5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

 

---

169 
11-БОБ. САНОАТ МАРКЕТИНГИДА РЕЖАЛАШТИРИШ
 
11.1. Қиймат таклифи – рақобатли устунлик излаб топиш 
 
Бизнесда муваффақиятга эришиш учун мижоз ҳақида – унинг 
эҳтиѐжлари, муаммолари, тасаввурлари ва харид ҳақида қарор қабул 
қилиш жараѐни хусусиятлари ҳақида ўз вақтида ва тўлиқ ахборот 
олиш жуда муҳим. Маркетинг бошқарувининг асосий вазифаси – 
стратегик режалаштиришнинг барча поғоналарида мижозни ва унинг 
муаммоларини тушунишни қўллаш ва шу тариқа, мижоз бўйича 
«эксперт»га айланиш ҳисобланади. 
Ҳар қандай компания учун мақсадли мижозлар ва бозорларни 
танлаш, бозорни сегментлаш ва таргетлаш энг муҳим стратегик 
қарорлар ҳисобланади. Муҳимлик даражаси бўйича кейинги 
ўринларда компания бу бозорларда таклиф этадиган маҳсулотларни 
танлаш ва позициялаштириш саналади. Мижоз бу – саноат 
маркетинги стратегиясида берилган сиймо, маҳсулот эса – танлаб 
олинган мижозларнинг эҳтиѐжларига қараб турли вариантларда 
бўладиган ўзгарувчидир. Товар-бозор комбинациялари стратегик 
маънода компания фаолияти йўналишларини белгилаб беради.
Шундай қилиб, гарчи маркетинг стратегияси, бизнес-бирликлар 
стратегияси ва корпоратив стратегия ўртасида чегара жуда муҳим 
бўлсада, маркетинг бошқаруви ҳар бир стратегия даражасида 
режалаштириш жараѐнида сезиларли роль ўйнайди.
Маркетингда асосий стратегик концепция қиймат таклифига – 
компания ва унинг маҳсулоти устунликлари ҳақидаги ахборотни 
мижозларга етказишнинг ўзига хос усулига алоқадор. Қиймат 
таклифи – компанияни позициялаштириш ҳақидаги баѐнотнинг 
асосий 
қисми, 
«ким-нима-нимага» 
парадигмасида 
«нимага» 
қисмидир. Қиймат таклифи «Нима учун мижозлар рақобатчилардан 
эмас, айнан сиздан харид қилиши керак?» деган саволнинг жавоби 
ҳисобланади. 
Қабул қилинадиган қиймат асосида нарх шакллантириш ҳақида 
гапирганда мижознинг қиймат қабул қилиш динамик характерини 

---

170 
кўрсатиш мумкин: мижознинг талаблари ва кутаѐтган натижалари 
бир-бирига таъсир кўрсатадиган ва мижозлар кутаѐтган натижаларни 
белгилаб берадиган товар таклифи ва рақобатчиларнинг товар 
таклифига жавобан ўзгаради. Стратегия ўзгарувчан бозор 
эҳтиѐжларини, жумладан, келажакда ҳисобга оладиган ўзига хос 
рақобатли устунлик асосида ишлаб чиқилади. 
Шундай 
қилиб, 
қиймат 
таклифи 
рақобатчилар 
билан 
таққослаганда компаниянинг кучли ва кучсиз томонларини 
баҳолашга асосланган бўлиши лозим. Аксарият компаниялар 
рақобатли устунликни фақат рақобатчиларга ѐки фақат мижозларга 
йўналтирилган ҳолда белгилайди, лекин иккаласига бир пайтда 
йўналтирилган ҳолатда эмас. 
«Рақобатчиларга 
қараб» 
таҳлил 
қилиш 
компания 
компетенциялари ва ресурсларининг кучли ва кучсиз томонларини 
рақобатчилар 
билан 
таққослаган 
ҳолда 
кўриб 
чиқади. 
«Рақобатчиларга 
қараб» 
таҳлил 
қилишда 
асосий 
эътибор 
мижозларнинг эҳтиѐжларини, уларнинг сўровлари ва компания 
таклифини қабул қилишини ўрганишга қаратилади, бироқ бунда 
компания рақобатчилардан кўра яхшироқ бажариши мумкин бўлган 
нарсаларни ўрганишга етарлича эътибор қаратилмайди. 
Самарали стратегик режалаштириш бу икки ѐндашувни 
мувозанатланган тарзда уйғунлаштиришни талаб этади. Имкониятлар 
«рақобатчиларга қараб» ва «мижозларга қараб» таҳлил қилингандан 
сўнг компания компетенциялари ва ресурслари унда асосий эътибор 
мижоз учун аҳамиятга эга бўлган компаниянинг кучли томонларига 
(рақобатчилар 
билан 
таққослаганда) 
қаратиладиган 
позициялаштириш ҳақида баѐнотга киритилган бўлиши лозим. Ва 
ниҳоят, сўнгра позициялаштириш стратегиясини амалга ошириш ва 
мижозлар содиқлиги, қониққанлиги, белгиланган бозор улуши ва 
фойда каби кутилган фаолият натижаларига эришиш учун стратегия, 
дастурлар, тизимлар ва тактика ишлаб чиқилиши лозим. 
Мижозларни «яхши» ва «ѐмон» мижозларга ажратиш 
компаниянинг бу мижозларга ўзига хос қиймат таклифи тақдим этиш 
қобилиятини ҳисобга олган ҳолда мақсадли бозорларни аниқлаш 

---

171 
борасида қилган ҳаракати бўлди. «Яхши» мижозлар компания 
нималарни яхши бажара олишини қадрлайди. Аниқ ифодаланган 
қиймат таклифи барча ходимларни компания стратегияси ҳақида 
хабардор қилишга, шунингдек, компаниянинг кучлди томонлари ва 
унинг мақсадли бозорга хизмат кўрсатиш соҳасидаги мажбуриятлари 
ҳақида умумий тасаввур шакллантиришга хизмат қилади. У барча 
ходимларнинг рақобат шароитларида муваффақиятга эришиш учун 
компанияга бозор томонидан қандай талаблар қўйилишини 
тушунишига ѐрдам бериши мумкин, бундай тушуниш эса корпоратив 
маданиятнинг асосий таркибий қисми ҳисобланади.