11-mavzu. Marketing tizimida sotish siyosati reja

I - ishlab chiqaruvchi
M - mijoz
V - vositachi (diler, distribyutor)
11.3-rasm. Vositachi aloqalar sonini qisqartiradi.
Vositachisiz 3 ta ishlab chiqaruvchi va 3 ta mijozdagi aloqalar soni 9 taga teng, vositachi bo’lganda aloqalar soni 6 gacha qisqaradi. Vositachilikning afzalliklari almashish jarayonida ishtirokchilarning soni ko’payganda yanada kuchli namoyon bo’ladi. Demak, vositachilar ishlab chiqaruvchi ham, iste’molchilar ham bajarishi kerak bo’lgan ishning hajmini kamaytiradi.
Vositachilardan foydalanishni shart qilib qo’yuvchi asosiy sabablari quyidagilardir:

• 
  tovar harakatini tashkil etish jarayoni ma’lum moliyaviy resurslarning bo’lishini taqazo qiladi;
  
• 
  tovar harakatining optimal tizimini yaratish uchun tovar tarqatish va savdo usullari hamda bozor kon’yunkturasi haqidagi tajriba va bilimlar bo’lishining zarurligi.
  

Vositachilar o’zlarining tajribalari va aloqalari tufayli tovarning serobligini va uni maqsadli bozorgacha yetkazishni ta’minlab beradilar. Hozirgi iqtisodiyotni modernizasiya qilish sharoitida ko’pgina korxonalar asosiy e’tiborni tovarlarning ishlab chiqaruvchidan to iste’molchigacha bo’lgan harakatini optimallashtirish muammolariga qaratmoqdalar. Korxonalarning xo’jalik faoliyati natijalari ko’p hollarda tovar tarqatish kanalining to’g’ri tanlanganligiga, tovarlarni sotish usullariga hamda taklif qilinayotgan xizmat turlariga bog’liq bo’ladi.
Sotuv kanali, tovarlarning mahsulotlar va xizmatlarning ishlab chiqarishdan iste’molchigacha bo’lgan harakati davomida ularga bo’lgan egalikni boshqa birovga beradi va uni tashkil etadi. Boshqacha qilib aytganda, sotuv kanallariga tovarning ishlab chiqarishdan to iste’molchigacha bo’lgan harakatlanish yo’li deb izoh berish mumkin. Sotuv kanallarining ishtirokchilari marketing talablarini muvaffaqiyatli bajarishga qaratilgan bir qator vazifalarni bajaradilar. Bu vazifalarga quyidagilar kiradi:

1. 
   Ilmiy tadqiqot ishlarini olib borish. Mavjud yoki potensial xaridorlar, raqobatchilar va boshqa marketing muhiti subyektlari va omillari haqidagi axborotni yig’ish va uzatishdan iborat.
   
2. 
   Sotishni rag’batlantirish kommunikasiyalarini rivojlantirish. Pirovard iste’molchilar uchun sotuvni rag’batlantirish tadbirlarini ishlab chiqish.
   
3. 
   Potensial iste’molchilar bilan aloqa o’rnatish, saqlab qolish va yaxshilash.
   
4. 
   Tovarlarni xaridorlar talablariga muvofiq tarzda tayyorlash, qadoqlash, ishlab chiqarish, saralash.
   
5. 
   Tovar harakatini tashkillashtirish, omborlarda saqlash va transportirovkalash.
   
6. 
   Moliyaviy holatni muvofiqlashtirish.
   
7. 
   Tavvakalchilikni qabul qilish va kanal faoliyati mas’uliyatini o’z zimmasiga olish.
   

Gap shundaki, ishlab chiqaruvchilar, odatda, tovarlarni ehtiyojlardan kelib chiqib kerakli tanlovni amalga oshirishga imkon beradigan tor diapazonda chiqaradilar. Assortimentni o’zgartirish ishi vositachilar zimmasiga yuklatiladi, shu orqali ular sherikchilik munosabatlarini o’rnatishda va shu asosda tovar ishlab chiqaruvchilar bilan bitimlar tuzishda ko’p jihatdan ijobiy rol o’ynaydilar. Ular orasida axborot funksiyalari, sotishni rag’batlantirish, aloqalarni o’rnatish, tovarni iste’molchilar talabiga muvofiq holga keltirish, muzokaralar o’tkazish, tovar harakatini tashkil qilish, moliyalashtirish va tavakkalchilikni (tashkil qilish) o’z zimmasiga olish eng ko’p e’tiborga loyiq.