishilgan strategiya (tovar, narx, kommunikatsion va 

savdoda) larda sinergetik yutuqlarga erishish savdo vositasining eng 

yuqori samaradorligini belgilaydi. Biroq savdo vositachilariga sezilarli 

darajada ta’sir o‘tkazishning qiyinligi shundaki, tovarga egalik huquqini 

ishlab chiqaruvchi uni vositachiga yetkazib berganda yo‘qotadi. Biroq 

vositachilarni tanlash, ularning ishlarini motivatsiyalash, ularning 

faoliyatini baholash va nazorat qilishni amalga oshirish mumkin. 

Savdo vositachilarini tanlashda quyidagilar tavsiya qilinadi: 

- tanlangan vositachi bir vaqtning o‘zida raqobatchi firmaning ham 

vositachisi emasligiga ishonch hosil qilish; 

- boshqa teng shartlarda ixtisoslashgan vositachini afzal ko‘rish, 

chunki u aynan shu tovarni sotish bo‘yicha katta tajribaga ega (agar 

tovar boshqa tovarlar bilan birga taklif qilinganda, tezroq sotilsa ham, 

ya’ni universal vositachilar bilan); 

- bozorda obro‘si yuqori bo‘lgan ancha taniqli firmani afzal ko‘rish; 

- vositachining moliyalashtirish manbalarini aniqlash – unga kredit 

berilganmi, aynan qaysi bank tomonidan, uning kredit to‘lash qobiliyati 

qanday?; 

- tovarni tezkor yetkazib berish qobiliyatini va buyurtmalarni 

bajarish koeffitsiyentini baholash (tezkor bajarilgan va kechiktirilgan 

buyurtmalar sonini taqqoslash); 

---

304 

 

- vositachining moddiy-texnik bazasining ta’minlanganlik darajasini 

(idoralar, omborlar, namoyish qilinadigan va savdo zallari, ta’mirlash 

ustaxonalari va b.), ishlayotgan xodimlar malakasi darajasini aniqlash; 

- vositachilik firmasining imkoniyatlarini va ishdagi mas’uliyatini 

amalda bilishga imkon yaratuvchi vositachilik haqida qisqa muddatli 

(bir yilga) sinov bilan qisqa muddatli bitim tuzish; 

- uning jiddiyligi va vakolatligiga ishonch hosil qilish uchun 

vositachining firmasiga tashrif buyurish; 

- jalb qilinadigan vositachilik tashkilotlari sonini kengaytirish, 

chunki ularning soni cheklangan bo‘lsa, ularga bog‘liqlik, demak, risk 

darajasi ham, ortadi; 

- vositachining joylashuvi, do‘konlari soni, geografik tarqalish 

kengligini va umumiy marketing konsepsiyasini e’tiborga olish. 

Tayyorlovchi va vositachining bir-biriga qiziqishi ikki yoqlama 

bo‘ladi.Vositachilar tovarning yangiligi va yakuniy iste’molchi uchun 

jalb etuvchanligini, kutilayotgan foyda miqdorini, vositachi tomonidan 

realizatsiya qilinishi taklif etilgan tovar assortimentining uyg‘unligi 

darajasi, yangilikni namoyish qilishga dalillar, taklif etiladigan (ilova 

qilingan) narx diapazoni va boshqalarni hisobga oladi. Shuning uchun 

hamkorlik samaradorligi ikki tomonlama kutilganlarning qondirilish 

darajasiga bog‘liq. 

Tanlangan vositachi bilan munosabatlarni aniq tamoyillarga 

asoslanib qurish lozim. Ulardan ayrimlari quyidagilar: 

- vositachining xodimi uning xususiy xodimining bir qismi 

hisoblanadi, shuning uchun munosabatlarda ishonchlilikka erishish 

lozim; 

- vositachini taqdirlash uni tovarlarni sotish bo‘yicha sifatli faol 

ishini ta’minlaydi; 

- vositachini ishning to‘g‘ri usullariga o‘rgatish samaradorligi eng 

qattiq jazoga ko‘ra yaxshiroq yordam beradi; 

- xizmat ko‘rsatish standartlari vositachiga uning ishlari 

baholanganda qanday mezonlar qabul qilinishini aniqlashtirishiga 

yordam beradi. 

Menejerlar savdo vositachilari bilan birga o‘z ishlari bo‘yicha 

rag‘batlantirish (stimullash) va motivatsiyalash dasturlarini ishlab 

chiqadi. Mehnatga haq to‘lashning komission turidan keng 

foydalaniladi, bunda vositachining ish haqi miqdori to‘g‘ridan — to‘g‘ri 

yoki bilvosita sotuvchi faoliyatini ta’minlagan savdo hajmiga bog‘liq 

bo‘ladi. Ulardan ayrimlari quyidagilar: 

---

305 

 

-  oziq-ovqatga xos (vositachiga noyob, xaridorlar uchun alohida 

jozibador (jalb etuvchi) tovarlar realizatsiyasi bilan shug‘ullanish 

imkoniyati beriladi); 

-  logistikaga oid (yetkazib berish muddatlarini qisqartirish, 

buyurtmalarni tezkor bajarish); 

-  himoya sharhi (xarid narxida sotilmagan tovarni qaytarish 

haqida); 

-  narxga oid (chegirmalar berish, barqaror preyskurant bo‘yicha 

narxni tuzish); 

-  moliyaviy qo‘llab-quvvatlash (kredit bo‘yicha chegirmalar, kredit 

muddatini uzaytirish, naqd pul bilan to‘lov uchun chegirmalar); 

-  savdo jarayonini yengillashtirish (xodimlarni o‘qitish, tovarni 

ilgari surish bo‘yicha dasturlar tuzish); 

-  xizmat ko‘rsatishning eng yaxshi shakli, yangi mijozlarni jalb 

etish bo‘yicha tanlovlar o‘tkazish, tantanali vaziyatda yakun yasash, 

xizmat va muvaffaqiyatlarni e’lon qilish. 

 

Savdo vositachilari ishlarini nazorat qilish ularning mehnat faoliyati 

ko‘rsatkichlarini baholashga asoslangan: savdo normasini bajarish, tovar 

zaxiralari darajasini saqlash, buyurtmachiga yetkazish tezkorligi, 

iste’molchi foydasiga servis darajasi shular jumlasidandir. 

Tovar va xizmatmatlarni iste’molchiga yetkazib berishda hududiy 

muammolar va vaqt omillari ishlab chiqaruvchiga qo‘shimcha sarf– 

xarajatlarni keltirib chiqaradi.