12-Mavzu: iste`molchilarning xulq-atvor modellari

Ekstravert (E) Intravert (I)

SOTUVCHI	XARIDOR	SOTUVCHI	XARIDOR
So`zga chechan, kirishimli	Suhbatdan qo`rqmaydi	Mijozni eshitish va tinglash qobiliyatiga ega	Suhbatdan uzoqlashadi, befarqdek tuyulishi mumkin
Suhbat jarayonini boshqaradi	Ochiq va ko`p gapiradi	Mijozga shaxsiy qaror qabul qilishi uchun imkoniyat beradi	Razm solishga imkon berish lozim
Osongina munosabat o`rnata oladi, insonlarni birlashtiradi	Fikr bildirishga ehtiyoj his etadi, ovoz chiqarib muhokama qiladi		Gapirtirish uchun savol berish kerak
Odamlarni birlashtiradi	Xohlagan sabab bo`yicha o`z fikrini bayon qiladi	Ishtiyoq kam	Fikrini bo`linishi yoqtirmaydi
Yuzdagi ta’sirlanish kuzatiladi	Nizoga hissiy javob qaytaradi	Hissiy javob qaytarmaydi	Sovuq va hissiz

• 
  jadval
  

His etuvchi (aniqlik S) va intuitiv (mavhumlik N) shaxs tiplariga mansub sotuvchi va xaridor xulq-atvori xarakteristikasi

SOTUVCHI	XARIDOR	SOTUVCHI	XARIDOR
Maxsulot haqida to`liq ma’lumotga ega bo`lish	Sinchkov, aniq savollar beradi va aniq javoblar kutadi	Murakkab tovarlarni sotishda kuchli	Umumlashtirishlarga qiziqadi
Aniq fakt va natijalarni yozib qo`yish	Tegib ko`rishni, paypaslashni, kiyib ko`rishni yoqtiradi	Qiziqtirishga qodir, zavq-shavq uyg`ota oladi	Shiorlarga javob qaytaradi. “Obro`” va “Brend”, u uchun quruq so`zlar emas
Mijozni keraksiz ma’lumot bilan yuklama berish bilan xavflidir.	Batafsil tushuntirishlar berilishini kutadi	Tovarni kelajak uchun foyda atamalarida tavsiflashi mumkin	Mantiqni yomon tushunadi. Sotuvchidan zavq-shavqni kutadi

Manba: Rebrik S. Professional savdo treyningi. M.: Eksmo, 2002. 197 b.


1. Shaxsning ekstravert tipi – hammani o`zining do`sti deb hisoblashadi, hamma hamkasblar bilan bir xonada ishlashni yaxshi ko`rishadi, baland ovoz va baland musiqani yoqtirishadi. Ko`pincha optimist bo`lib, kompaniyada faol dam olishni yoqtiradi. Bir vaqtning o`zida o`ylaydi va gapiradi. O`zgalarni u haqida nima deb o`ylashlarini bilishga intiladi. O`zining hislarini ochiq ko`rsatadi, yaxshigina hikoyachi hamdir.
Shaxsning introvert tipi – 2-3 nafar do`stlari bor, alohida xonada ishlashni yoqtiradi. U jimjitlikda yoki mayin musiqa sadosi ostida ishlashni yaxshi ko`radi, ko`pincha pessimist. Jimjitlikni va tanholikni yoqtiradi. Avval o`ylaydi, keyin gapiradi. Ko`p hollarda bir xil bo`lgan qarorlar qabul qiladi. Imloviy xatolarni yomon ko`radi
2. Shaxsning his etuvchi tipi – hissiyotlarga va real dalillarga tayanadi, xususiydan umumiyga qarab fikr yuritadi.Veqeiylikka yo`nalgan bo`ladi. Tafsilotlar bo`lmaganda mohiyatni ko`ra olmaydi. Rahbar sifatida tafsilotlarga katta e’tibor qaratadi. Voqeiylikni tushunish uchun, qaraydi va tinglaydi, ikir-chikirlarga oydinlik kiritishni yoqtiradi. Yana ularni konkret shaxs tipi deb nomlashadi, chunki ular haqiqiy his-tuyg`ular olamida yashashadi, ko`rganlari, eshitganlari, hissiyotlariga ishonishadi, tafsilotlarni tezgina payqaydilar.
Shaxsning intuitiv tipi – intuitsiya va tajribaga tayanadi. Umumiydan xususiyga kelib muhokama qiladi. Kelajakka yo`nalgan. Ko`p hollarda xayollar osmonida uchib yuradi, oyog`i ostidagi yerni his etmaydi. Rahbar sifatida haddan ortiq umumiy ko`rsatmalar beradi. Parishonxotir. Har doim ham xatolarga e’tibor bermasdan tez o`qiydi.
Ularni yana mavhum shaxs tipi deb ham atashadi, ular nazariyalar va umumlashmalar olamida yashashadi, olamni ichki tamoyillar va sxemalar prizmasi orqali qabul qilishadi.