11-mavzu. Marketing tizimida sotish siyosati reja

11.1-rasm. Iste’mol tovarlari sotuv kanallarining pog’onalar soni bo’yicha turlari.
Sotuv kanallari orasida sotishlarning ijobiy dinamikasini ta’minlash taqsimot tizimlari ichida samarali o’zaro munosabatlarni o’rnatish, ularning kooperasiyasi va raqobatni amalga oshirish bilan bog’liq bo’lgan sifat jihatdan farqlar mavjud.
Sotuv kanallarining quyidagi tashkiliy shakllari farqlanadi:

• 
  an’anaviy sotuv kanallari;
  
• 
  sotuvning vertikal marketing tizimlari;
  
• 
  sotuvning gorizontal marketing tizimlari;
  
• 
  birgalikdagi marketing tizimlari.
  

An’anaviy sotuv kanali mustaqil ishlab chiqaruvchini, ulgurji sotuvchini va chakana sotuvchilarni o’z ichiga oladi. Har birining xatti-harakatlari bir-biriga bog’liq emas. Ularning har biri faqat o’z ishi bilan shug’ullanib manfaatlaridan kelib chiqqan holda maksimal foyda olishga intiladi. Kanal ishtirokchilaridan hyech biri boshqa ishtirokchilar ustidan nazoratni amalga oshira olmaydi. Natijada bunday taqsimot kanali kuchsiz boshqaruvga va past unumdorlikka ega bo’ladi.
Sotuv kanallarining rivojlanishida an’anaviy sotuv kanallari o’rniga kelgan vertikal marketing tizimlari (VMT) muhim o’rin egallab bormoqda. An’anaviy va vetikal sotuv kanallarning tuzilish variantlari 11.2-rasmda keltirilgan.

Ana’naviy sotuv kanallarining ishtirokchilari

Funksiyalar

Vertikal marketing tizimi ishtirokchilari

Funksiyalar

11.2-rasm. An’anaviy va vertikal sotuv kanallarining tuzilishi.
Vertikal marketing tizimi ishlab chiqaruvchi, ulgurji va chakana sotuvchini bir butun kompleksga birlashtiradi. Kanal ishtirokchilaridan biri qolganlarining ustidan hukmronlik qiladi. Vertikal marketing tizimining tuzilish tamoyili to’la kanal ishlarini nazorat qilish va sodir bo’layotgan tortishuvlarni boshqarishga imkon beradi. Vertikal marketing tizimi samaradorligiga ularning katta o’lchamlari, harakatlarining muvofiqligi, funksiyalar qaytarilishining oldini olish orqali erishiladi.