5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

 
4.3. Саноат бозорини сегментлашга икки босқичли ѐндашув 
Макросегментлаш ва микросегментлаш ўртасида фойдали ва 
оддий 
тафовутлар 
бор. 
Улар 
5-расмда 
келтирилган. 
Микросегментларни ажратиш концепциясида айрим шахслар ва 
харид марказларининг тавсифномалари бирлаштирилади. 
Макросегментлар ўхшаш тавсифномаларга эга бўлган, маркетинг 
фаолиятига жавобга бевосита алоқаси бўлган ташкилотлардан 
иборат. Бу анъанавий, нохулқ-атвор бозор сегментлари бўлиб, 
ташкилот тури, ҳажми, SIC коди ва ҳ.к. бўйича ажратилади.

---

72 
 
 
 
Бошланиши 
 
 
 
 
5-расм. Саноат бозорларини сегментлашга ѐндашув 
Берилган: турдош 
маҳсулот/хизмат 
Ташкилотнинг қуйидаги энг 
муҳим тавсифлари асосида 
макросегментларни 
аниқланг: 
- катталик; 
- фойдаланиш жадаллиги; 
- маҳсулотни қўллаш 
соҳаси; 
- SIC код; хизмат 
кўрсатиладиган пировард 
бозор; 
- ташкилий тузилма; 
- географик ҳолат; 
- янги/такрорий харидлар 
сони 
Корпоратив вазифалар ва 
ресурслар 
Бир нечта ―қулай‖ макросегментларни танланг 
Ҳар бир танланган макросегментни баҳоланг – у компания 
маркетинг фаолиятига аниқ муносабат билдирадими? 
Қарор қабул қилувчи шахслар гуруҳининг тавсифлари асосида
ҳар бир қулай макросегментлар ичида муносиб 
микросегментларни аниқланг. Ушбу тавсифларга етказиб 
берувчиларни танлаш мезони ѐки қуйидагилар киради: 
- фирманинг маъмурий ва коммуникация тузилмасидаги 
ҳолат; 
- демографик ѐки шахсий сифатлар; 
- етказиб берувчиларга муносабат; 
- қарор қабул қилиш қоидалари 
йў
қ 
ҳа
 
Макросегментд
ан мақсадли 
сегмент 
сифатида 
фойдаланинг 
Сегментни қамраш билан боғлиқ чиқимлар ва фойдаларни 
ҳисобга олган ҳолда мақсади макросегментларни танланг
Ташкилот ва қарор қабул қилувчи шахслар гуруҳининг 
тавсифлари асосида сегментнинг тўлиқ тасвирини тузинг 

---

73 
Дифференциацияланган маркетингда турли маҳсулотлар турли 
дистрибуция 
каналлари 
орқали 
сотилади, 
бунда 
сотувни 
рағбатлантиришнинг турли усуллари фойдаланилади. Макросегмент 
мақсадли бозор тавсифномаларини акс эттиради. Корхона ҳажми, 
жойлашган жойи ва SIC коди каби ташкилий тавсифномаларни 
ҳисобга олиб, харидорлар хулқ-атворидаги тафовутларни ҳам изоҳлаб 
бериш мумкин. Шунинг учун кейинги қадам – микросегментлаш – 
керак бўлмаслиги ҳам мумкин. Маркетолог концентрацияланган ѐки 
дифференциацияланган маркетинг стратегиясини танлаб, ишни 
макросегментлар билан давом эттириши мумкин. Макросегментлаш 
учун маълумотлар иккиламчи манбалардан – масалан, корхоналар 
рўйхатидан – минимал вақт ва пул харажатлари билан олиниши 
мумкин. Кейинги босқич, яъни микросегментлаш учун батафсилроқ 
маълумотлар талаб қилинади. 
Микросегментлар бу – макросегментлар ичидаги харидорларнинг 
бир хил гуруҳларидир. Микросегментларни белгилаб берадиган 
сегментлаш ўзгарувчилари бу – харид марказлари ва уларнинг 
қатнашчиларини тавсифлайдиган хулқ-атвор ўзгарувчиларидир. 
Шундай қилиб, SIC кодига кўра ва фирма ҳажмини ҳисобга олган 
ҳолда 
белгиланадиган 
битта 
макросегмент 
доирасида 
микросегментлар қабул қилинадиган риск даражаси, асосий 
харидорлик мезонлари ва харид маркази структураси билан 
белгиланиши мумкин. 
Микросегментлаш стратегияси ишлаб чиқиш макросегментларни 
ажратишдан кўра мураккаброқ вазифадир. Кўриниб турибдики, бу 
ишни компаниянинг савдо персонали билан мулоқотдан бошлаш 
керак, чунки одатда айнан савдо вакиллари мижозлар ва уларнинг 
харидорлик хулқ-атвори ҳақида яхши ахборот манбаси вазифасини 
бажаради. Ташкилотларда харидорлик хулқ-атворининг мураккаб 
кўрсаткичлари қайд этилганда, масалан, қабул қилинадиган риск 
даражаси 
ва 
харидорнинг 
ўзига 
ишончи 
мураккаблигида 
профессионал бозор тадқиқотини ўтказиш талаб этилиши мумкин. 
Бозорни сегментлаш икки босқичли усулининг энг ѐрқин 
устунликларидан бири шундаки, бундай тадқиқот дастурлари 

---

74 
қийматини пасайтириш, харажатларни эса самаралироқ қилиш ва 
уларни батафсилроқ микросегментлаш таҳлили харажатларини 
оқлайдиган, етарли салоҳиятга эга макросегментларда мужассам 
этиш мумкин. 
Тадқиқотлар давомида олинган натижалар ва қилинган хулосалар 
асосан сотувни рағбатлантириш стратегиясини ва камроқ даражада – 
маҳсулот, нарх ва дистрибуцияга нисбатан стратегияларни 
аниқлаштиришни талаб этади. Микросегментлар ўртасидаги 
тафовутлар қуйидагиларга таъсир қилади: 
■ ишбилармонлик учрашуви белгилаш лозим бўлган харидор 
ташкилот ходимларини танлаш; 
■ бу ходимлар фойдаланадиган қарор қабул қилиш мезонларига 
релевант бўлган маҳсулотнинг маълум бир хусусиятларини 
таъкидлаб кўрсатадиган тақдимотлар ишлаб чиқиш; 
■ қарор қабул қилувчи шахсларга таъсир этиш учун реклама 
тарқатиш воситаларини танлаш; 
■ қабул қилинадиган риск даражасига қараб, барча зарурий сотув 
фаолиятини бюджетлаш. 
Икки босқичли ѐндашув шуни ҳисобга оладики, саноат 
компанияларининг харидорлик хулқ-атвори қарор қабул қилиш 
жараѐнида индивидуал мотивация ва ташкилот технологиялари, 
вазифалари, структураси нуқтаи-назаридан ташкилий жараѐнлар 
ўзига хос уйғунлашуви ҳисобланади.