5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

4.2. Бозорни стратегик сегментлаш 
 
Бозорни стратегик сегментлаш стратегияси McKinsey& Company 
халқаро консалтинг компанияси мутахассислари томонидан ишлаб 
чиқилган бўлиб, у саноат маркетологлари учун ҳам жуда фойдали 
бўлиши мумкин. McKinsey «ўйин тахтаси» бу – тўртта ячейкадан 
иборат матрица бўлиб, унда «Қаерда рақобат қилиш керак?» 
(«Илгари томон ҳаракатланиш ѐки кенгайтириш» ва «Ўз нишасини 
топиш» вариантлари билан) ва «Қандай рақобат қилиш керак?» 
(«Ўйинни давом эттириш» ва «Янги ўйин» вариантлари билан) 
саволларига жавоб кўрсатилади. Бозорни стратегик сегментлаш – бу 
аниқ белгиланган «ўз нишаси»ни эгаллаш учун «Илгари томон 
ҳаракатланиш ѐки кенгайтириш» туридаги рақобат вазиятига ўтиш 
жараѐнидир.
Шунингдек, қуйидаги белгилар бўйича бешта стратегик бозор 
сегменти турлари белгиланган: 1)маҳсулотдан якуний фойдаланиш; 
2)маҳсулот тури; 3)географик тамойил; 4)харидорлар хулқ-атвори; 
5)компания ҳажми. 
Саноат маркетологлари умуман олганда нишага оид маркетинг 
стратегиялари ишлаб чиқиш ва амалга ошириш борасида турли 
сабабларга кўра қийинчиликларга дуч келади. Улар сотув ҳажмининг 
пасайишидан қўрққан ҳолда саъй-ҳаракатларни бир нечта бозор 
сегментларига мужассам этишдан чўчийди, бундан ташқари, 
фойдалиликка эмас, сотув ҳажмига бор эътиборни қаратиш 
тенденцияси мавжуд. Қисқа муддатли фойда олишга интилиш 
менежерларга маркетинг ѐндашувларини танқидий баҳолашга халал 
беради. 
Шунингдек, 
ушбу 
сегментларда 
муваффақиятли 
рақобатлашиш 
учун 
стратегиялар 
ишлаб 
чиқишга 
эмас, 
сегментлашнинг ўзига ҳаддан ортиқ эътибор қаратиш тенденцияси 
мавжуд. Бозорларни қайта сегментлаш жараѐни моҳиятининг етарли 
даражада тушунилмаслиги ҳам кузатилмоқда, бу эса ѐки жуда ҳам 
кам сонли сегментлар ажратилишига олиб келади ва демак, реал 
рақобатли устунликка эришиш учун имкониятларни камайтиради, 

---

70 
ѐки сегментлар сонининг жуда кўп бўлишига ва мос равишда, 
чалкашлик ва чигалликларга олиб келади. 
Саноатни сегментлашда шуни албатта ҳисобга олиш керакки, 
ташкилотлар мижоз саналади, қарорлар расмий ташкилот доирасида 
ўзаро алоқа қиладиган бир гуруҳ шахслар томонидан қабул қилинади 
ва бу одамлар уларнинг хулқ-атворига жиддий таъсир этадиган ролни 
ўйнайди. Шундай қилиб, ташкилот, харид маркази ва иштирок этувчи 
шахслар тавсифномаси сегментлаш учун муҳим аҳамият касб этади, 
бу сегментлаш ўзгарувчилари ролига «даъвогарлардир». 
Саноат бозорларини сегментлашнинг янги тамойилларини 
ажратиш ташкилотнинг географик жойлашуви, SIC коди ва 
маҳсулотдан 
якуний 
фойдаланиш 
каби 
анъанавий 
тавсифномаларидан 
фойдаланишдан 
харид 
жараѐни 
қатнашчиларининг хулқ-атвор тавсифномасини ҳисобга олишга ўтиш 
имконини берди. Айрим ишларда анъанавий ва хулқ-атвор 
ѐндашувларини рақобатлашувчи нуқтаи-назарлар сифатида кўриб 
чиқиш тенденцияси кузатилди. Аслида сегментлашда бу иккала 
ѐндашув ҳисобга олиниши лозим. 
Саноат хариди ҳақида қарор қабул қилиш жараѐнининг исталган 
тавсифномаси ѐки ушбу жараѐнни тавсифлайдиган исталган модель – 
уларни ўлчаш ва ишда муваффақият билан фойдаланиш шартида 
сегментлаш ўзгарувчиси сифатида фойдаланилиши мумкин. Бундай 
ўзгарувчиларнинг бир нечтасини таклиф этиш мумкин. 
A. Харид қилувчи ташкилот тавсифномалари: 
1) ташкилот тури; 
2) ташкилотнинг «демографик» тавсифномаси; 
3) маҳсулотни қўллаш – якуний фойдаланиш; 
4) харид вазияти тури; 
5) харидорнинг таъминотчига содиқлик даражаси; 
6) харид учун турли шартномалар мавжудлиги; 
7) яқинлик тамойили мавжудлиги ѐки йўқлиги. 
B. Харид маркази тавсифномалари: 
1) структура (харид жараѐнидаги роллар); 
2) харид ҳақида қарор қабул қилиш жараѐни босқичи; 

---

71 
3) харид марказида қабул қилинадиган ноаниқлик тури; 
(4) ташкилотнинг номарказлашув даражаси; 
(5) харид маркази ҳал этадиган вазифа; 
(6) вақт чекловлари; 
(7) одатда харид марказида фойдаланиладиган низони ҳал қилиш 
усули (ишонтириш, муроса, савдолашиш, музокаралар); 
(8) қарор қабул қилиш қоидалари ва фойдаланиладиган харид 
стратегиялари турлари. 
C. Харид ҳақида қарор қабул қилиш жараѐни алоҳида 
қатнашчиларининг тавсифномалари: 
(1) демографик 
(ѐш, 
касб, маълумоти, тармоқдаги иш 
тажрибаси); 
(2) роль (харид маркази ва ташкилот структурасидаги ҳолат); 
(3) ташкилотдан ташқаридаги профессионал алоқалар; 
(4) психографик (брендлар ва таъминотчиларга муносабат ва 
афзал кўриш, ўзига ишонч даражаси); 
(5) рискни ўз зиммасига олганлик учун жарима ѐки кутилаѐтган 
тақдирлаш; 
(6) қатнашчининг «жавобгарлик соҳаси», унинг харид маркази 
бошқа аъзолари билан ўзаро алоқалари ва уларга нисбатан 
муносабати; 
(7) фойдаланиладиган 
харидорлик 
мезонлари 
(манбанинг 
ишончлилиги, нарх, маҳсулот сифати).