2005 yil 24 mayda Berkshire Hathaway Inc kompaniyasining raisi va bosh ijrochi direktori (bosh direktori) Uorren E

51
Palamon Capital Partners/ TeamSystem S.p.A.

Biz o'zgarishlarga sarmoya kiritib, pul ishlashni xohlaymiz.

-Lo2000 yil fevral oyida Lui Elson London osmonini ko'zdan kechirdi va xalqaro xususiy sarmoya sanoati va tobora kuchayib borayotgan ushbu sohada muvaffaqiyatga erishish uchun zarur bo'lgan investitsiya jarayonlari haqida fikr yuritdi. Buyuk Britaniyada joylashgan Palamon Capital Partners xususiy sarmoya kompaniyasining boshqaruvchi hamkori Elson, ayniqsa, Italiya dasturiy ta'minot kompaniyasi TeamSystem S.p.A.ga sarmoya kiritishni ko'rib chiqdi. Palamon tez o'zgaruvchan bozorda o'sish imkoniyati uchun TeamSystem bilan qiziqdi. Palamon TeamSystemning 51% ulushini (evro) 25,9 million evroga sotib olish imkoniga ega edi. Palamondagi hamkasblariga tavsiya tayyorlashda Elson TeamSystem strategiyasini baholashni, firmani qadrlashni, muhim risklarni aniqlashni, taklif qilingan investitsiya shartlarini baholashni va muqobil chiqish strategiyalarini ko‘rib chiqishni rejalashtirgan.
Xalqaro xususiy kapital sanoati
Xalqaro xususiy sarmoya sanoati uchta sektorga bo'lingan. Venchur kapital fondlari boshlang'ich kompaniyalarga yuqori xavfli erta bosqichdagi investitsiyalarni amalga oshirdi. Umumiy xususiy sarmoya fondlari kichik kompaniyalarning o'sishiga va oxir-oqibat davlatga aylanishiga imkon beruvchi kengaytiruvchi yoki o'tish davri moliyalashtirishni ta'minladi. Bundan tashqari, levered sotib olish fondlari qarz olish va operatsiyalarni tubdan yaxshilash imkoniyatiga ega bo'lgan ilgari mavjud bo'lgan kompaniyalarni sotib olishni (ko'pincha rahbariyat tomonidan) moliyalashtirdi.uis Elson, boshqaruvchi hamkor, Palamon
Xususiy sarmoya fondlari kapitalni birinchi navbatda yakka tartibdagi investorlar, pensiya jamg'armalari va jamg'armalardan jalb qildilar, ular davlat kapital bozorlari taklif qilinganidan ko'ra ko'proq jozibador risk/daromad investitsiya takliflaridan manfaatdor edi. Jamg'armalar butun dunyoda mavjud edi, lekin ajablanarli joyi yo'q, Shimoliy Amerika 1999 yil holatiga ko'ra eng ko'p mablag'lar va eng ko'p dollar sarmoya kiritgan kapitalga ega bo'lgan. Yevropa va Osiyo keyingi yirik xususiy sarmoya sanoatiga ega edi. 1-rasmda global geografik mintaqalar bo'yicha xususiy kapital fondlarining soni va dollar qiymatlari keltirilgan.
Aksariyat xususiy kapital bozorlari 1990-yillarda tez o'sishni kuzatdi. Evropada jalb qilingan yangi kapital miqdori 1994 yildagi 4,4 milliard evrodan 1999 yilda 25,4 milliard evrogacha o'sdi.
Shunga mos ravishda, fondlar tomonidan kiritilgan kapital hajmi xuddi shu davrda 5,5 milliard yevrodan 25,1 milliard yevrogacha to‘rt baravardan ziyod o‘sdi. 2-rasmda 1990-yillar davomida jalb qilingan yangi kapital va investitsiyalar miqdori jamlangan.
Evropadagi o'rta bozor sektoridagi ba'zi asosiy o'yinchilarga Duke Street Capital (Buyuk Britaniyada joylashgan 650 million evro jamg'arma), Mercapital (Ispaniyada joylashgan 600 million evro jamg'arma) va Nordic Capital (Shvetsiyada joylashgan 760 million evro jamg'arma) kiradi.
Dresdner, Deutsche Bank va Banca de Roma kabi yirik investitsiya banklari ham sezilarli xususiy kapitalga ega edi.
Louis Elson va Palamon Capital Partners Lui Elson 1990 yilda xususiy kapitalda ishlay boshladi, u E.M. Warburg, Pincus & Co. kompaniyasiga qo'shilgandan so'ng, firmaga qo'shilganidan ko'p o'tmay, u Yevropa operatsiyalariga e'tibor qarata boshladi va 1992 yilda doimiy ravishda Yevropaga ko'chib o'tishga qaror qildi. Elson 1995 yilda Warburg, Pincus kompaniyasining hamkori bo'ldi va firma uchun 1,3 milliard AQSh dollari miqdoridagi aktsiyadorlik investitsiyalari portfelini yaratgan jamoaning ajralmas qismi edi. Portfelda Yevropaning yetti xil davlatida 40 dan ortiq investitsiyalar mavjud. 1998 yil oxirida Elson va uning boshqa hamkorlari Maykl Xoffman Yevropa xususiy kapital sanoatida noyob imkoniyatlar oynasini ko'rdilar. Ular Evropaning iqtisodiy manzarasi kichikroq, o'rta bozor kompaniyalariga foyda keltiradigan tarzda o'zgarib borayotganiga ishonishdi. Shu sababli, Elson va Xoffman ikkita qo'shimcha hamkorni yollashdi va oxir-oqibat Palamon Capital Partners bo'lishi uchun poydevor qo'yishni boshladilar.
1999 yil avgustiga kelib Elson va Xoffman 440 million evro jamg'arma to'plashdi.
Ular Rossiya qarzining defolti kabi makroiqtisodiy to'siqlarga qaramay, o'zlarining noyob umumevropa xususiy kapital tajribasini sotish orqali bunga erishdilar. Bilan
jamg'arma yopildi, Elson va Xoffman Palamon jamoasini to'qqizta professionalga aylantirdi. Ular xususiy kapital, investitsiya banki, korporativ moliya va menejment bo'yicha konsalting bo'yicha tajribaga ega odamlarni yollashdi. Elson va Xoffmanning asl qarashlariga muvofiq, Palamon jamoasi o'zlarining boy tajribasidan investorlarga o'ziga xos xavf profili va uzoq muddatli katta daromad keltiradigan investitsiyalar portfelini yaratish uchun foydalangan. Aslida, Palamon venchur kapitalga qaraganda kamroq xavfga qiziqqan investor segmentiga xizmat ko'rsatadigan umumiy xususiy kapital fondi edi, lekin levered sotib olish fondlaridan ko'ra ko'proq xavf. Shunga ko'ra, Palamon tar bitta portfel investitsiyasidan 35% daromad oldi va portfeldan 20% dan 25% gacha aralashgan sof daromad oldi, investitsiya ufqi taxminan olti yil. Lui Elson shunday dedi:
Bizning investorlar qatoriga Amerikaning yirik davlat sektori pensiya jamg'armalari, korporativ pensiya jamg'armalari, yirik moliya institutlari va yirik jamg'arma fondlari kiradi. Ular bizni S&P indeksidagi daromadni yiliga o'rtacha 500 bazaviy punktga yengishimizni izlaydilar. Agar biz ushbu maqsadni engib, xavfni hisobga olsak, yana moliyalashtirish uchun eng yaxshi imkoniyatga egamiz. Biz jozibador narxlarda yaxshi korxonalarni tanlashga intilamiz va keyin ular bilan faol ishtirok etish orqali qiymat qo'shamiz.
Boshqa umumiy fondlar singari, Palamonning investitsiya strategiyasi kichik, xususiy mulkdan davlat kapital bozorlariga o'tishni istagan kompaniyalarga "ko'prik" investitsiyalarni amalga oshirish edi. Biroq, ko'plab xususiy kapital fondlaridan farqli o'laroq, Palamon o'zini ma'lum bir Evropa davlati bilan cheklamadi va o'z qamrovini bitta sanoat bilan cheklamadi. Buning o'rniga, Palamon 10 million evrodan 50 million evrogacha bo'lgan ulushlarning nazorat paketini sotib olishi mumkin bo'lgan kichik va o'rta yirik Evropa kompaniyalariga ko'proq e'tibor qaratdi.
Palamonning profiliga mos keladigan kompaniyalar uchun xususiy mulkdan davlat mulkiga o'tish moliyalashtirish va boshqaruv qobiliyatini talab qildi. Shu sababli, Palamon o'zining moliyaviy investitsiyalarini portfel kompaniyalarining davlat bozorlariga muvaffaqiyatli chiqishi ehtimolini oshirish uchun maslahat xizmatlari bilan to'ldirdi. Elson Palamonning investitsiya strategiyasi haqida optimistik edi. Elson o'z kabinetida o'tirganida, Palamon o'zining birinchi investitsiyasini yakunlayotgan edi - Ispaniyaning Lanetro, S.A. Internet-kontent kompaniyasi va yana uchta investitsiya (shu jumladan TeamSystem) bor edi.
Palamonning investitsiya jarayoni investitsiya tezislarini ishlab chiqish bilan boshlandi, bu odatda sezilarli o'zgarishlarga duchor bo'lgan bozorni o'z ichiga oladi, bu tartibga solish, savdoni erkinlashtirish, yangi texnologiyalar, demografik o'zgarishlar va hokazolar bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Tanlangan bozor doirasida Palamon investitsiya banklari, sanoat resurslari va shaxsiy aloqalardan foydalangan holda jozibador investitsiya imkoniyatlarini qidirdi. Qidiruv
Bu jarayon ko'p vaqt talab qildi, atigi 1% imkoniyatlar keyingi bosqichga o'tdi, investitsiya nomzodining tarixi, samaradorligi va raqobatdosh ustunliklarini chuqur o'rganishni o'z ichiga olgan zarur tekshiruv. Odatda, faqat bitta kompaniya Palamonga munosib investitsiya alternativini taqdim etish uchun oxirgi ekrandan o'tdi.
Palamon investitsiyalarning aniq shartlarini shakllantirishda o'zining bitim tuzish tajribasini keltirdi. Ehtiyotkorlik bilan tuzilgan shartnomalar, operatsion menejerlarni maqsadlarga erishish uchun to'g'ri rag'batlantirishni yaratish orqali ham, maqsadning operatsion strategiyasiga mos keladigan tarzda investorlarga pul daromadlarini etkazib berish vaqtini belgilash orqali ham muvaffaqiyatli natija ehtimolini oshirishi mumkin. Shartnoma bo'yicha muzokaralar ko'plab masalalarni, jumladan narx, ijro etuvchi rahbariyat va boshqaruv kengashi tarkibini qamrab oldi. Shartnoma tuzilgach, Palamon rahbariyatga qo'shimcha yordam taklif qildi. Jarayonni tugatish uchun Palamon eng yaxshi chiqish muqobilini qidirdi, bu ularga fond investitsiyalaridan to'liq daromad olishga yordam beradi. Klassik chiqish muqobillari firmani fond bozorida birlamchi ommaviy joylashtirish orqali sotishni va firmani strategik xaridorga sotishni o'z ichiga oladi. 3-rasmda Palamon jarayoni va firmaning investitsiya skrining mezonlari haqida batafsil ma'lumot berilgan.
TeamSystem, S.p.A.
Palamonning mavzuga asoslangan qidiruvi TeamSystem, S.p.A.ga investitsiya qilish imkoniyatini yaratdi. 1999 yil boshida, Palamon fondi yopilishidan oldin ham, Elson Italiyada ish haqi bo'yicha xizmat ko'rsatish sohasi sanoatning haddan tashqari parchalanishi va doimiy ravishda investitsiya qilish uchun yaxshi imkoniyat yaratishi mumkin degan xulosaga kelgan edi. qoidalarni o'zgartirish.
Tarix shuni ko'rsatadiki, Italiya hukumatlari yiliga to'rt marta o'z siyosatlarini o'zgartirgan. Palamon uchun bo'sh joy kichik kompaniyalarning o'zgaruvchan o'zgaruvchanligiga javob berishga bo'lgan ehtiyojidan foydalanadigan kompaniyaga sarmoya kiritish uchun yaxshi imkoniyat edi. Butik investitsiya banki va sanoat aloqalari yordamida Palamon bozorning ikkita etakchi o'yinchisiga murojaat qildi. Ikkala kompaniya ham Palamonga mos kelmadi, lekin ikkalasi ham o'zlarining eng hurmatli raqibini TeamSystem sifatida aniqladilar.
Palamon TeamSystem-ga to'g'ridan-to'g'ri murojaat qildi va yaxshi mosligini topdi. Tegishli tekshiruv o'tkazildi
va yil oxiriga kelib, aniq investitsiya taklifi shakllantirildi. Bu Elson hozir o'ylagan narsa edi.
TeamSystem 1979 yilda Italiyaning Pesaro shahrida tashkil etilgan. Tashkil etilganidan beri kompaniya Italiyaning kichik va o'rta korxonalar (KO'B) uchun buxgalteriya hisobi, soliq va ish haqini boshqarish bo'yicha dasturiy ta'minot bo'yicha yetakchi provayderlaridan biriga aylandi. Muassis va bosh direktor Jovanni Ranokki boshchiligidagi TeamSystem Italiya bozorining 14% ulushini ifodalovchi 28 000 firmadan iborat mijozlar bazasini yaratdi.
TeamSystem o'z mijozlariga jozibali qiymat taklifini taklif qildi. Kompaniyaning dasturiy ta'minoti biznesning moliyaviy ma'lumotlarini va avtomatlashtirilgan zerikarli va murakkab ma'muriy funktsiyalarni birlashtirgan. Dastur, shuningdek, KO'K va ularning moliyaviy maslahatchilariga tez-tez o'zgarib turadigan tartibga solish muhitidan xabardor bo'lish imkonini berdi. Shu maqsadda, TeamSystem o'zining dasturiy ta'minotini joriy qilish uchun doimiy ravishda ishlab chiqishga sarmoya kiritdi. Mijozlarga kompaniya yig'adigan yillik texnik to'lov evaziga (dasturiy ta'minotning dastlabki sotib olish narxiga qo'shimcha ravishda) mahsulotni yangilash imkoniyati berildi.
TeamSystem mijozlarga xizmat ko'rsatishda ustun edi va sodiq mijozlarni rivojlantirdi. Mijozlarining qariyb 95 foizi har yili texnik xizmat ko'rsatish shartnomalarini yangilaydi.
1999 yilda TeamSystem (lira) 60,5 milliard ITL (31,3 million evro) va EBIT (foizlar va soliqlardan oldingi daromad) 18,5 milliard ITL (9,5 million evro) sotuvini yaratdi.
Ushbu natijalar TeamSystem uchun kuchli o'sish modelini davom ettirdi. 1996 yildan sotuv
yillik 15% ga o'sdi va operatsion marja yaxshilandi. Natijada,
EBIT xuddi shu davrda yillik 31,6% ga o'sdi. Ko'rgazma 4
TeamSystemning 1996 yildan 1999 yilgacha bo'lgan tarixiy savdolari va rentabelligi haqida qo'shimcha ma'lumot beradi. 5-rasmda xuddi shu davr uchun balans ma'lumotlari mavjud.
Elson raqamlarni ko'zdan kechirar ekan, u TeamSystem balansida qarzning yo'qligini ta'kidladi. Uning fikriga ko'ra, bu TeamSystem-ni kompaniyaning kapital qiymatini pasaytirishi mumkin bo'lgan yanada samarali kapital tuzilmasiga olib kelish imkoniyatini anglatadi. Elson ikkala moliyaviy hisobotda ham "proforma" yorlig'ini ta'kidladi.
TeamSystem, o'zining xususiy mulki va ko'p kompaniya tuzilishini hisobga olgan holda, oldingi besh yil davomida konsolidatsiyalangan moliyaviy ma'lumotlarni tekshirmagan.
Sanoat profili
TeamSystem ishlagan Italiyaning buxgalteriya hisobi, soliq va ish haqini boshqarish dasturiy ta'minoti sanoati juda tarqoq edi. 30 dan ortiq dasturiy ta'minot provayderlari 200 000 ta kichik va o'rta korxonalarning biznesi uchun kurashdi, ularning eng kattasi bozorning 15% ulushiga ega (TeamSystem 14% ulushi bilan ikkinchi o'rinni egalladi.) Sohadagi barcha muhim o'yinchilar oilaviy kompaniyalar edi. xalqaro kapital bozorlariga kirish imkoniga ega emas. Ko'rgazma 6 to'qqizta eng yirik o'yinchining 1998 yildagi daromadlarini ko'rsatadi.
Tahlilchilar sanoatning kelajagini ikkita narsa - konsolidatsiya va o'sish bilan tavsiflashini bashorat qilishdi. Konsolidatsiya sodir bo'ladi, chunki kichik kompaniyalarning bir nechtasi o'zgaruvchan sanoatning tadqiqot va ishlab chiqish talablariga javob bera oladi. Tahlilchilar buning boshlanishi sifatida 1998-99 yillarda uchta sotib olishni ta'kidladilar
trend. O'sishga kelsak, ekspertlar 1999-2002 yillar davomida yillik o'sish 9% ni tashkil etishini taxmin qilishdi.
Bu o'sish, birinchi navbatda, KO'B korxonalari o'rtasida shaxsiy kompyuter penetratsiyasining ko'payishi, oxirgi foydalanuvchining yanada murakkabligi va ma'muriy funktsiyalarni doimiy ravishda kompyuterlashtirish natijasida yuzaga keladi.
Tranzaksiya
TeamSystemning o'tmishdagi ishlashi va sanoatning holatini ko'rib chiqqach, Elson TeamSystem investitsiyalarining o'ziga xos xususiyatlariga e'tiborini qaratdi. Eng so'nggi taklifda ko'p qismli tuzilmadagi oddiy (yoki oddiy) aktsiyalarning 51 foizi uchun 25,9 million evro taklif qilingan, bunda qarzni balansga qo'yish uchun qayta kapitalizatsiya ham kiritilgan:
• Palamon TeamSystem S.p.A.ning oddiy aktsiyalariga (ya'ni, oddiy kapitalga) 50,235 milliard ITL (25,9 million evro) sarmoya kiritadi. Bu aksiyalar TeamSystemning mavjud aktsiyadorlaridan sotib olinadi. Jovanni Rannochi himoya qiladi
20% aktsiya ulushi, asosiy bo'lmagan xodimlar esa xoldinglardan suyultiriladi
tugagandan so'ng har biri 3% dan 8% gacha, faqat 1% gacha.
• TeamSystem’ning 28,5 milliard ITL naqd pulining yarmidan ko‘pi Palamon investitsiyasidan oldin mavjud aksiyadorlarga ikkita dividend to‘lovi orqali taqsimlanishi kerak edi:
2000 yil aprel oyida mavjud TeamSystem aktsiyadorlariga 8,5 milliard ITL dividend va yopilish vaqtida to'lanishi kerak bo'lgan ITL 6,5 milliard dividend. ITL naqd pul qoldig'i
13,5 milliard qoladi.
• Palamonning yordami bilan TeamSystem Deutsche Bankdan 46 milliard ITL ni yetti yillik kredit sifatida qarzga oladi, bunda uch yillik asosiy to‘lov ta’tilini va boshlang‘ich qiymati bazaviy stavkalardan (Italiya davlat obligatsiyalari) 1,0% ni taklif qiladi. Aksiyadorlar shunday bo'lardi
yopilish vaqtida qarzning tushumini boshqa maxsus dividendda olish.
• Ortiqcha ko'chmas mulk TeamSystem tomonidan sotiladi va shu bilan bog'liq bo'lmagan mulk investitsiyalari chalg'itmaydi. Mavjud aktsiyadorlar guruhi agar bitim yopilgan taqdirda balans qiymati bo'yicha 2,1 milliard ITL ko'chmas mulk sotib olish taklifini bildirgan edi.
Bitimdagi mablag'larning manbalari va ulardan foydalanish 7-ilovada umumlashtirilgan.
TeamSystem bo'yicha daromadlar to'g'risidagi hisobot va tranzaktsiya uchun balans 8 va 9-ko'rsatmalarda keltirilgan. Palamon ko'pchilik aktsiyador sifatida TeamSystem ustidan to'liq samarali nazoratga ega bo'lardi, garchi mavjud aktsiyadorlar bir qator ozchiliklarni himoya qilish huquqlariga ega bo'lsalar ham. Masalan, Palamon ikki yil davomida Ranokkini o'tkazib yubora olmaydi. Ammo Palamon, agar tegishli chiqish bo'lsa, kompaniyaning 100% aktsiyalarini savdo xaridoriga etkazib berish imkoniyatiga ega bo'ladi. Bundan tashqari, ketgan aktsiyadorlarga to'lanadigan naqd pulning 40% dan ortig'i Palamon nazorati ostida kamida ikki yil muddatga eskrovda saqlanadi.
Baholash
Kelishuvni to'g'ri baholash uchun Elson Team System qiymati haqida fikr yuritishi kerak edi. Biroq, u bu vazifani bajarishda ba'zi qiyinchiliklarga duch keldi. Birinchidan, TeamSystem-da strategik reja yoki kelajakdagi rentabellik prognozi yo'q edi. Elson faqat to'rt yillik tarixiy ma'lumotga ega edi. Agar Elson to'g'ri baholashni amalga oshirsa, u TeamSystem bozor tendentsiyalarini yaratadigan kelajakdagi pul oqimlarini va Palamon qo'shishi mumkin bo'lgan qiymatni taxmin qilishi kerak edi. Uning eng yaxshi taxminiga ko'ra, TeamSystem kelgusi bir necha yil ichida daromadlarni yiliga 15% ga oshirishi mumkin edi, bu bozor kutilgan 9% o'sish sur'atidan yuqoriroq sur'at va undan keyin doimiy ravishda 6% o'sish sur'ati.1 U shuningdek, Palamon mutaxassislari Ranokkiga operatsion chegaralarni biroz yaxshilashga yordam bering. Nihoyat, Elson 14% chegirma stavkasi pul oqimlari xavfini mos ravishda qoplashiga ishondi.
Bu kurs uchta dasturiy ta'minot kompaniyasining Milan fond birjasidagi savdolarini aks ettirdi, ularning beta-ko'rsatkichlari o'rtacha 1,44 va o'rtacha 1,00 ni tashkil etdi.
Elson duch kelgan ikkinchi qiyinchilik Italiya bozorida taqqoslanadigan baholarning yo'qligi edi. Raqobatchilarning aksariyati oilaga tegishli bo'lganligi sababli, bozor shaffofligi juda kam edi. U topishi mumkin bo'lgan eng yaqin o'yinlar boshqa Evropa va AQShning korporativ resurslarni rejalashtirish (ERP)2 kompaniyalari va buxgalteriya dasturlari kompaniyalari edi.
Ushbu taqqoslanadigan firmalarning moliyaviy profillari 10 va 11-ilovalarda keltirilgan.
Shuningdek, 12 va 13-sonli ko'rgazmalardagi valyuta kurslari va kapital bozori sharoitlariga qarang. Ma'lumotlarni ko'zdan kechirar ekan, Elson dasturiy ta'minot firmalari uchun yuqori o'sish kutilmalarini (20% dan ortiq) va shunga mos ravishda yuqori baho ko'rsatkichlarini payqadi.
Risklar Elsonni nafaqat baholash haqida qayg'urardi. U bitim bilan bog'liq xavflarni to'liq baholashni xohladi, xususan:
• TeamSystem boshqaruv jamoasi professionalroq boshqariladigan kompaniyaga o‘zgartirish kirita olmasligi mumkin. TeamSystem-ga sarmoya kiritish Elson dominant va yirikroq o'yinchiga aylanishiga umid qilgan kichik xususiy kompaniyaga tikilgan pul edi. Bosh direktor Ranokki so'nggi besh yillik o'sishni muvaffaqiyatli bosib o'tdi, ammo o'z e'tirofiga ko'ra, deyarli har bir qarorda unga tayanadigan boshqaruv guruhini yaratdi. Suhbatlar va intervyulardan Elson Ranokki kompaniyani olg'a siljitishi mumkin degan xulosaga keldi, biroq u o'sishning davom etayotgan davrida yordamchi aktyorlar ishtirok etish qobiliyatidan xavotirda edi.
TeamSystem Italiya soliq idoralari tomonidan tekshiruvga duch keldi. Tekshiruv moliyaviy xavf tug'dirdi va shuning uchun rahbariyatni sezilarli darajada chalg'itishi mumkin edi. Bundan tashqari, u "ochiq" bo'lganligi sababli, tekshiruv kompaniyaning jamoatchilikka chiqish qobiliyatini kechiktirishi mumkin. Elson tavakkalchilikni sezuvchanlik va stsenariy tahlili orqali aniqladi va tekshiruvning kutilayotgan pul ta'siri past deb hisobladi.
• Kompaniya texnologik o'zgarishlarga amal qila olmasligi mumkin. Kompaniya yangi dasturlash tillari kabi texnologik o'zgarishlarga moslasha boshlagan bo'lsa-da, u hali ham eski platformalarda sezilarli qayta dasturlashni talab qiladigan ba'zi mahsulotlarga ega edi. Bundan tashqari, agar TeamSystem raqobatchilari TeamSystem-dan ko'ra tezroq moslashsa, Internet darhol xavf tug'diradi.
Va nihoyat, Elson TeamSystem keyingi bir necha yil ichida yaratishi mumkin bo'lgan qiymatni qo'lga kiritishiga ishonch hosil qilishni xohladi. Shunday qilib, chiqish variantlari ham muhim e'tiborga loyiq edi.
Xulosa
Elson stolini qamrab olgan barcha ma'lumotlarni ko'rib chiqdi va sheriklariga qanday tavsiyalar berishi kerakligi haqida o'yladi. 51% ulush haqiqatan ham qancha edi? Baholash natijalarini nima tushuntirishi mumkin? U qanday narx bo'lmagan fikrlarni bitimning bir qismi bo'lishi kerak? Palamon investitsiya qiymatini qanday qilib qo'lga kiritishi mumkin? Xatarlar investitsiya qiymatini buzish uchun etarlicha jiddiymi?

52
Purinex, Inc.

Bemorlarning hayotini saqlab qolish va yaxshilash uchun purin retseptorlariga ta'sir qiluvchi yangi terapevtik birikmalarni kashf qilish, ishlab chiqish va tijoratlashtirishda dunyoga rahbarlik qilish.
Kompaniya missiyasi bayonoti
2004 yil iyun oyida bir nechta klinik va tijorat istiqbolli dori-darmonlarga ega bo'lgan farmatsevtika kompaniyasi Purinex, Inc. burilish nuqtasiga erishdi. Keyingi to'rt-o'n ikki oy ichida kompaniya yirik farmatsevtika kompaniyasi bilan hamkorlikni ta'minlash uchun ajoyib imkoniyatga ega edi. Agar bu hamkorlik ta'minlansa, Purinex kompaniyasiga o'zining yetakchi birikmalaridan birini dunyodagi eng halokatli va keng tarqalgan kasalliklardan birini davolash uchun dori vositasiga aylantirish imkonini beradi. Biroq, kompaniyaning sotuvi yoki daromadi yo'q edi va kassada 11 oy davomida yetarlicha naqd pul bor edi.
Purinex bosh moliyaviy direktori Gilad Harpaz, agar hamkorlik shartnomasi tuzilsa, kompaniya o'z missiyasini amalga oshirish uchun juda yaxshi holatda bo'lishiga ishondi. Bundan tashqari, bitimni ta'minlash amalda har qanday yakuniy ommaviy takliflar uchun zaruriy shart edi1, bu esa kompaniyaning ko'plab investorlari uchun jozibador chiqish strategiyasi edi. Biroq, hamma narsaga ko'ra, bunday hamkorlik tugagunga qadar firma o'z faoliyatini davom ettira oladimi yoki yo'qmi, noma'lum edi.
Harpazning fikricha, kompaniya yo hozirdanoq moliyalashtirishga harakat qilishi yoki hamkorlik shartnomasi tuzilguncha kutishi mumkin. "Agar biz kutsak, - deb o'yladi Harpaz, - kelishuv shartlari ancha yomonlashadi". Harpaz, Isroil maxsus kuchlarining sobiq zobiti, biznes bo'yicha oliy ma'lumotga ega bo'lib, bu qarorni qanday tuzishni ko'rib chiqdi.
Farmatsevtika kompaniyasi bilan hamkorlik qilish ehtimoli qanday edi? Bu sodir bo'lgunga qadar kompaniya qanday qilib suv ustida qoladi?
To'lovga layoqatsizlikdan tashqari, ushbu sharoitda kompaniya uchun yana qanday xavflar bor edi? Purinex, Inc.
Purinex Sirakuzada joylashgan dori-darmonlarni kashf qilish va ishlab chiqish kompaniyasi edi.
Nyu-York, purinli dori-darmonlarni ishlab chiqish platformasi asosida terapevtik birikmalarni tijoratlashtirishga intildi. Purin ko'plab biokimyoviy jarayonlarda muhim rol o'ynagan tabiiy molekula edi. Purinex hujayra membranasidagi o'ziga xos purin retseptorlari uchun selektiv agonistlar (aktivatorlar) yoki antagonistlar (blokerlar) vazifasini bajaradigan kichik molekulalarni yaratish jarayonini ishlab chiqdi. Ushbu molekulalar fiziologik javoblarni boshlashi yoki endogen ishlab chiqarilgan signal molekulalari tomonidan retseptorlarning faollashishini bloklashi mumkin. Purinexning maqsadi boshqa retseptorlar bilan o'zaro ta'sir qilish natijasida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan istalmagan oqibatlarga olib kelmasdan, retseptorlarga xos farmakodinamik ta'sir ko'rsatadigan mahsulotlarni ishlab chiqish edi.
Kompaniyaning 14 nafar xodimi bor edi va uning asosiy ofisidan bir necha mil uzoqlikda kimyo laboratoriyasi mavjud edi. Purinexning intellektual mulk portfeli purin sohasida kutilayotgan yoki chiqarilgan 35 dan ortiq patentlardan iborat edi. Kompaniya potentsial ko'rsatkichlarning keng doirasini hal qilish uchun o'zining yangi retseptor-selektiv dori-darmonlarini klinik sinovlarga olishni rejalashtirgan. 2004 yil iyun oyida uning birikmalari uchun eng istiqbolli ko'rsatkichlar diabet va sepsisni davolash edi. Qandli diabet Qandli diabet tananing glyukozani qayta ishlash qobiliyatiga ta'sir qiladigan va oqsil va yog' kabi boshqa oziq moddalardan foydalanishiga to'sqinlik qiladigan uzoq muddatli kasallik edi. Ovqat hazm qilishning umumiy mahsuloti bo'lgan glyukoza qonda tana hujayralariga aylanib, u erda energiyaning asosiy manbalaridan biri bo'lib xizmat qildi. Qandli diabet organizmning glyukozani qon oqimidan tashqariga chiqarish va uni hujayralarda ishlatish mexanizmlarini buzdi. Natijada, darajalari
qondagi glyukoza (qon shakar) haddan tashqari yuqori bo'lib, vaqt o'tishi bilan jiddiy sog'liq muammolariga olib keldi.
Qon glyukozasining yuqori darajasi ko'zlar, buyraklar va asab tizimiga ta'sir qildi.
Bundan tashqari, qandli diabet arteriyalarni, ayniqsa yurak, miya va oyoqlarga qon olib keladigan tomirlarni toraytiradigan ateroskleroz xavfini oshirdi. Qandli diabet butun dunyo bo'ylab 100 milliondan ortiq odamga ta'sir qildi va Shimoliy Amerika va Evropada o'lim va nogironlikning eng keng tarqalgan sabablaridan biri edi. Purinex har qanday purin antagonistini Amerika Qo'shma Shtatlarida diabet va unga aloqador sharoitlarni davolash uchun ishlatish bo'yicha patentga ega edi. Kompaniya shuningdek, diabetga oid klinikadan oldingi tadqiqotlarda katta va'da bergan bir qator xususiy antagonist molekulalarni ishlab chiqdi. Ushbu dori uchun potentsial yillik sotuvlar 4 milliard dollarni tashkil qilishi mumkin edi.
Sepsis
Sepsis tizimli yallig'lanish reaktsiyasiga olib keladigan og'ir infektsiyadan kelib chiqqan jiddiy tibbiy holat edi. Sepsisning eng muhim bo'linmalariga og'ir sepsis (o'tkir organ disfunktsiyasi bilan sepsis) va septik shok (refrakter arterial gipotenziya bilan sepsis) kiradi. Septitemiya qon oqimining sepsisi (qon zaharlanishi) bo'lib, qon oqimida bakteriyalarning mavjudligi bo'lgan bakteriemiya tufayli yuzaga kelgan. Tizimli yallig'lanish reaktsiyasi sindromi yallig'lanish va koagulyatsiya yo'llarining keng tarqalishiga olib keldi. Bu qon aylanish tizimining disfunktsiyasiga va hatto optimal davolashda ham ko'p a'zolar disfunktsiyasi sindromiga va oxir-oqibat o'limga olib kelishi mumkin.
Sepsis keksalarda, immuniteti zaif va og'ir bemorlarda keng tarqalgan va xavfliroq edi. Bu barcha kasalxonaga yotqizilganlarning 2 foizida sodir bo'lgan va intensiv terapiya bo'limida (ICU) yotoqdan foydalanishning 25 foizini tashkil qilgan. Bu butun dunyo bo'ylab ICUlarda o'limning asosiy sababi bo'lib, o'lim darajasi sepsis uchun 20% dan 40% gacha og'ir sepsis uchun 60% dan septik shok uchun o'zgarib turadi. Qo'shma Shtatlarda sepsis koroner bo'lmagan ICU bemorlarida o'limning asosiy sababi va umumiy o'limning o'ninchi sababi edi. Septik bemorlarni boshqarishdagi muammolardan biri sepsis tashxisi qo'yilgandan keyin to'g'ri davolanishni kechiktirish edi.
Purinexning sepsisni davolash uchun agonistlaridan biri (hayvonlarda) cheklangan yon ta'sirga ega ekanligi va sepsisni davolashda tez va samarali bo'lishi, hatto kasallik boshlanganidan keyin davolanish sezilarli darajada kechiktirilgan bo'lsa ham ko'rsatilgan. Bundan tashqari, klinik sinovning I bosqichida odamlarda xavfsiz ekanligi isbotlangan. Harpaz ushbu mahsulotning yillik savdosi 500 million dollar atrofida bo'lishi mumkinligini taxmin qildi.
Farmatsevtik preparatlarni ishlab chiqish
2005 yilda farmatsevtika sanoati dunyodagi eng dinamik iqtisodiy tarmoqlardan biri bo'lib qoldi, global savdo hajmi 530 milliard dollardan ortiq. Farmatsevtika iqtisodiyotning boshqa segmentlariga qaraganda tezroq o'sishda davom etgan bo'lsa-da, ba'zi tahlilchilar keyingi besh yil ichida uning o'sishining yumshashini bashorat qilishdi. Raqobatbardoshlikni saqlab qolish uchun ko'plab yirik farmatsevtika firmalari dori vositalariga nomzodlarning keyingi avlodini aniqlash maqsadida biotexnologiya sektoridagi kichikroq firmalar bilan hamkorlik qilishga agressiv tarzda o'tdilar. So'nggi yillarda AQSh biotexnologiya sanoati qo'ziqorin kabi o'sdi, chunki sektor daromadlari 1992 yildagi 8 milliard dollardan 2003 yil oxirida qariyb 40 milliard dollargacha o'sdi.
Birgalikda, biotexnologiya sanoati AQShning boshqa yirik sanoatiga qaraganda o'z sotishning yuqori foizini tadqiqot va ishlanmalarga (R&D) bag'ishladi. Standard & Poor's ma'lumotlariga ko'ra, biotexnologiya firmalarining ilmiy-tadqiqot ishlariga sarflagan xarajatlari sanoat daromadlarining 40% ga yaqinini tashkil qilgan. Bu yuqori foiz ko'p biotexnologiya kompaniyalari daromad keltirmaganligi sababli edi. Davlat biotexnologiya kompaniyalari tomonidan 2003-yilda 17 milliard dollar va 2002-yilda 12,5 milliard dollarga teng boʻlgan ilmiy-tadqiqot ishlariga sarflangan mablagʻlar yuqori ilmiy-tadqiqot-konstruktorlik xarajatlarining sabablari orasida dori vositalarini ishlab chiqish va tasdiqlash jarayoni uzoq va xavfli boʻlgan. 2001 yil iyun oyida Boston Consulting Group (BCG) tomonidan o'tkazilgan tadqiqotga ko'ra, yangi inson-terapevtik birikmani yaratish uchun umumiy xarajatlar 880 million dollarni tashkil etdi; Tufts universitetining 2003 yilgi hisobotida uning qiymati 897 million dollarni (2000 dollarda) tashkil etgan.
BCG hisobotiga ko'ra, dori-darmonlarni ishlab chiqishdagi muvaffaqiyatsizliklar umumiy ilmiy-tadqiqot xarajatlarining 75% ni tashkil qiladi.
Giyohvand moddalarni ishlab chiqishning umumiy vaqti juda o'zgaruvchan bo'lsa-da, preparatni klinikagacha ishlab chiqishdan marketing ma'qullashgacha o'tkazish uchun o'rtacha 10-15 yil kerak bo'ldi.
Yangi terapevtikalarni kashf qilish, ishlab chiqish va tasdiqlash jarayoni bir necha aniq bosqichlardan iborat edi: erta kashfiyot, klinikadan oldingi rivojlanish, klinik sinovlar va normativ hujjatlarni topshirish va ko'rib chiqish. 1-rasmda yangi birikmaning rivojlanish bosqichlari sxematik tarzda ko'rsatilgan.
Bir qator tadqiqotlarga ko'ra, preklinik bosqich yangi birikmani bozorga chiqarish uchun zarur bo'lgan vaqt va resurslarning taxminan 40% ni tashkil etdi. Preklinik bosqich maqsadni aniqlash, maqsadni tekshirish, tahlilni ishlab chiqish, 4 asosiy va ikkilamchi skrining, qo'rg'oshinni optimallashtirish va preklinik tadqiqotlarni o'z ichiga oladi. Muhim
Klinikadan oldingi bosqichning qiyinchiliklari Pfizer, Inc tomonidan qabul qilingan umumiy qoida bilan misol qilib keltirildi. Bitta yangi kimyoviy ob'ektni ishlab chiqarish uchun o'rtacha 7 millionga yaqin asosiy ekran nomzodlari kerak edi.
Qo'shma Shtatlarda dori-darmonlarni tasdiqlash jarayoni oziq-ovqat va farmatsevtika idorasi (FDA) tomonidan nazorat qilindi, bu dori xavfsizligi va samaradorligini ta'minlash uchun keng qamrovli sinovlarni talab qildi. Dori-darmon ishlab chiqaruvchisi tartibga solish uchun ariza berishdan oldin ketma-ket uchta klinik sinovdan o'tishi kerak edi. FDA taxminiga ko'ra, klinik sinovdan o'tgan har 20 doridan o'rtacha 13 yoki 14 tasi I bosqichni muvaffaqiyatli yakunlaydi. Ulardan taxminan 9 tasi II bosqichni tugatadi; faqat 2 tasi III fazadan omon qoladi. O'rtacha, klinik sinovlarga kirgan dori-darmonlarning atigi 5% dan 10% gacha, ko'pincha bir necha urinishlardan so'ng marketing uchun ruxsat berilgan.
Kapitalga kirish
Ar-ge talablarining kattaligini hisobga olgan holda, dastlabki bosqichdagi biotexnologiya firmalari kapitalga etarli darajada kirishga muhtoj edi. Odatda, biotexnologiya sub'ektlari individual farishta investorlari5 yoki venchur kapital6 (VC) firmalarining urug'lik pullari orqali moliyalashtirilardi. Hayot fanlari bo'yicha ixtisoslashgan xususiy savdo banki Burrill & Company ma'lumotlariga ko'ra, Shimoliy Amerika biotexnologiya firmalari uchun bunday manbalardan moliyalashtirish 2002 yilda 2,6 milliard dollarni, 2003 yilda esa 2,8 milliard dollardan ortiqni tashkil etgan.
Standard & Poor's tomonidan yaqinda e'lon qilingan hisobotda ko'rsatilgandek, ko'pchilik biotexnologiya firmalari uchun moliyalashtirish jozibador bo'lib qolaveradi, ammo "...biz shartnoma shartlari bozor eyforiya holatida bo'lgan 2000 yilda qabul qilingan baholash mukofotlariga qaraganda kamroq jozibadorligini ko'rmoqdamiz. bir firma istiqbolli tadqiqot dori nomzod bor edi, u ham izlab mumkin
yirik farmatsevtika yoki biotexnologiya kompaniyasi bilan ittifoq. Kattaroq kompaniya oldindan to'lovlar, ilmiy-tadqiqot ishlarini moliyalashtirish, muhim to'lovlar, 7 royalti,8 va, ehtimol, birgalikda reklama huquqlarini taqdim etishi mumkin. Bundan tashqari, kompaniya ko'pincha litsenziyalash shartlari bo'yicha marketing huquqlari evaziga ishlab chiqarish ob'ektlari yoki savdo tashkilotlarini etkazib berishi mumkin.
2-ko'rgazmada biotexnologiya va farmatsevtika firmalari o'rtasidagi yaqinda tuzilgan hamkorlik bitimlari shartlari tasvirlangan. 3-rasmda dori vositalarini ishlab chiqish jarayonining har bir bosqichida ushbu bitimlarning keng namunasining o'rtacha va o'rtacha qiymatlari keltirilgan.
So'nggi yillarda "Big Pharma" (katta kapitallashtirilgan farmatsevtika firmalari) va biotexnologiya sub'ektlari o'rtasidagi hamkorlik shartnomalari soni barqaror ravishda o'sib bordi. Burrill & Company ma'lumotlariga ko'ra, bunday hamkorlik kelishuvlari 2002 yilda 7,5 milliard dollardan 2003 yilda 8,9 milliard dollarga yetgan. 2004 yilda bu hamkorlik bitimlari 10 milliard dollardan oshishi kutilgan edi.
4-rasmda 2003 yilda Shimoliy Amerika biotexnologiya firmalari uchun moliyalashtirish manbalarining nisbiy nisbati tasvirlangan.
Investitsiyalar va moliyalashtirish bo'yicha qarorlar
2004 yil iyun oyida Purinex keng ko'lamli texnologiyalarni ishlab chiqmoqda edi, ulardan ikkitasi yirik farmatsevtika kompaniyasi bilan hamkorlik qilish uchun tegishli dasturlarga ega edi: diabetni davolash uchun antagonistlar bo'yicha klinikadan oldingi dastur va sepsisni davolash uchun agonistlar dasturi. I bosqich klinik sinovini yakunlagan.
So'nggi bir necha oy ichida Purinex bir nechta yirik, yaxshi kapitallashtirilgan farmatsevtika kompaniyalari bilan ikkala birikma uchun mumkin bo'lgan hamkorlik bo'yicha munozaralarni boshladi. Ikki kompaniya dastlabki muddat varaqlari bilan chiqdi: biri sepsisni davolash bo'yicha kelishuvga erishmoqchi edi, ikkinchisi esa qandli diabet bo'yicha kelishuvga erishmoqchi edi.
Har bir taklif qilingan bitim Purinexga 1-jadvalda ko'rsatilganidek, oldindan to'lovlar, muhim to'lovlar va royaltilarni olish huquqini beradi:
Harpazning fikriga ko'ra, Purinex keyingi to'rt oydan o'n ikki oygacha sepsis yoki diabet uchun farmatsevtika kompaniyasi bilan hamkorlik qilish ehtimoli taxminan 75% ni tashkil qiladi. Agar bu hamkorlik sodir bo'lsa, u sepsis uchun kelishuv bo'lishining 60% ehtimolini taxmin qildi. Agar keyingi to'rt oydan o'n ikki oygacha hamkorlik bo'lmasa, Harpaz diabetni qo'llash bo'yicha uchinchi kompaniya bilan boshqa sheriklik taxminan bir yildan keyin sodir bo'lishi uchun juda kuchli imkoniyat (ehtimol 95% ehtimol) borligiga ishondi. Bu keyingi bitim, ehtimol u hozir ko'rib chiqayotganining yarmiga teng bo'lar edi.
Harpaz Purinexning sepsis va diabet uchun sheriklik bitimlarini tuzishi dargumon deb o'yladi. Kompaniya rahbariyati Purinex kompaniyasining strategik sotib olish maqsadi yoki IPOga nomzod sifatida hayotiyligini saqlab qolish uchun (barcha toj marvaridlarini sotmaslik uchun) kamida bitta dasturni saqlab qolish muhim deb hisobladi. ", - deb o'yladi u). Shuning uchun u ikki bitim bir-birini istisno qilganiga ishondi.
Harpaz Purinexning qo'lida atigi 700 000 dollar naqd pul borligidan juda xavotirda edi.
Firmaning yonish darajasi10 oyiga taxminan 60 000 dollarni tashkil etdi (Purinex federal tadqiqot grantlari daromadidan tashqari hech qanday savdo yoki daromadga ega emas edi, bu kompaniyaning 160 000 dollarlik oylik xarajatlarining 100 000 dollarini qoplagan). Sepsis va diabetning sheriklari qisqa muddatda juda noaniq bo'lganligi sababli, Harpaz o'z firmasi uchun uchta variantni ko'rib chiqdi. Har bir variant o'ziga xos xavf-xatarlarga ega:
• Venchur kapitali raund: Purinex VC firmasidan bir martalik moliyalashtirishni jalb qilishga intilishi mumkin. So'nggi paytlarda VC firmalari biotexnologiyaga investitsiyalarga jiddiy qiziqish bildirishdi va Purinex katta va'da berdi. Harpaz VC firmasidan 10 million dollar olish uchun taxminan uch oy vaqt ketishiga ishongan va VC firmalari kompaniyaga 15 million dollar miqdorida pulni oldindan baholaydi11. VCni moliyalashtirish ko'plab cheklovlar bilan birga keladi, jumladan, kengash tayinlash uchun imtiyozlar, suyultirishga qarshi huquqlar, likvidlik, ishtirok etish va ijobiy va salbiy shartnomalar.
• Olti oy kuting: Purinex sepsis yoki qandli diabet bilan kurashishni kutishi mumkin edi. Purinexning hozirgi egalari keyinchalik kompaniya ustidan to'liq nazoratni saqlab qolishadi, Harpazning fikricha, uning qiymati 25 million dollarga baholanishi mumkin. Purinexda taxminan o'n ikki oylik naqd pul mavjud bo'lsa-da, kompaniya qo'shimcha moliyalashtirishni ta'minlashdan oldin taxminan olti oy kutishi mumkin edi.
Agar keyingi olti oy ichida sepsis yoki diabet bilan bog'liq kelishuv amalga oshmasa, Purinex potentsial investorlar bilan 12-raqamli stsenariyga kirishga majbur bo'ladi, bunday og'ir sharoitlarda, Harpaz Purinex uchun oldindan pul bahosi 8 million dollarga yoki ehtimol pasayadi, deb ishondi. 5 million dollargacha kam.
• Anxel raund: Kompaniya uchun uchinchi variant, bir qator farishta investorlaridan yana bir martalik moliyalashtirishni amalga oshirish bo'ladi. Harpaz Purinex farishta investorlaridan VC firmalaridan ko'p pul yig'a oladi deb o'ylamagan - ehtimol atigi 2 million dollar. Ammo farishta investorlari bilan Harpaz, ehtimol, yuqori firma bahosini ta'minlashi mumkin - taxminan 17,5 million dollar - va turli xil farishtalar guruhi ko'p imtiyozlarni talab qilmaydi. Moliyalashtirishning farishta bosqichini yakunlash uchun taxminan olti oy kerak bo'ladi.
Harpaz xayolida, agar firma yaxshi kapitallashtirilgan bo'lsa, u yirik farmatsevtika firmasi bilan hamkorlik qilish va yaxshi kelishuvga erishish uchun ko'proq imkoniyatga ega bo'lishini bilar edi; . Bu sodir bo'lgunga qadar kompaniya qanday qilib omon qolishi mumkin edi? Firmani moliyalashtirishning eng yaxshi usuli qanday edi, shu bilan birga bugungi kunda firma qiymatini maksimal darajada oshirish mumkin edi? Shubhasiz, ta'sischilar va hozirgi direktorlar kompaniya ustidan nazoratni saqlab qolishlari muhim edi.
lekin buning qiymati nima edi? "Biz ba'zi xavf-xatarlarni qabul qilishga tayyormiz, ba'zilari esa yo'q", deb o'yladi Xarpaz. "Biz moliyaviy risk biznesida emas, texnologiya tavakkalchiligi biznesidamiz." U barcha xavf va daromad stsenariylarini qanday baholay oladi?

53 Medfield farmatsevtika kompaniyasi

Medfield Pharmaceuticals asoschisi va bosh direktori Syuzan Jonson 2011-yilning birinchi haftalarini kompaniyaning flagman mahsuloti Fleximatning patent muddatini uzaytirish bo‘yicha qarama-qarshi tavsiyalarni saralashga sarflashni rejalashtirgan edi, bu esa ikki yildan keyin patentdan chiqishi kerak edi. Medfildning dori-darmonlar ro'yxatidagi atigi uchta boshqa mahsulot bo'lsa, ulardan biri faqat AQSh oziq-ovqat va farmatsevtika idorasi (FDA) roziligini olgan, kompaniyaning mahsulot quvurini strategik boshqarish juda katta ahamiyatga ega edi. Ammo yaqinda kompaniyani sotib olish uchun 750 million dollarlik taklif uning e'tiborini butunlay o'zgartirdi.
Taklif umuman kutilmagan hol emas edi. Ilgari tadqiqotchi olim Jonson 20 yil avval Medfildga asos solganidan beri farmatsevtika sanoati manzarasi sezilarli darajada o'zgardi.1 Rivojlanish xarajatlari oshib bordi, patentlar tugaydi va yangi yutuqlarga erishish qiyinroq bo'lib tuyuldi. Endi sanoat qo'shilish va sotib olish, qayta qurish va xarajatlarni kamaytirish va omon qolish uchun boshqa strategiyalarga qaratilgan edi. Medfild kabi kichikroq firmalar doimo yirik o'yinchilar tomonidan yutilib turardi. Rivojlanishning keyingi bosqichlarida tasdiqlangan mahsulot yoki mahsulotlarga ega bo'lgan kompaniyalar, masalan, Medfield, ayniqsa, ehtimol maqsadlar edi.
U endi firmaning nazorat ulushiga egalik qilmasa va muayyan qarorga majburlay olmagan boʻlsa-da, Jonson bosh direktor, asoschi va eng yirik yagona investor sifatida u oʻz fikr-mulohazalarini bildirishi va uning fikri juda taʼsirli boʻlishini tan oldi. Bundan tashqari, kompaniyaning qiymatini aniqlash va shuning uchun taklifning oqilona ekanligini aniqlash kompaniyaning mavjud va kelajakdagi potentsial mahsulotlarini sinchkovlik bilan ko'rib chiqishni talab qilishi aniq edi va hech kim buni Jonson kabi tushunmadi.
Albatta, Jonson uchun bu shunchaki moliyaviy qaror emas edi. U, boshqa xodimlar kabi, ayniqsa tadqiqotchilar orasida, Medfild muhim ish bilan shug'ullanganiga qattiq ishondi va u firmaning yutuqlaridan g'ururlanardi. Medfild korporativ madaniyati aniq bemorlarning sog'lig'ini yaxshilashga qaratilgan bo'lib, uning shiori shundan dalolat beradi: "Biz salomatlik keltiramiz". Bu Jonson ongli ravishda va maxsus ravishda firma madaniyatiga kiritgan muhim qadriyat edi. Jonsonning ikkala ota-onasi ham shifokor bo'lgan va ular Jonson o'sgan shaharda Jonsonning onasi bobosidan olgan kichik oilaga yo'naltirilgan amaliyotni olib borishgan. Tibbiyot orqali hayotni yaxshilash g'oyasi Jonson bilan o'sgan edi.
Joriy mahsulot liniyalari
Kompaniya o'tgan yillar davomida ajoyib o'sishni boshdan kechirdi va 2009 yilda 290 nafar xodimga ega bo'ldi, umumiy savdo hajmi 329 million dollarni (birinchi navbatda AQShda) va sof daromadi 58 million dollarni tashkil etdi. Moliyaviy ma'lumot uchun 1 va 2 ko'rgazmalarga qarang. Shirkat
uchta asosiy dori vositasi ishlab chiqarilgan va sotilgan; bittasidan tashqari hammaning patent muddati qolgan edi. Ikkisi og'riqni boshqarish uchun, uchinchisi esa otoimmün kasalliklar uchun edi. Og'riqni davolash uchun to'rtinchi dori tasdiqlangan va tarqatishga tayyor edi. Kuchli marketing va savdo kuchi tufayli Medfild ham shifokorlar, ham shifoxonalar orasida juda yaxshi obro'ga ega edi.
Kompaniyaning etakchi sotuvchisi - uning daromadlarining 64% uchun mas'ul - Fleximat edi.
Fleximat ülseratif kolit, revmatoid artrit va ovqat hazm qilish traktining og'riqli yallig'lanishiga olib keladigan Kron kasalligi bilan og'rigan bemorlarda og'riq va shishishni davolash uchun ishlatiladigan monoklonal antikor edi. Fleximat Kron kasalligi uchun an'anaviy dori-darmonlarga etarli darajada javob bermaydigan bemorlarni, xususan, balog'atga etmaganlarni davolashda raqobatdosh sulfaga asoslangan dorilarga (masalan, sulfasalazin) qaraganda ancha samarali ekanligini isbotladi. Biroq, Fleximat ikki yildan keyin patentdan voz kechishi kerak edi.
Qolgan uchta mahsulot quyidagicha edi:
• Lodamadal uzoq vaqt davomida uzluksiz, kechayu kunduz opioid terapiyasiga muhtoj bo'lgan bemorlarda o'rtacha va kuchli og'riqlarni kuniga bir marta davolash uchun uzaytirilgan tabletka edi. Bu opiat agonistlari deb ataladigan dorilar sinfida bo'lib, ular tananing og'riqni his qilish usulini o'zgartirish orqali ishlaydi. Ushbu dori Medfild daromadlarining 12 foizini tashkil etdi.
• Orsamorf kuchliroq og'riqni davolash uchun mo'ljallangan, morfin sulfatning doimiy chiqarilishiga ega tabletka edi. Bu shifoxonalarda mashhur dori edi va daromadlarning 24% ni tashkil etdi; sakkiz yillik patent muddati qolgan edi.
• Reximet o'tkir migrenlarni davolash. 2012 yilda sotila boshlaydigan Reximet tarkibida sumatriptan süksinat, 5-HT 1B/1D agonisti va steroid bo'lmagan yallig'lanishga qarshi dori bo'lgan naproksen natriy mavjud bo'lgan bitta tabletka edi. Reximet artrit va qo'shma og'riqlarni davolashda samarali ekanligini isbotladi.
Farmatsevtika sanoati Global miqyosda farmatsevtika sanoati milliardlab daromad keltiruvchi kuch edi.
Global biznesning asosi bo'lgan AQSh farmatsevtika ishlab chiqarish sanoati tarixan yuqori daromadga ega edi. Har yili, 1995 yildan 2002 yilgacha bu Qo'shma Shtatlardagi eng daromadli sanoat edi va dori ishlab chiqaruvchilari 2004 yildagi barcha Fortune 500 kompaniyalari o'rtacha ko'rsatkichidan uch baravar ko'p rentabellikni boshdan kechirdilar.
Dori-darmon kompaniyalari "blokbaster" dori vositalarini bozorga olib chiqib, katta daromad olish uchun patent bilan himoyalangan davrga tayanib va turli kasalliklarni davolovchi ommaviy dori vositalariga e'tibor qaratgan holda pul ishlashgan. 19-asrdan beri mavjud bo'lgan an'anaviy farmatsevtika kompaniyalari organik kimyo va tabiiy birikmalardan foydalangan holda yangi dori-darmonlarni kashf etdilar va yaratdilar, ammo o'zlarining dori-darmonlarini ishlab chiqarish uchun genlarni birlashtirishdan foydalangan biotexnologiya kompaniyalari o'tgan yildan beri ko'payib bordi. 1970-yillarning o'rtalari. Ushbu kompaniyalar ko'pincha aholining kichik bir qismiga ta'sir qiladigan noyob kasalliklarga qaratilgan "etim dorilar" ni yaratdilar.
2009 yilda farmatsevtika sanoatida yillik daromadi 200 milliard dollarga teng bo'lgan 1500 ga yaqin kompaniya mavjud edi. Dori-darmon kompaniyalari to'plamining yuqori qismida Abbott, Bristol-Myers Squibb, Eli Lilly and Company, Johnson & Johnson, Pfizer va Merck bor edi. Farmatsevtika daromadining 80% dan ortig'i 50 ta eng yirik kompaniyalar tomonidan keltirildi.
Ammo farmatsevtika sanoati 21-asrning birinchi o'n yilligi tugashi bilan chorrahada qoldi. Iqtisodiy tanazzul, yaqinlashib kelayotgan sog'liqni saqlash islohoti qonunchiligi va ko'plab dori-darmonlar patentlarini yo'qotib qo'yganligi sababli, dori kompaniyalari o'zlarining daromadlarini qanday oshirishni aniqlashlari kerak edi. Ko'pgina yirik farmatsevtika kompaniyalari uchun eng xavotirli narsa patentlarning amal qilish muddati tugashi edi; Hisob-kitoblarga ko'ra, 2009 yildan 2016 yilgacha ushbu amal qilish muddatidan kelib chiqqan yo'qotishlar generiklarga 140 milliard dollargacha foyda keltirishi mumkin edi.4 Natijada, yirik farmatsevtikalar o'z hayotiyligini saqlab qolish uchun turli xil variantlarga, jumladan, qayta qurish, ichki ilmiy-tadqiqot ishlarini qisqartirish, biologik preparatlarni qo'shish,5 ga murojaat qilishdi. umumiy birliklarni qurish, rivojlanayotgan bozorlarga kirish va M&A ga qarash. Ko'p katta
kompaniyalar boshqa kompaniyalardan dori-darmonlarni sotib olish yoki litsenziyalash yoki kichikroq kiyimlarni sotib olish orqali o'z mahsulotlarini ko'paytirdilar.
Yangi dori ruxsatnomalari ham sho'ng'idi. 2009 yilda FDA qoshidagi Dori vositalarini baholash va tadqiqot markazidan ruxsat olgan atigi 25 ta yangi dori bor edi6.
Aksincha, 1990-yillarning o'rtalarida bu raqam ikki baravar ko'p tasdiqlangan. Dori vositalarini bozorga chiqarish qimmatga tushdi: Oxirgi ko‘rsatkich (2005) 1,3 milliard dollarni tashkil etdi, bu 2001 yilda 802 million dollar, 1991 yilda 300 million va 1979 yilda 100 million dollar. Ar-ge xarajatlari.
Farmatsevtika sanoati, ayniqsa 1990-yillarda va 21-asrning birinchi o'n yilligida - nafaqat markali dori-darmonlarning yuqori narxi, balki uning ba'zi taktikasi va strategiyasi uchun ham jamoatchilik va hukumat tomonidan tanqidga uchragan edi. gies. Turli ishlab chiqaruvchilar, boshqa narsalar qatori, FDA ma'lumotlarini yashirishda ayblangan; muayyan natijalarga erishish uchun ma'lum ma'lumotlarni manipulyatsiya qilish (Merk Vioxx bilan qilganlikda ayblanganidek); o'z mahsulotlarini targ'ib qilish uchun katta xarajat evaziga shifokorlar fikri bo'yicha yetakchilarni yollash; shifokorlarni ma'lum bir dori yozishga majburlash maqsadida ularga sovg'alar, ovqatlar va boshqa hashamatlarni berish; va etiketkadan tashqari foydalanish uchun dori vositalarini targ'ib qilish. Dori-darmon kompaniyalari prezidentlardan tortib iste'molchi faollarigacha, deyarli hamma uchun qamchi lavozimiga aylandi.
Umumiy tenglama AQSh patent siyosati dori ishlab chiqaruvchilariga asl patent sanasidan boshlab (odatda tadqiqot jarayonining boshida topshirilgan) 20 yillik himoya, shuningdek, FDA tomonidan tasdiqlangan kundan boshlab 14 yil himoyalangan. Patentning amal qilish muddati tugagach, dori-darmon adolatli edi va boshqa kompaniyalar uning umumiy shakllarini yaratishi mumkin edi. Amerika Qo'shma Shtatlarida zamonaviy generiklar tizimi 1984 yilda farmatsevtika patenti landshaftini sezilarli darajada o'zgartirgan "Dori narxlari raqobati va patent muddatini tiklash to'g'risida"gi qonun (yoki Xetch-Vaksman qonuni) qabul qilingandan so'ng paydo bo'ldi. Qonunchilikning maqsadi generiklarning kengroq bo'lishini ta'minlash va yangi dori vositalarini ishlab chiqishga sarmoya kiritish uchun munosib rag'batlantirishni ta'minlash edi. Ushbu akt ishlab chiqaruvchilarga FDAga qisqartirilgan yangi dori arizasini topshirishga ruxsat berib, generiklarning bozorga chiqish jarayonini tezlashtirdi. Qonun, shuningdek, tovar ishlab chiqaruvchilarga patent vaqtini ko'paytirish imkonini beruvchi imtiyozlar berdi. Jeneriklar markali doriga qaraganda o'rtacha 50% dan 75% gacha arzonroq edi va ko'p hollarda narx farqi ancha katta edi. Ushbu nomutanosiblik iste'molchilarga juda katta foyda keltirdi, ammo farmatsevtika firmalariga teskari ta'sir ko'rsatdi. Sotish
Umumiy raqobatchi bozorga kirgandan keyin birinchi yil ichida blokbaster dori vositalarining 80% yoki undan ko'proq pasayishi mumkin. 2009 yilda generiklarning bozordagi ulushi 2000 yildagi 49 foizga nisbatan 74 foizni tashkil etdi. 2008 yilda Teva Pharmaceuticals va Mylan Laboratories generiklar ishlab chiqaruvchilari AQShda 494,2 million va 307,7 million dona retseptlar ishlab chiqaruvchilari ro'yxatida birinchi o'rinni egalladi. mos ravishda Pfizer va Merckni ortda qoldirdi.7 Bu o'ntalikdan oltitasi generik ishlab chiqaruvchilar edi.
2006-yilda, Wal-Mart dorixonalari, birinchi navbatda, pochta orqali yuboriladigan dorixonalarga qarshi kurashish uchun, oyiga $4 evaziga chuqur chegirmali umumiy brendlarni taklif qila boshlaganida, generiklar katta ko'tarildi. Dorixonalarga ega bo'lgan boshqa yirik zanjirlar (masalan, Kroger, Target va Walgreens) 4 dollarlik umumiy bozorga sakrab chiqdi. Ushbu dasturlarning mashhurligi keyingi yillarda yanada chuqurroq chegirmalarga va hatto ba'zi bepul dori-darmonlarga olib keldi.
Wal-Mart 90 kunlik ba'zi umumiy dori vositalarini 10 dollarga taklif qildi va Publix oziq-ovqat tarmog'i 14 kungacha bepul umumiy antibiotiklarni taklif qildi. Umumiy dori-darmonlarni ishlab chiqaruvchilar o'rtasida raqobat kuchli edi, bu esa katta chegirmalarga olib keldi.
21-asrning birinchi o'n yilligining oxiriga kelib, raqobat muhitidagi bunday o'zgarishlarni hisobga olgan holda, ko'plab yirik farmatsevtika kompaniyalari nafaqat o'z brendlari, balki boshqa kompaniyalarning ham generiklarini ishlab chiqarish orqali tarmoqqa tarqaldi. Bu asosan xarajat bo'yicha yetakchiga yo'naltirilgan generiklar bozoriga farqlashning nozik shaklini joriy etishga urinish edi; Jenerik ishlab chiqaruvchi brend kompaniyalar sifat va'dasi uchun bir oz ko'proq haq to'lashlari mumkin edi, ammo sotuv nuqtasi eng past narxlar bo'lgan nomsiz generik ishlab chiqaruvchilardan farqli o'laroq. Boshqalar qatorida Pfizer (Greenstone generics bo'limi), Schering-Plough (Uorrick Pharmaceuticals umumiy sho''ba korxonasini yaratgan), Novartis, Sanofi-Aventis va GlaxoSmithKline boshqa kompaniyalardan nusxa ko'chirish dori-darmonlarini ishlab chiqargan; oxirgi ikki maqsadli AQShdan tashqari bozorlar.
Shubhasiz, mustaqil generik ishlab chiqaruvchilar bu amaliyotdan mamnun emas edilar.
Fleximat strategiyalari
Jonson sanoatning holati va Medfildning o'ziga xos holatini ko'rib chiqar ekan, uning e'tibori tobora ko'proq Fleximatga qaratildi - firmaning asosiy mahsuloti, ammo noaniqlikning eng katta manbai. Fleximat patentini bekor qilish va muqarrar umumiy o'rinbosarlarga sotishni yo'qotishdan tashqari, Jonson kompaniyaning bir nechta o'zgartirish mumkin bo'lgan mahalliy harakatlariga ega ekanligini bilar edi. Ulardan Jonson to'rtta yondashuv ajralib turishiga ishondi:
1. Yangilangan marketing harakatini boshlang. Bu Medfildning hozirgi taktikasida yanada tajovuzkor bo'lishni o'z ichiga oladi. Jonson AstraZeneca-ning Nexium uchun reklama roliklari qanchalik muvaffaqiyatli bo'lganini yaxshi bilar edi, ularda qoyalarda turgan o'z joniga qasd qilish niyatida bo'lgan, yurak kuyishidan xalos bo'lishni istaydigan odamlar tasvirlangan va hashamatli restoranlarda ofitsiantni noto'g'ri qiynoqqa solgan taomlar ovqatdan keyin yuzaga keladigan oshqozon og'rig'i tasvirlangan.
2. Doim yashil taktika bilan shug'ullaning. Bu, asosan, firmaga tajovuzkor sud jarayonlari orqali patentlarning afzalliklarini saqlab qolish imkonini beradi. Masalan, ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotining turli komponentlari yoki atributlari bo'yicha qonuniymi yoki yo'qmi, ko'plab alohida patentlarni (har biri 20 yil muddatga) olish orqali patent himoyasini "zaxiralashi" mumkin. Qoplangan komponentlar dori rangini, preparatni qabul qilish va metabolizatsiya qilish paytidagi ma'lum kimyoviy reaktsiyani yoki doza miqdorini o'z ichiga olishi mumkin. Keyinchalik firma ularni generiklarni ishlab chiqish va sotishga to'sqinlik qiladigan qonuniy harakatlar bilan himoya qiladi.
3. Fleximatning umumiy shaklini o'zimizda ishlab chiqaring. Medfield, shuningdek, yirik umumiy ishlab chiqaruvchi bilan ham hamkorlik qilishi mumkin. Bu eng oson yondashuv bo'lib, bemorlar tomonidan Fleximat dan keng foydalanishga olib keladi, biroq bu firmaga moliyaviy foyda keltirishida kam ta'sir ko'rsatadi.
4. Fleximatni qayta shakllantirish. Bu dorini "yaxshilash" uchun "qayta ixtiro qilish" amaliyoti edi.
u va shu tariqa generiklardan voz keching. Bu dori-darmonlarni qayta konfiguratsiya qilishni anglatardi, shuning uchun u FDA ma'qullashi va yangi patent uchun etarlicha farq qiladi, garchi bu ko'pincha dorining o'zini sezilarli darajada o'zgartirmasdan amalga oshirilishi mumkin edi. Murakkabning patent muddatini uzaytirish usullari formulani biroz o'zgartirishni o'z ichiga olishi mumkin,
dozalash yoki etiketka. Dori vositalarini qayta shakllantirish misollari uchun 3-rasmga qarang.
Ushbu to'rtta muqobil variantdan reformatsiya Jonsonni Medfild uchun eng foydali deb topdi; ammo sezilarli xavflar mavjud edi. Islohotlar bo'yicha eng mashhur munozara AstraZeneca kompaniyasining Nexium ("binafsha rangli hap") ishi bo'lgan.
AstraZeneca (AZ) 1981 yilda patentlangan Prilosec preparatini chiqardi. Bu kompaniyaning eng yirik blokbaster dori vositalaridan biri edi. Patentning amal qilish muddati tugashi bilan AZ FDA oldi
2001 yil fevral oyida Prilosecni Nexium deb nomlangan yangi patentlangan doriga aylantirilishini tasdiqlash, shuningdek, yurak urishi uchun retsept va Prilosecga juda o'xshash. Keyin AZ Prilosecni targ'ib qilishni to'xtatdi va Nexium-ni agressiv ravishda itarib yubordi. Ikki yil o'tgach, FDA 2006 yilgacha birjadan tashqari bozorda eksklyuzivlikka ega bo'lgan Prilosecning birjadan tashqari (OTC) versiyasini tasdiqladi.
Ushbu islohot natijasida Walgreen kompaniyasi AstraZeneca-ni monopoliyaga qarshi qonunbuzarliklar uchun sudga berdi va farmatsevtika kompaniyasi "bozorni o'zining retsepti bo'yicha Prilosec dori-darmonidan ataylab o'zgartirdi, chunki patent muddati tugashi arafasida yangi tasdiqlangan Nexium preparatiga ega bo'lgan. patent.”8 Uolgrenning da'vosi, AZ Prilosecga urg'u berib, bozorni manipulyatsiya qilganini da'vo qildi.
umumiy raqobatga ega bo'lgan va uni Nexium-ga joylashtirish, 2014 yilgacha patentga ega bo'lgan va umumiy raqobat yo'q va bu bilan kompaniya bemorlar uchun tanlovni bekor qildi. Bundan tashqari, Uolgren Prilosec va Nexium o'rtasida unchalik katta farq yo'qligini va AZ ning ularni almashtirishi istisno ekanligini va Shermanning monopoliyaga qarshi qonunini buzganligini ta'kidladi. Uolgren, shuningdek, AZ Prilosecning birjadan tashqari versiyasini taqdim etganida va FDAdan uch yillik eksklyuzivlik grantini olganida keyingi istisno harakatlarida aybdor ekanligini da'vo qildi. Bundan tashqari, Walgreen, AstraZeneca Prilosec OTCni joriy qilganda va FDA tomonidan uch yil davomida eksklyuzivlik grantini olganida taqiqlangan istisno xatti-harakatlarini amalga oshirganini ta'kidladi.
Oxir-oqibat, da'vodagi barcha beshta shikoyat "da'vo bildirmaslik" uchun rad etildi va federal okrug sudyasi, boshqa narsalar qatori, Uolgren ta'kidlaganidek, giyohvand moddalarni tanlashni bekor qilish o'rniga, AZ qo'shimcha tanlovlar yaratganligini ta'kidladi ( Prilosec OTC va Nexium). Sud, shuningdek, monopoliyaga qarshi qonunlar ma'lum bir dori sifatini baholamasligini ta'kidladi - yuqori yoki past; yangi mahsulotlar faqat xaridorlar ularni afzal ko'rsa, bozor ulushiga ta'sir qilishi mumkin. Nihoyat, sud AZ Walgreenning raqobat qilish erkinligiga aralashganligini aniqlamadi; boshqacha aytganda, sud AZni noqonuniy monopoliyaga qarshi faoliyatda aybdor emas deb topdi. Nexiumning ustunligini ko'rsatadigan yagona tadqiqot mavjud bo'lsa-da, unga AstraZeneca homiylik qilgan.
Shunga qaramay, sudlarda reket deb hisoblanmasa-da, islohot jarayoni tobora kuchayib borayotgan jamoatchilik nazorati ostida qoldi. Muallif Malkolm Gladvellning so'zlariga ko'ra, Nexium "farmatsevtika sanoatida noto'g'ri bo'lgan hamma narsaning ramziga" aylandi:
Yirik dori-darmon kompaniyalari innovatsion, hayotni saqlaydigan dori-darmonlarni izlash xavfli va qimmat ekanligini ta'kidlab, o'zlari qo'yadigan yuqori narxlarni va ular oladigan favqulodda foydani oqlaydilar. Ammo Nexium eski dorining qayta qadoqlangan versiyasidan biroz ko'proq. Va AstraZeneca tomonidan olinadigan oyiga yuz yigirma dollar xavfli tadqiqot va ishlanmalar xarajatlarini qoplash uchun emas; Xarajatlar bizga bilishimiz kerak bo'lmagan bir qator klinik sinovlar va biz allaqachon hal qilgan muammoning echimini sotadigan yarim milliard dollarlik marketing kampaniyasi uchun edi. Bundan tashqari, AZ-ning muddati o'tib ketgan dori-darmonlarni qayta tiklash tashabbusini birinchi marta ochib bergan birinchi sahifadagi maqolada, Wall Street Journal shunday xulosaga keldi: "farmatsevtika sanoatida takrorlangan Prilosec modeli nima uchun mamlakatda retsept bo'yicha dori-darmonlarni qabul qilish to'g'risidagi qonun loyihasini tushuntirish uchun uzoq yo'lni bosib o'tadi. umumiy inflyatsiya sokin bo'lsa ham yiliga taxminan 17% o'smoqda.
Medfieldning qiymati Jonson sotib olish taklifi haqida o'ylash uchun o'tirar ekan, u kompaniyaning dori-darmonlar portfeliga yangi nuqtai nazardan qaray boshladi. Kasalliklarni davolashdan ko'ra, ular pul oqimining manbalari edi. Yaxshiyamki, ilmiy-tadqiqot jarayoni oldindan aytib bo'lmaydigan darajada bo'lsa-da, mahsulot tasdiqlangandan so'ng, kelajak nisbatan aniq edi. Ushbu kelajakni quyidagicha umumlashtirish mumkin:
• 20 yil davomida mahsulot patent bilan himoyalangan bo'lardi va dastlabki savdo darajasidan sotuvlar yiliga taxminan 2% ga o'sadi. Patentning amal qilish muddati tugagach, keyingi uch yilning har birida sotuvlar 50% ga kamaydi va keyin to'rtinchi yilda unchalik katta bo'lmagan sotuvlar bo'ladi.
• To'g'ridan-to'g'ri sotish narxi 23% bo'ladi.
• To'g'ridan-to'g'ri marketing xarajatlari daromadning 27 foizini tashkil etdi va Medfield odatda daromadning 19 foizini kelajakdagi ilmiy-tadqiqot ishlariga sarfladi.
• Kompaniya boshqa umumiy va ma'muriy xarajatlarni sotishning taxminan 4 foizini tashkil etishini taxmin qildi. Ushbu xarajat toifasining katta qismi to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita sotish bilan bog'liq bo'lgan va xarajatlarning ozgina qismi barqaror deb tasniflangan.
• Kapital xarajatlar odatda amortizatsiya darajasiga yaqin edi, shuning uchun ma'lum bir mahsulot bilan bog'liq bo'lgan zavod va uskunalardagi sof o'zgarishlar e'tibordan chetda qolishi mumkin edi. Xuddi shunday, sof aylanma kapital juda kichik bo'lib, ularni e'tiborsiz qoldirish mumkin edi.
• Firma uchun marjinal soliq stavkasi 32% ni tashkil etdi va Jonson 8,5% bu sanoat uchun oqilona diskont stavkasi (kapital qiymati) deb hisobladi.

Jonson yaqinda tasdiqlangan mahsulotlar asosida firmaning moliyaviy prognozini so'ragan edi. Ushbu prognoz (4-rasm) Reximet uchun 80 million dollarlik dastlabki sotuvdan boshlangan prognozni o'z ichiga oladi. Ushbu prognoz asosan allaqachon mavjud bo'lgan mahsulotlar bilan bog'liq istiqbollarni o'rganish va Fleximatning patentdan chiqishi mumkin bo'lgan ta'sirini o'lchash uchun vosita sifatida yaratilgan. Shubhasiz, prognoz qatorga yangi mahsulotlarni qo'shishning operatsion effektlarini o'z ichiga olmagan. Muqobil maqsadda yaratilgan bo'lsa-da, prognoz yuqorida sanab o'tilgan taxminlardan kelib chiqqan holda tuzilgan va Jonson bu prognoz kompaniyani baholash uchun asosli asos bo'la oladimi, deb hayron bo'ldi.

Jonson o'z tahlilini o'ylar ekan, u Fleximatning patent muddatini uzaytirish bo'yicha qandaydir qarorga kelishi kerakligini darhol angladi. Eng oddiy va eng aniq yondashuv preparatni qayta shakllantirish edi. Uning tadqiqot guruhi, agar u o'z sa'y-harakatlarini tabletka shaklini o'zgartirishga va yutish oson bo'lgan qoplamani qo'llashga qaratsa, 2011 va 2012 yillarda yiliga 35 million dollarga teng bo'lgan islohot qilish mos reformatsiyani keltirib chiqarishi mumkinligiga ishonchli edi. . Ushbu qayta ishlash, ehtimol, dori farmakologiyasini o'zgarishsiz qoldiradi.
Albatta, foydalanuvchilarni islohotni tanlashga majbur qilish odatdagidan yuqori bo'lgan kuchli marketing kampaniyasini talab qiladi. Uning hisob-kitoblariga ko'ra, firma 2011 yildan boshlab (bozorni islohotga tayyorlagan birinchi yil) besh yil davomida islohot muvaffaqiyatini ta'minlash uchun har yili 25 million dollar sarflashi kerak. Islohot, shubhasiz, sotuvdagi eroziyaning oldini olmaydi. Jonson 2013-yilda patentning amal qilish muddati tugagach, preparat hali ham sotuvda 50 foizga pasayishini ko‘rishini taxmin qildi, biroq bundan keyin sakkiz yil davomida savdolar yiliga 2 foizga o‘sadi. O'sha sakkiz yillik davrdan so'ng, u sotuvlar patentdan chiqqan dori-darmonlarga o'xshash tarzda tarqalishini oqilona kutgan edi (uch yil davomida butunlay tarqalishdan oldin 50% pasayadi).
Katta qarorlar
Jonson kompaniyani oddiy vazifa bilan boshlagan edi: hayotni yaxshilaydigan dori-darmonlarni topish va ishlab chiqish. U bilardiki, Fleximat Kron kasalligi bilan og'rigan bolalarga mislsiz yengillik keltirdi va bu uning uchun ayniqsa muhim edi, chunki uning jiyani Kron kasalligiga chalingan va Jonson davolab bo'lmaydigan, surunkali kasallikning bevosita guvohi bo'lgan. Shu sababli, u kompaniyaning potentsial sotilishi Medfildni qanday o'zgartirishi mumkinligi bilan qiziqdi. Hayotni yaxshilashga qaratilgan e'tibor o'zgarishsiz qoladi deb umid qildi, chunki Medfild dori vositalarining samaradorligi uning talabining asosiy manbai edi. U, shuningdek, tadqiqot xodimlari va tuzilmalari biroz o'zgarishini kutgan, chunki u tuzgan jamoa juda samarali edi; Oddiy firma Reximet kabi yangi mahsulotni ishlab chiqish uchun besh yil davomida 50 million dollar sarflashi kerak bo'lsa, uning jamoasi buni yiliga 35 million dollarga amalga oshirishi mumkin.
Jonsonga bu taklif uning biznesni yuqori notada tark etishi uchun ajoyib imkoniyat ekanligi ayon edi. Medfield Reximet-ni chiqarmoqchi bo'lganini va uning patent muddati qolgan ikkita boshqa mahsulotga ega ekanligini hisobga olsak, kompaniya potentsial xaridor uchun yaxshi ov bo'ldi. Jonson, shuningdek, Medfildda mahsulot ishlab chiqarishning dastlabki bosqichi o'sha paytda juda zaif ekanligini tushundi. Uning yangi mahsulotlarining hech biri kechki bosqich sinovlarida bo'lmagan. Gap shundaki, bu taklif uni juda badavlat qilib qo'yadi va bu unga o'z biznesidan oqilona chiqib ketish imkonini beradi. Albatta, boshqa ko'plab egalarni hurmat qilgan holda, u o'z g'amxo'rliklarini chetga surib, taklifni moliyaviy bitim ruhida baholashi kerak edi. Bu katta qaror edi - ehtimol uning hayotidagi eng katta qaror edi.