Экономика предприятия (фирмы)

364

---

F'nc. 13.5. Девятисекторная матрица формирования портфеля заказов
• цене поставляемых товаров;
• гибкости производства поставщика, его способности быстро
перестраиваться применительно к новым потребностям покупа-
теля.
Не упускать перспективу
Безусловно, ни одному предприятию в любой ситуации нельзя
упускать перспективу его деятельности. Всему персоналу, особенно
специалистам и руководителям, нужно твердо знать: то, что сегод-
ня можно относительно легко выполнить для создания хорошей
перспективы будущей деятельности предприятия, очень трудно или
вообще невозможно будет сделать, допустим, через 3—5 лет, когда
перспектива станет сегодняшним днем.
Устойчиво хорошая перспектива деятельности предприятия, его
надежное положение на рынках полностью зависят от способности
воспринимать и реализовывать лучшие образцы продукции, создан-
ные передовой наукой и техникой. Поэтому на предприятии необ-
ходимо иметь хорошо налаженную систему научно-технической и
рыночной информации, причем комплексной информации по все-
365

---

му спектру деятельности предприятия. Полученная информация в
области науки и техники, конъюнктуры рынка, рекламы, органи-
зации производства и труда, а также собственные технические раз-
работки разграничиваются, как правило, по группам на рекомен-
дации и разработки:
• реализацию которых следует начинать немедленно;
• не вызывающие сомнения в их полезности, но реализацию
которых следует (можно) отложить;
• требующие дальнейшего изучения и доработки;
• неперспективные.
Принятие к внедрению, а также перспективные для предприя-
тия научно-технические и маркетинговые разработки подвергают-
ся тщательному коммерческому анализу, при котором непосред-
ственно учитываются:
• существующие и возможные рынки сбыта продукции;
• реальный производственно-технический и финансово-эко-
номический потенциал фирмы, структура ее мощностей;
• реальные и потенциальные поставщики производственных
компонентов (сырья, материалов, комплектующих, оборудования,
инструмента и т. д.), необходимых предприятию для производства
каждого изделия, которое будет выпускаться в будущем;
• внешнеэкономическая деятельность предприятия;
• государственные законы, налоговая система, внутренняя и
внешняя политика страны.
Значительную часть информации предприятия получают на ос-
нове маркетинговых исследований.
Организационно-техническая подготовка производства
Маркетинговые исследования в основном предоставляют инфор-
мацию о внешней среде и в первую очередь о рынках товаров. Это
важнейший этап работы над планом производства. Он страхует пред-
приятие от убытков, возникающих, если его продукция не находит
платежеспособного спроса. Не менее важное, а для многих пред-
приятий главное значение имеет материально-техническое обеспе-
чение и комплексный анализ рыночных условий и внутреннего
потенциала рынка во взаимосвязи с потенциалом предприятия.
Поэтому при окончательном отборе продукции для включения в
план производства следует проводить тщательный технико-эконо-
мический анализ внутренней и внешней среды предприятия. Необ-
ходимо заново ранжировать продукцию по критериям текущих и
потенциальных технических и организационно-хозяйственных ус-
ловий производства. Среди этих критериев:
• структура, состояние и потенциал производственных мощ-
ностей;
• наличие кадров соответствующей квалификации;
366

---

• платежеспособность потребителей, с которыми предполага-
ется заключение договоров на поставку продукции;
• реальное материально-техническое обеспечение предприятия
необходимыми компонентами производства, наличие поставщи-
ков;
• обеспеченность транспортом, связью, топливно-энергетичес-
кими ресурсами, коммунальными и прочими услугами;
• состояние и перспективы послепродажного обслуживания
продукции предприятия;
• экологическое состояние производства на предприятии;
• затраты на содержание или аренду, перестройку и модерни-
зацию производства, связанные с каждым видом выпускаемой про-
дукции.
Может оказаться, что далеко не вся отобранная на основе мар-
кетинговых исследований продукция может быть принята для за-
пуска в производство с организационно-технической точки зрения.
После окончательного определения продукции, которую собира-
ется выпускать предприятие, заключаются конкретные договоры:
• на поставку продукции потребителям;
• на доставку от поставщиков на предприятие необходимых
компонентов производства;
• на обслуживание производства сторонними организациями
(транспорт, связь, энергия и пр.), в случае когда предприятие не
в состоянии обеспечивать себя данными услугами.
По мере изменения номенклатуры и объема выпускаемой про-
дукции на предприятии производятся перестановка персонала и
наем новых работников, корректируется финансовый план.
Обеспечение устойчивости сбыта
Для решения проблемы реализации мало выйти на рынок с
партией продукции и найти на нее разового покупателя. Чтобы на-
ладить стабильную работу, предприятию необходимо обеспечить
постоянный стабильный рынок сбыта. А для этого продукция должна
соответствовать требованиям, которые предъявляют к ней потре-
бители. Это главным образом качество и цена продукции.
Известно, что повышение качества изделий за пределы средне-
го уровня часто связано с большими дополнительными расходами.
К примеру, повышение точности обработки изделий в машино-
строении с восьмого до девятого класса требует дополнительных
расходов в сумме, почти равной той, которая была затрачена на
получение предыдущих пяти-шести классов. Потребительские свой-
ства изделий изменяются при этом незначительно. Не все потреби-
тели готовы платить более высокую цену за изделие при малозамет-
ном улучшении качества. Но для некоторых из них даже мизерное
улучшение характеристик изделия имеет огромное значение, и они
367

---

не считаются с повышением его цены. Вместе с тем на рынке не-
мало покупателей, которые довольствуются средним уровнем ка-
чества. Например, для них не обязательно, чтобы купленная газета
была напечатана на бумаге высшего качества или чтобы купленные
ботинки имели какие-то металлические украшения, повышающие
их цену.
На рынке в разное время самопроизвольно образуется точка
пересечения кривых роста цены и качества продукции. Она пока-
зывает соотношение основных конкурирующих показателей — цены
и качества продукции — для различных категорий потребителей, за
пределами которого рост цены товара не окупается выгодой от по-
вышения качества. При этом имеются по крайней мере три таких
точки отсчета (рис. 13.6).
Рис. 13.6. Точки равновыгодности цены и качества продукции для различных
категорий потребителей:
1 — покупатель не придает значения относительно небольшому
изменению уровня качества продукции, которое требует дополни-
тельных расходов и повышения цены. Он станет искать более
дешевый товар; 2 — покупатель выбирает и взвешивает цену и
качество товара; 3 — покупатель готов платить более высокую цену
за повышенное качество товара
Коммерческие и технические службы предприятия добиваются
в первую очередь усредненного качества и цены продукции с рас-
четом на широкий круг покупателей. Отступление от достигнутого
среднего уровня (линия 2 на рис. 13.6) в ту или иную сторону, как
правило, может производиться по особой договоренности с потре-
бителями или посредниками.
Чтобы не отстать от конкурентов, специалисты, ответственные
за конкурентоспособность продукции, осуществляют постоянный
контроль цен и качества продукции на рынках сбыта. Для выявле-
ния причин снижения конкурентоспособности продукции прово-
дится тщательное обследование ее конструкции (модели, рецепту-
368

---

ры), технологии изготовления, качества и цены материалов и ком-
плектующих изделий, состояния организации производства и др.
(табл. 13.3). Обследование, как правило, ведется для выявления при-
чин отклонения параметров изделия и его компонентов от средних
(высших) рыночных или отраслевых параметров, принимаемых в
качестве эталона для измерения.