Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Кольцо взаимности
Когда
я
пришел
работать
в
Уортонскую
школу
бизнеса
Пенсильванского университета, старейшее в мире учебное заведение, где
готовят деловых специалистов, мне пришло в голову устроить в аудитории
альтруистический эксперимент. Я объявил студентам, что мы попробуем
выполнить упражнение «Кольцо взаимности», придуманное социологами
Мичиганского университета Уэйном Бейкером и его женой Черил для
компании Humax. Каждый студент может обратиться к аудитории с
просьбой, а все остальные, пользуясь своими связями, знаниями и опытом,
должны стараться ему помочь. Единственное требование к просьбе звучало
так: она должна быть осмысленной, но касаться чего угодно — от поиска
работы до совета, куда поехать на каникулы.
Не прошло и минуты, как я столкнулся с возражениями: некоторые
студенты были настроены скептически, другие — тревожно. Один студент
сказал, что из этой затеи ничего не выйдет, потому что в Уортоне нет да-
ющих альтруистов; таких людей надо искать на медицинских и
гуманитарных факультетах, а не в бизнес-школе. Другой студент
признался, что хотел бы получать советы от опытных коллег, чтобы лучше
подготовиться к работе консультантом, но понимает, что это пустые
мечты: никто ему не поможет, ибо все они здесь — будущие конкуренты.
Впрочем, уже очень скоро два студента с изумлением наблюдали, как

---

их сверстники пускали в ход все свои умения, навыки и связи, для того
чтобы помочь друг другу. Третьекурсник Алекс сказал, что любит парки с
аттракционами и пришел в Уортон с надеждой когда-нибудь пробиться в
администрацию компании Six Flags. Он не знал, с чего начать, и спросил,
не поможет ли кто-нибудь попасть в эту отрасль. Его однокурсник Эндрю
поднял руку и сказал, что шапочно знаком с бывшим СЕО Six Flags. Эндрю
приложил немало усилий, чтобы связаться с ним, и через несколько недель
Алекс получил бесценный совет от бывшего администратора из Six Flags.
Студентка-выпускница по имени Мишель призналась, что у нее есть
подруга, которая страдает сильной задержкой роста и поэтому не может
найти себе одежду по размеру. Выяснилось, что у Джессики, другой
студентки, дядя — владелец ателье, и Джессика связалась с ним. Через три
месяца подруга Мишель получила комплект сшитой по ее размеру одежды.
Уэйн Бейкер практиковал «Кольцо взаимопомощи» во многих
компаниях — от GM до Bristol-Myers Squibb. Бейкер часто сводит вместе
руководителей и менеджеров родственных конкурирующих компаний и
предлагает им обращаться друг к другу за помощью. Во время одного из
таких собраний выяснилось, что руководитель некой фармацевтической
компании был готов заплатить 50 тысяч долларов внешнему поставщику за
синтез алкалоидов для лечения посткоммоционного синдрома. Этот
руководитель попросил собрание помочь ему найти наиболее дешевую
альтернативу. У одного из присутствовавших как раз простаивала
лаборатория, и он взялся выполнить заказ бесплатно.
«Кольцо взаимопомощи» может быть весьма мощным инструментом.
Бад Ахерн, президент CH2M HILL, отметил, что члены руководства его
компании являются щедрыми донорами не только потому, что получают
сотни тысяч долларов в год, но и потому еще, что стремятся повысить
уровень
жизни
всех
сотрудников
компании.
Бейкер
попросил
руководителей оценить долларовый и временной эквивалент участия в
собрании продолжительностью два с половиной часа. Тридцать человек из
одной
инженерно-архитектурной
консалтинговой
фирмы
оценили
экономию в 250 тысяч долларов и 50 дней. Пятнадцать руководящих
сотрудников транснациональной фармацевтической фирмы оценили
экономию более чем в 90 тысяч долларов и 67 дней.
Лично я после проведения игры в «Кольцо взаимопомощи» с
руководителями, менеджерами и сотрудниками множества компаний,
таких как IBM, Citigroup, Estee Lauder, UPS, Novartis и Boeing, был
поражен разнообразием выполненных просьб: от работы в Google и
помощи в поиске наставника до получения автографа у любимого

---

профессионального футболиста. Но прежде чем все это происходило,
многие участники игры, так же как студенты Уортонской школы, сильно
сомневались, что кто-то окажет необходимую им помощь. И каждый раз я
говорил: «Вы просто недооцениваете количество альтруистов в своих
рядах».
В исследовании, проведенном психологами Фрэнком Флинном и
Ванессой Бонс, людям поручали подходить в Нью-Йорке к незнакомцам и
просить их заполнить анкету. Участники эксперимента рассчитывали, что
на просьбу откликнется один человек из четырех, но на самом деле
согласился каждый второй. В другом исследовании, тоже проведенном в
Нью-Йорке, люди должны были подходить к незнакомцам и просить у них
мобильный телефон, чтобы совершить один звонок. Участники ожидали,
что дадут позвонить 30 процентов людей, но в действительности их
оказалось 48 процентов. Когда испытуемые говорили посторонним, что
заблудились, и просили проводить их до ближайшего спортзала, они
ожидали, что это сделают 14 процентов людей, но на деле таких оказалось
43 процента. Когда же испытуемым предлагали набрать, спрашивая у
прохожих, 1000 долларов на благотворительность, те ожидали, что им
потребуется подойти к 210 незнакомцам, каждый из которых даст не
больше 50 долларов; в действительности же обратиться пришлось к 122-м,
причем каждый дал в среднем больше 60 долларов.
Почему мы недооцениваем число людей, готовых безвозмездно
отдавать? По мнению Флинна и Бонс, когда мы стараемся предсказать
чужую реакцию, мы думаем об усилиях, которых требует положительный
ответ, но не задумываемся, что стоит человеку сказать «нет». Людям
неловко отказывать в пустячной просьбе, так как это вызывает чувство
вины и смущение. Психологические исследования обращают внимание
еще на один фактор — такой же мощный и столь же глубоко укорененный
в американской культуре: фактор, заставляющий людей думать, что вокруг
не столь много дающих.
Компании, учреждения и школы часто организованы так, что
становятся местом для игры с нулевым результатом — там выстраивают
жесткую иерархию, выставляют оценки и дают премии, противопоставляя
одних сотрудников (учеников, студентов) другим, заставляя их участвовать
в соревновании, в котором чей-либо выигрыш оборачивается проигрышем
для остальных. В подобной ситуации, как нетрудно предположить, все
участники таких игр в той или иной степени приобретают наклонности
берущих и в жизни начинают воздерживаться от альтруизма. Это и в самом
деле снижает уровень бескорыстия, потому все и недооценивают число

---

людей, готовых бескорыстно отдавать. Со временем, поскольку
бескорыстие становится редкостью, дающие начинают ощущать себя
меньшинством.
В результате люди, даже если они ведут себя как дающие, начинают
опасаться, что окажутся в социальной изоляции, поэтому они принимаются
маскировать свои поступки личными эгоистическими мотивами. Еще в
1835 году, посетив Соединенные Штаты, французский историк и философ
Алексис де Токвиль писал, что американцы радостно объясняют почти
каждый свой поступок с позиций эгоиста. При этом Токвиль видел, что они
помогают друг другу и безвозмездно жертвуют временем и богатством
ради блага государства, и он поражался: жители США практически
неспособны признать, что их действия продиктованы искренним
стремлением помочь другим. «Думаю, — писал Токвиль, — что в этом они
несправедливы к самим себе». Сто пятьдесят лет спустя принстонский
социолог Роберт Вутноу опросил множество американцев, выбравших
«альтруистические» профессии — от кардиологов до спасателей. Когда
Вутноу задавал им вопрос, почему они делают добрые дела, опрашиваемые
ссылались на такие эгоцентрические причины, как «мне нравится
коллектив, в котором я работаю» или «это позволяет мне подолгу не
бывать дома». Люди не желали признавать, что по своей сути они склонны
помогать другим, что они добры, великодушны, щедры и сострадательны.
«Наши социальные нормы запрещают нам выглядеть милосердными, —
писал Вутноу. — Тех, кто слишком милосерден, мы насмешливо называем
“сентиментальными добряками” и “благодетелями рода человеческого”».
По моему личному опыту могу сказать, что именно это происходит в
большинстве компаний и университетов: многие люди являются по своей
сущности дающими, но подавляют свои наклонности или скрывают их из
ложного убеждения в том, что сотоварищи не разделяют их ценностей.
Много лет назад психологи Дэвид Креч и Ричард Крачфилд писали, что это
создает ситуацию, когда никто не верит, но все думают, будто все верят. В
2011 году было проведено анкетирование первокурсников Гарвардского
университета: почти все они признались, что считают сострадание одной
из высших ценностей, но думают, что эта ценность является самой
невостребованной в Гарварде. Если многие люди лично верят в альтруизм,
но допускают, что другие в него не верят, то социальные нормы
коллектива смещаются в сторону ценностей берущих. «Идеи могут
производить сильнейший эффект, даже если они ложные — когда они
превращаются в идеологию, — пишет психолог Барри Шварц. — Эти
эффекты возникают из-за того, что иногда, когда люди действуют,

---

опираясь на идеологию, они непреднамеренно и бессознательно подгоняют
под нее свое представление о реальности». Если люди предполагают, что
другие не являются дающими, то они говорят и ведут себя так, что эти
другие действительно начинают воздерживаться от проявлений альтруизма
— так разворачивается самосбывающееся пророчество.
Игра
в
«Кольцо
взаимопомощи»,
будучи
организованной
и
структурированной формой альтруистического бескорыстия, помогает
разорвать порочный круг самосбывающегося пророчества. Первый шаг —
это убедиться, что люди начали просить о помощи. Исследования
показывают, что в большинстве случаев на рабочих местах люди
проявляют бескорыстие в ответ на прямую просьбу. В одном из
исследований испытуемые — менеджеры — описывали моменты, когда
они оказывали и получали помощь. В 90 процентах случаев оказание
помощи происходило в ответ на просьбу о ней. Правда, известно, что,
оказавшись в трудной ситуации, мы часто не хотим обращаться к другим.
Почти всегда мы сильно смущаемся это делать: мы не желаем выглядеть
некомпетентными или жалкими и не хотим обременять других. Как сказал
декан Уортонской школы: «Студенты называют это лицедейством; им
приходится все время изображать на лице маску успешного человека. В
броне не должно быть ни одной трещины; даже узкая щелочка заставляет
людей чувствовать свою уязвимость».
Во время вышеописанной игры о помощи просят все, и поэтому у
людей нет причин смущаться. Высказывая прямые и конкретные просьбы,
они предоставляют возможность потенциальным дающим эффективно
приложить свои усилия. Как и во Freecycle, игру «Кольцо взаимопомощи»
часто начинают дающие, выступающие в качестве ролевой модели. Но в
каждой такой игре с большой вероятностью принимают участие также
многие обменивающие плюс несколько человек, предпочитающих
поступать как берущие. Однако в такой альтруистической системе, для
того чтобы добиться достаточной эффективности (как и во Freecycle),
обменивающие и берущие тоже должны что-то безвозмездно отдавать. В
противном случае дело кончится тем, что дающие помогут всем, но ничего
не получат взамен и окажутся под угрозой истощения. Не побеждают ли в
этой игре не склонные к самопожертвованию категории?
В игре «Кольцо взаимопомощи» люди почти всегда выступают с
осмысленными, значимыми просьбами, и потому многие обменивающие
оказываются во власти сопереживания. Когда я услышал, как
преуспевающий СЕО крупной компании с дрожью в голосе спрашивает
совета, где ему найти специалистов по лечению какой-то редкой формы

---

рака, мне показалось, что сострадание, переполнившее зал, можно
пощупать рукой. «Я был поражен тем, насколько мне хотелось ему помочь,
— признается руководитель финансовой службы. — Моя работа требует
большой сосредоточенности, и я все время думаю о финансах. Я не
ожидал, что меня так взволнует эта история, тем более что речь шла о
совершенно незнакомом мне человеке. Но я проникся его бедой, и мне
захотелось сделать все, что в моих силах, чтобы помочь ему».
Обменивающие, даже если они и не испытывают сочувствия, все же в
конце концов начинают много отдавать. В «Кольце взаимопомощи» трудно
быть чистым обменивающим, поскольку маловероятно, что именно те
люди, которым вы помогаете, смогут откликнуться на вашу просьбу.
Поэтому для обменивающих самая лучшая тактика — давать столько же,
сколько и другие. «Кольцо взаимопомощи» в миниатюре воспроизводит
сеть контактов Адама-Панды: участников в ней поощряют оказывать
пятиминутные любезности любому члену группы. Для того чтобы всякая
просьба была удовлетворена, необходимо, чтобы участники помогали
неоднократно, и даже тем людям, которые не оказывали содействия лично
им. Отдавая как можно больше, члены такой группы обеспечивают
выполнение всех просьб. Это похоже на норму предвосхищающей помощи
в сети Адама-Панды.
Но как здесь обстоят дела с берущими? Многие участники выражают
беспокойство в связи с тем, что берущие наверняка с выгодой для себя
воспользуются возможностью взять, ничего не отдав взамен. Для того
чтобы исследовать величину этого риска, Уэйн Бейкер и я опросили более
сотни людей об их альтруистических и эгоистических ценностях. Потом
эти люди поучаствовали в «Кольце взаимопомощи», и мы подсчитали
число их вкладов. Как мы и ожидали, дающие помогали намного чаще, чем
берущие. Каждый дающий помогал в течение игры в среднем четыре раза.
Удивительно, но берущие при этом тоже помогали, хотя и немного
реже. Каждый берущий в среднем помог три раза. Несмотря на то что
берущие высоко ценят власть и личный успех, они тем не менее отдали в
три раза больше, чем получили. «Кольцо взаимопомощи» создает контекст,
который заставляет берущих вести себя как дающие, и причина этого
заключается в публичности альтруизма. Берущие знают, что укрепят свою
репутацию в глазах всех участников, если начнут щедро делиться своими
знаниями, ресурсами и связями. Если же они не будут отдавать, то
прослывут скупыми и жадными и не получат помощи, когда станут о ней
просить. «Альтруизм часто считается добродетелью, а жадность и эгоизм
— нет, — пишут специалист по поведенческой экономике из Дюкского

---

университета Дэн Ариели и двое его коллег, — поэтому безвозмездная
отдача — сигнал другим о том, что ты “хороший”».
Исследования показывают, что дающие ведут себя таким образом как
публично, так и в частной жизни, а берущие бескорыстно помогают
другим, как правило, только напоказ. В одном исследовании было
продемонстрировано, что в ситуациях, когда другие могли увидеть и
оценить результаты их усилий, берущие высказывали массу идей во время
мозгового штурма. Если же их результаты были скрыты, то эти люди
переставали стараться. Другие исследования показывают, что берущие, для
того чтобы их заметили, могут стать демонстративно «зелеными»: даже
предпочитая в личной жизни первоклассные деликатесы, на публике они
начинают защищать экологически чистые продукты, надеясь таким
образом заслужить репутацию защитников окружающей среды. Подобную
же тенденцию я наблюдал среди студентов Уортона: каждую неделю в
аудитории я давал слово некоторым из них, чтобы те могли предъявить
пожелания и просьбы, а затем предлагал остальным высказаться по этому
поводу. Однажды в ноябре с обращениями выступили пятеро студентов, и
я был страшно удивлен, когда один из них, описывавший себя как
берущего, вызвался посодействовать остальным четверым. Он помогал,
потому что его репутация среди сверстников зависела от степени его
альтруизма. Делая бескорыстие видимым, игра «Кольцо взаимопомощи»
позволяет людям с любым стилем взаимоотношений выступить в роли
разумного альтруиста, так как в этой ситуации они могут и действовать, и
выглядеть хорошо.