Universiteti g. N. Axunova, N. N. Shamshiyeva

Raqibning maqsadlariga erishish uchun bazasiga putur yetkizilishi

Agar raqib harakatni amalga oshirishni boshlagan bo‘lsa-yu, lekin agar u o‘z maqsadlarini amalga oshirish uchun adekvat baza yo‘qligini va keyinchalik ham shunday ahvol saqlanib qolishini faraz qilishga butun asoslar mavjud bo‘ladigan bo‘lsa, unda u bu niyatidan qaytishi mumkin. Tarmoqqa kirib keluvchi yangi raqiblar, odatda o‘sish sur’atlari, bozordagi ulush, inestitsiya qilingan sarmoyaga olinadigan foyda va bu maqsadlarga erishish uchun rejalashtirilayotgan muddat kabi ko‘rsatkich- larda ifodalanadigan maqsadlarni belgilab olishadi. Agar maqsadlarga erishilmasa va raqib ularga yaqin orada erishib bo‘lmasligini bilsa, unda u orqaga chekinishi yoki harakatlarini sustlashtirishi mumkin. Maqsadlar bazasiga putur yetkazish uslublari narxlardagi qat’iy raqobat, tadqiqot va ishlanmalarga ko‘p hajmli investitsiyalar va shu kabilarni o‘z ichiga oladi. Yangi mahsulotni sinov uchun sotishlar paytida unga hujum qilish raqibning kurashga shayligiga ta’sir qilishning samarali usuli bo‘lishi mumkin, buning ustiga bunday hujum mahsulotning bozorga amalda ilgari surilishini kutib turishga nisbatan kamroq chiqimlarni talab etadi. Yana bir usul iste’molchilarda yetarli zaxiralarni yaratish uchun ular bilan maxsus oldi-sotdilarni qo‘llashdan iboratdir, bu orqali raqibning mahsuloti uchun bozor toraytiriladi va uning bozorga kirib olish uchun qisqa muddatli chiqimlari ko‘paytiriladi. Agar firmaning bozorga oid pozitsiyasi xavf ostida bo‘lsa, unda raqibning o‘z maqsadlariga erishishi

uchun bazasiga putur yetkazish ancha qisqa muddatli xarajatlar sarflashga arziydi. Biroq bunday strategiya uchun raqibning maqsadli ko‘rsatkichlari va rejalari haqida to‘g‘ri tasavvurlarga ega bo‘lish lozim.

Biznesda majburiyat, ehtimol, hujumkorlik yoki mudofaachilik harakatlarini rejalashtirish va amalga oshirish bilan bog‘liq eng muhim tushunchadir. Majburiyat hujumkorlik harakatlariga nisbatan qarshi harakatning amalga oshirilishi ehtimoli, sur’atlari va kuchliligini kafolatlashi va mudofaachilik strategiyasining asosiy negizi bo‘lishi mumkin. Qabul qilingan majburiyatlar raqiblarning o‘z pozitsiyasini va raqiblari pozitsiyalarini idrok etishiga ta’sir qiladi. Qabul qilingan majburiyatlar, o‘z mohiyatiga ko‘ra, firma resurslari va niyatlarining erkin kommunikatsiyasi shakli hisoblanadi. Raqiblarning bir-birining niyatlari va resurslari haqidagi tasavvurlari ancha noaniq bo‘ladi. Kommunikatsiya, ya’ni majburiyatlar haqidagi axborotning raqibga yetkazilishi noaniqlikni kamaytiradi va ishtirokchilarni yangi tasavvurlar asosida oqilona strategiyalarni ishlab chiqishga majbur qiladiki, bu to‘qnashuvlarning oldini olishga imkon beradi. Masalan, agar firma mazkur harakatni qaytarish uchun o‘z zimmasiga aniq majburiyat olishga qodir bo‘lsa, unda uning raqiblari o‘z strategiyalarini shakllantirishda bunday munosabatni ehtimol bo‘lgan harakat emas, balki butunlay ishonchli harakat deb qabul qilishi mumkin. Natijada ularning harakat qila boshlash ehtimoli kamayadi. Raqobatchilikdagi o‘zaro harakat- larning ustomonligi firmaning o‘z majburiyatlarini bozordagi pozitsi- yasini maksimallashtiradigan tarzda ifodalashidan iboratdir. Raqobat- chilik muhitida majburiyatlarning uchta asosiy tipi mavjud bo‘lib, ularning har biri alohida tarzda tutib turish maqsadini ko‘zlaydi:
Firma o‘zi boshlagan harakatini qat’iyat bilan amalga oshirishi haqidagi majburiyat;
Mabodo raqib muayyan harakatlarni amalga oshira boshlasa firmaning unga qarshi harakat qilishi va qarshi harakatini davom ettirishi haqidagi majburiyat;
Firmaning hech qanday harakatlarni amalga oshirmasligi yoki harakat qilishdan voz kechishi haqidagi majburiyat.

Agar firma o‘z raqiblarini amalga oshirilayotgan yoki rejalash- tirilayotgan strategik harakatga doir o‘z majburiyatiga aniq amal qilishiga ishontira olsa, unda uning raqiblari yangi pozitsiyasidan voz kechishadi va qarshi harakat uchun resurslar sarflash yoki firmani orqaga chekinishga majbur qilish uchun urinishlaridan qaytishadi. Shunday qilib, majburiyat qarshi qilinadigan harakatdan tutib turishi mumkin. Firmaning o‘z harakatini amalga oshirish niyati qanchalik mustahkam va qat’iy bo‘lib ko‘rinsa, shunday natijaga erishish ehtimoli ham shunchalik yuqori bo‘ladi. Agar raqiblar o‘z raqibining niyatlari qat’iyligi va shartliligini ko‘rishsa, unda ular o‘zlarining qarshi harakatlari ularga javoban qarshi choralarni keltirib chiqarishiga ishonchli komil bo‘ladi.

Majburiyatlarning ikkinchi tipi ham birinchisiga o‘xshaydi, lekin firmaning raqiblari bajarishi mumkin bo‘lgan tashabbuslarga munosabat bildirilmaydi. Agar firma o‘z raqiblarini so‘zsiz va kuchli qarshi harakat qilmoqchi ekanligiga ishontira olsa, unda ular bunday tashabbusning o‘zining maqsadga muvofiq emasligi haqidagi xulosaga kelishi mumkin. Bu yerda majburiyat, avvalo, xavf soluvchi harakatlarni tutib turuvchi funksiyani bajaradi. Pirovard oqibatda hamma ishtirokchilarning foydasiga zarar yetishiga olib boradigan keskin va qat’iy qarshi harakat bo‘lishi ehtimolini raqiblar qanchalik ishonchliroq idrok etishsa, unda ularning bunday hodisalar bo‘lishi yuzasidan tashabbus ko‘rsatishi ehtimoli shunchalik kam bo‘ladi. Bu o‘rinda: qaroqchi: “Qani, pullaringni cho‘z!” deganida aziyat chekuvchining: “Unda hozir bombani portlatamanu, ikkalamiz ham o‘lib ketamiz!”, deb javob berishidagi kabi vaziyat yuzaga keladi. Majburiyatlarning xavf soluvchi harakatlarni qabul qilmaydigan uchinchi tipi ishonchni paydo qilish shaklida belgilanishi mumkin. Majburiyatning bu shakli raqobatchilikdagi nizolarni kamaytirish uchun ahamiyatga egadir. Masalan, agar firma o‘z raqiblarini o‘zining narxlar oshirilishini qo‘llab-quvvatlashiga va bunga qarshilik qilmasligiga ishontira olsa, unda bu narxlar borasidagi urushning to‘xtashiga yordam berishi mumkin. Majburiyatning ishonchliligi uning qanchalik qat’iy va o‘zgarmas bo‘lishiga bog‘liqdir. Majburiyat tutib turuvchi vosita sifatida qimmatli va uning bunday qimmatliligi raqibning unga rioya qilinishiga ishonchi orta borishiga

qarab oshadi. Bundagi g‘alati tasodif shundan iboratki, agar tutib turuv- chi vosita ish bermay qolsa, firma qabul qilgan majburiyatidan afsusla- nishi mumkin (qurbon aslo o‘zini o‘zi ayblamaydi). Firma murakkab muqobillikka ko‘ndalang bo‘ladi: u kelgusida o‘ziga ishonishlariga zarar yetkazib, o‘z majburiyatidan qaytishi yoki majburiyatni bajarish uchun barcha chiqimni o‘z bo‘yniga olishi mumkin. Majburiyatni qabul qilish fakti ham, uni qabul qilish vaqti ham katta ahamiyatga ega. Agar firma birinchi bo‘lib o‘z zimmasiga majburiyatni olsa, bu unga boshqa firmalarni o‘z harakatlarini rejalashtirish va optimallashtirishda buni muhim fakt sifatida hisobga olishga ishontirishiga va bu bilan natijani o‘z foydasiga og‘dirishiga yordam beradi. Bu firmalar aslida barqaror natijaga intilib, uning aniq shakli yuzasidan turlicha fikrlashgan hollarda ayniqsa ko‘proq samara beradi. Ikkita firma bir-biridan katta farq qiladigan manfaatlarga ega bo‘lib, qat’iy kurash olib borishsa, ilgari qabul qilingan majburiyatlar unchalik samarali bo‘lmasligi mumkin.