11-mavzu. Marketing tizimida sotish siyosati reja

Bevosita kanal - ishlab chiqaruvchi tomonidan iste’molchiga tovarni sotish tadbirlarini amalga oshirish natijasida hosil bo’ladi. Ushbu sotuv kanalida vositachilar ishtirok etmaydi, barcha tovar sotish bilan bog’liq tadbirlar ishlab chiqaruvchi tomonidan amalga oshiriladi. Bevosita kanal to’g’ri marketing yoki ayrim ilmiy adabiyotlarda direktmarketing ham deb atalmoqda. To’g’ri marketing ishlab chiqaruvchilar uchun ham, tovarni sotib oluvchilar uchun ham qulay va foydalidir. Masalan, xaridor tovarlarni o’z uyida turib interaktiv sotish xizmatlaridan foydalanib yoki pochta kataloglarini ko’rib chiqish orqali sotib olishi mumkin. Boshqa tomondan esa ishlab chiqaruvchi, zamonaviy texnologiyalar (yangi multmediyali kompyuterlarning ma’lumot bazasi modemlar, fakslar, elektron pochta va h.k.) foydalanib bitta iste’molchini yoki ularning muayyan guruhini tanlab olishi va ularning xohish-istaklariga muvofiq xususiy aloqa vositalari haqidagi takliflarni yo’naltirishi mumkin.
To’g’ri marketingning samaradorligi salmoqli darajada ma’lumotlar bazasining to’liqligiga bog’liq. U geografik, demografik, iqtisodiy, psixografik mezonlar jihatidan, shuningdek, iste’molchilar xatti-harakatlarining xususiyatlari jihatidan alohida xaridorlar haqida batafsil ma’lumotlar massivlaridan iborat. Bunday bazalar xaridorlar bilan aloqalarni o’rnatish va bitimlarni tuzish uchun asos yaratadi.
To’g’ri marketing shaxsiy sotishlar, to’g’ridan-to’g’ri pochtadan yuborish, kataloglar bo’yicha sotish, telefonli marketing telemarketing va tovarlarni interaktiv tartibda sotib olish shaklida amal qilishi mumkin.
Shaxsiy sotishlarni amalga oshirish uchun korxonalar sotish bo’limlarining xodimlari, savdo agentlari, yakka sotishlar bo’yicha mutaxassislar, kommivoyajerlardan foydalanishi mumkin.
To’g’ri pochta orqali yuborish pochta orqali xatlarni, reklama materiallarini, tovarlarning namunalarini, bukletlar va shu kabi vositalarni potensial iste’molchilarning manzillariga yuborishni o’z ichiga oladi. Yetkazib berish shakllari quyidagicha bo’ladi: faksimil (hujjatlarni telefon aloqasi orqali jo’natish), elektron (ma’lumotlar yoki fayllarni bevosita bir kompyuterdan ikkinchisiga yuborish) va ovozli pochta (biror telefon raqamiga yuborilgan og’zaki xabarlarni olish va saqlash).
Tovarlarni katalog bo’yicha sotish – bu to’g’ri marketingning bir turi bo’lib, xaridorlarga yuboriladigan yoki bevosita do’konda sotiladigan tovarlar kataloglarini qo’llash bilan amalga oshiriladi. Telemarketing, tovarlarni xaridorlarga to’g’ri sotishning vositasi sifatida, telefon imkoniyatlaridan foydalanadi. Sotish haqidagi takliflarni aniqlashtirish bilan bir qatorda telemarketing ma’lumotlar bazasini yaratish, so’rovlar, marketing tadqiqotlarini o’tkazish va ularning natijalarini baholash uchun muvaffaqiyatli ishlatilishi mumkin. Telemarketingning afzalliklari yaqqol ko’rinib turibdi: xarid jarayonining qulayligi, tovar va xizmatlar haqidagi axborot sifatining yuqoriligi.
Darhol javob beradigan televizion marketing ikki yo’nalishga ega. Birinchi holda reklama (videoklip)ni joylashtirish haqida gap boradi. Uning yordamida bepul telefon raqamini ko’rsatish bilan birga tovarning xususiyatlari haqida ma’lumot beriladi (qo’ng’iroq qilib tovarni buyurtma qilish mumkin). Ikkinchi holda teledasturlar tartibida ishlaydigan va kanalning ishlashi davomida tovarlar va xizmatlarni sotish jarayonini amalga oshiradigan teledo’konlar ishlatiladi.
Interaktiv marketing to’g’ri marketingning tez rivojlanayotgan shakli hisoblanadi. U axborot xizmatlarini tezkor tartibda taqdim etadigan zamonaviy kompyuter xizmatlari yordamida olib boriladi. Buning uchun sotuvchi va xaridor o’rtasida ikki tomonlama elektron aloqalarni o’rnatishga imkon beradigan tizimlardan foydalaniladi (tijorat tezkor axborot xizmatlari va internet).
Ko’p korxonalar tovarlarni sotishda o’z savdo xodimlarining xizmatlaridan foydalanadilar, ko’pchilik korxonalar buning uchun boshqa kompaniyalarning savdo xodimlarini jalb qiladi. Lekin markaziy o’rinda har doim savdo agenti turadi – kompaniyaga ishlaydigan va quyidagi faoliyatlardan bittasini yoki bir nechtasini bajaradigan shaxs: izlash va qidirish, ma’lumotlarni tarqatish, xizmat ko’rsatish, axborotlarni yig’ish.
Savdo agentlari yaxshi malaka, o’qimishliligi va shaxsiy ish sifatlariga ega bo’la turib, iste’molchilarga nisbatan juda e’tiborli, ularning talablariga hurmat va qiziqish bilan qaraydilar, iste’molchilarda paydo bo’ladigan muammolarni hal qilishga va ularning ehtiyojlarini o’z vaqtida qondirishga maksimum qiziqishni namoyon qiladilar.
Odatda, kompaniyalar savdo agentlari oldiga ularning majburiyatlari doirasi aniq belgilangan vazifalarni qo’yadilar. Ko’p hollarda savdo agentlarining funksiyalari quyidagilar bilan cheklanib qoladi:

• 
  firmaning tovarlari va xizmatlari haqidagi axborotlarni tarqatish;
  
• 
  yangi iste’molchilarni izlash va jalb qilish;
  
• 
  sotishni amalga oshirish va bitimlar tuzish;
  
• 
  mijozlarga xizmat ko’rsatish;
  
• 
  marketing tadqiqotlarini o’tkazish va hisobotlarni tuzish.