Е. П. Ращевская деловой русский язык учебное пособие

участником, к числу их достоинств относятся следующие моменты:
а) предотвращение направления вопросов от противной стороны 
на наиболее слабого члена команды или создание разногласий внутри 
членов команды; б) полная ответственность ложится на плечи 
одного человека; в) предотвращается ослабление заявленных позиций 
из-за 
разногласий 
мнений 
между 
членами 
команды; 
г) обеспечивается возможность принятия решений на месте. 
В большинстве случаев переговоры ведутся командой, которая 
добивается положительных результатов благодаря тому, что:
а) в команде используются люди различных специальностей, они 
могут 
скорректировать 
неправильное 
восприятие 
фактов; 
б) появляется возможность взвешивания и согласования мнений; 
в) можно выставить другой стороне более широкую оппозицию; 
г) лидер команды может использовать различных членов команды 

---

как исполнителей для того, чтобы добиваться уступок, или для того, 
чтобы не позволять делать уступки (подобный подход называется «я 
должен 
проконсультироваться 
по 
этому 
поводу 
с 
моими 
партнерами»). 
Для участников переговоров далеко не безразлично, где 
проводятся переговоры – в собственном офисе или на территории 
оппонентов. При определении места встречи нельзя забывать о 
выигрышных моментах обеих ситуаций. Вот что по этому поводу 
пишет Дж. Ниренберг: «Если встреча проводится на вашей 
площадке, у вас будут следующие преимущества: 1) вам 
предоставляется возможность получить одобрение у своего 
руководства но вопросам, которые вы ранее не предвидели; 2) это 
не дает возможности противной стороне преждевременно завершить 
переговоры и уйти, что они могли бы сделать, находясь в своем 
собственном офисе; 3) вы можете заниматься и другими делами и 
иметь под рукой собственные средства производства; 4) это 
предоставляет вам психологическое преимущество из-за того, что 
противная сторона пришла к вам; и 5) это экономит время и деньги 
на поездку. 
Перемещение переговоров на территорию оппонента также 
имеет свои выгоды: 1) можно посвятить все время именно 
переговорам, без отвлечений и прерываний, которые могут 
возникнуть в вашем офисе; 2) можно «придерживать» 
информацию, заявляя, что в данный момент она у вас отсутствует; 
3) у вас будет возможность зайти к кому-нибудь из руководства 
противной стороны; 4) бремя подготовки хозяйственных дел будет 
лежать на оппоненте, и оппонент не будет свободен от других 
своих обязанностей. 
Если ни одна из этих альтернатив не кажется 
удовлетворительной, можно встретиться с оппонентом на 
нейтральной территории». 
На подготовительном этапе особое внимание нужно уделить 
содержанию предстоящей встречи, т. е. проанализировать 
проблему, 
досконально 
изучить 
состояние 
дел, 
четко 
сформулировать цели и задачи переговоров, выработать общую 
позицию команды, определить собственный взгляд на предмет 
обсуждения, 
подобрать 
убедительные 
аргументы, 
найти 
возможные варианты решения, подготовить предложения, 
составить необходимые документы и т. д. 
На первый план выдвигается задача сбора необходимой 
информации по теме. Информация – это самое эффективное орудие, 
самое ценное достояние в любых переговорах. Поэтому начинать 
переговоры рекомендуется только в том случае, когда есть 
уверенность, что вы знаете по данному вопросу больше своего 

---

оппонента. Для успешных переговоров также очень важно хорошо 
изучить и самого оппонента. 
«Все переговоры имеют целью выявить человека или 
воздействовать на него, – утверждает английский философ Френсис 
Бекон в своем эссе «О переговорах». – Если хочешь воздействовать 
на кого-либо, надо знать его натуру и склонности, чтобы подчинить 
его; или его слабые места, чтобы застращать его; или же тех, кто имеет 
на него влияние, чтобы руководить им через них. Когда имеешь дело 
с хитрецами, надо при истолковании их речей не упускать из виду их 
целей; с такими лучше говорить мало и говорить такое, чего они 
менее всего ожидают. В трудных делах нельзя ожидать немедленных 
результатов, следует подготовлять их и давать им созреть 
постепенно». Нежелание собрать информацию о людях, с которыми 
предстоит вести диалог, является наиболее распространенной 
ошибкой, которую многие допускают на этапе подготовки к 
переговорам. 
Необходимо выяснить, что является существенно важным для 
партнера по переговорам, каковы его ценностные ориентиры, 
жизненные цели, какую выгоду он может и хочет извлечь из 
предстоящей встречи и т. п. Известно, что многие люди делают 
только то, что в той или иной степени соответствует их собственным 
интересам. Собирая информацию, целесообразно поинтересоваться 
прошлым оппонента, ознакомиться с результатами его настоящей 
деятельности, навести справки о его предыдущих успехах и неудачах, 
личных вкусах и слабостях, взаимоотношениях с начальством, 
коллегами и т. д. 
Рассказывают, что когда президент Кеннеди готовился поехать 
в Вену для своей первой встречи с Хрущевым, он поставил для себя 
задачу изучить все речи и публичные выступления Хрущева. Кроме
того, он изучил другие материалы, в том числе о его пристрастиях в 
еде и музыке.
Как видим, чрезвычайная важность встречи 
потребовала 
тщательного 
исследования 
всех 
деталей 
и 
подробностей, касающихся партнера по переговорам. 
Таким образом, собранная добротная и объективная 
информация, компетентность участников переговоров в данной 
области помогут добиться нужных результатов. Поэтому не 
следует жалеть времени на подготовку к переговорам, необходимо 
тщательно продумывать все тонкости и детали предстоящего 
обсуждения, подобрать возможные аргументы для обоснования 
своей позиции, наметить, как лучше использовать те или иные 
приемы воздействия на оппонента. 
После 
подготовительного 
этапа 
наступает 
самая 
ответственная стадия – собственно переговоры, реальная встреча 
всех 
участников. 
О 
специфических 
особенностях 
непосредственного взаимодействия на переговорах, в частности 

---

международных, интересно рассказывает в своей книге «Азбука 
дипломатии» А. Ковалев: «А сегодня-завтра снова заседания, снова 
беседы и встречи. На них надо занять позицию, высказать 
соответствующие соображения. Придется выступать по ходу 
заседания, без заранее составленного текста. Просто надо будет 
попросить слово у председательствующего, нажать на зеленую 
кнопку и высказать в микрофон мнение делегации: согласие, 
полусогласие, оговорки, сомнения, возражения. Разумеется, сделать 
это следует аргументированно, корректно. А эти высказывания 
синхронно переводятся на остальные рабочие языки. Их слушают 
другие делегации, на них отвечают. И снова надо... находить
дополнительные аргументы и обоснования, парировать заявления 
оппонентов, вносить предложения». 
Остановимся на некоторых моментах, непосредственно 
связанных с переговорным процессом. 
Практика 
и 
опыт 
проведения 
самых 
разнообразных 
переговоров как в нашей стране, так и за рубежом позволили 
отработать наиболее оптимальную модель процесса переговоров. 
Назовем ее основные структурные элементы: 1) Приветствие 
участников, представление сторон друг другу; 2) Изложение проблем 
и целей переговоров; 3) Диалог участников, включающий в себя 
уточнение, обсуждение и согласование позиций, выяснение взаимных 
интересов; 4) Подтверждение итогов и принятие решений; 
5) Завершение переговоров. 
Остановимся на некоторых моментах, тесно связанных с 
переговорным процессом.