Mavzu: Mahsulotlarni qayta ishlash, sotish va yordamchi tarmoqlar faoliyatini tashkil etish Reja: I. Kirish II. Asosiy qism

Ushbu sohadagi ishchilar mijozning xohish va ehtiyojlarini intuitiv ravishda tushunishlari kerak. Inson psixologiyasining asosiy bilimlari sotiladigan mahsulotlar sonini sezilarli darajada oshirishi mumkin. Ko'plab Ajam sotuvchilar o'z-o'zini hurmat qilish va mijozga foydali bo'lishi o'rtasida o'rta zamin topishda qiynaladilar. Shuni tushunish kerakki, xaridor namoyish etadigan tabassum, ikkiyuzlamachilik va ortiqcha obsesyondan mamnun bo'lmaydi. Shuning uchun samolyotdan "sotuvchi - buyurtmachi" dan samolyotga "odam - odam" aloqasini uzatish imkoniyati juda muhimdir. Bunday o'tish xaridorga ham, maslahatchiga ham o'zlarini ishonchli his qilishlariga imkon beradi.Muhim kasbiy fazilatlardan biri nizolarni hal qilish qobiliyatidir. Bu nafaqat o'zini boshqarish qobiliyatini, balki rivojlangan tasavvurni ham talab qiladi. Shuni esda tutish kerakki, qasddan nizo keltirib chiqaradigan xaridorlarning maxsus toifasi mavjud. Yana bir muhim sifat - bu taklif qilinadigan mahsulotlar to'g'risida bilim. Savdo sohasida ishlaydigan kishi mavjud tovarlarni tushunishni o'rganishi kerak. Xar bir xaridor tekshirish paytida tanlangan mahsulot haqida bir qator aniqlashtiruvchi savollarni berishi mumkin. Agar to'liq bo'lmagan javob olinsa, xaridor bitim tuzishdan bosh tortishi mumkin.
Ayniqsa diqqatga sazovor tomoni, sotuvchilarning xaridorlarga bo'lgan munosabati. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ko'plab maslahatchilar kiyimlari bo'yicha mijozlarning to'lov qobiliyatini aniqlashga harakat qilishadi. Agar tashrif buyuruvchi sotuvchining "mezonlariga" javob bermasa, sovuqqonlik yoki hatto beozor munosabat kuzatiladi.Ishlab chiqaruvchi kompaniyalar o'rtasidagi raqobatning kuchayishi tadbirkorlarni o'z harakatlari to'g'risida yaxshilab o'ylashga majbur qiladi. Savdo sektorining ko'plab vakillari xodimlarni o'qitish uchun katta miqdordagi mablag'ni sarflaydilar.
Savdoning turli xil usullari va usullari juda ko'p. Biroq, barcha mahsulotlar uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan universal texnika yo'q. Savdo sohasidagi tajribali xodim maqsadli auditoriyaning xususiyatlari va mavjud tendentsiyalarni hisobga olishi kerak. Psixologiya potentsial mijoz bilan aloqa o'rnatishda muhim ahamiyatga ega. Bitimning yakuniy natijasi maslahatchi va xaridor o'rtasida o'rnatilgan aloqa sifatiga bog'liq. Mutaxassisning fikriga ko'ra, suhbatdosh haqida fikrni shakllantirish uchun odamga bir necha soniya kerak bo'ladi. Bu shuni anglatadiki, sotuvchi tomonidan aytilgan birinchi so'zlar hal qiluvchi rol o'ynashi mumkin. Mijozlarning yo'qolgan ishonchini qaytarib bermaslik mumkinligini tushunish muhimdir. Shuni ham ta'kidlash kerakki, xaridorlarning aksariyati sotuvchi bilan aloqa qilishni xohlamaydilar.Shuning uchun psixologiya mijozlar bilan aloqaning muhim qismlaridan biridir. Suhbatni boshlashda siz ochiq pozani tanlashingiz va "xavfsiz" masofani saqlashingiz kerak. Ko'z bilan aloqa qilish va malakali imo-ishoralar mijozni sotuvchini uning ehtiyojlarini qondirishga qiziqtirayotganiga ishontirishi mumkin. Suhbatni tanish bilan boshlang. O'zingizni tanishtirish va muayyan faoliyat sohasini ko'rsatish juda muhimdir. Katta do'konlarda har bir maslahatchi ma'lum bir bo'limga tayinlanadi. Shuning uchun texnik vazifalarni qisqartirish juda muhimdir.Mehmonning qiziqishini uyg'otish uchun potentsial xaridorni do'konning eng so'nggi yangiliklari bilan tanishtirish va mavjud aktsiyalar haqida gaplashish kerak. Taqdim etilgan mahsulotlarning afzalliklarini ta'kidlash uchun raqobatchilarning takliflari haqida ma'lumot bo'lishi kerak.Tovar mahsulotlarini tez va qimmat sotish uchun siz mijozlarning ehtiyojlarini tushunishingiz kerak. "Ehtiyoj" atamasi sotiladigan mahsulotlar yoki xizmatlar yordamida amalga oshiriladigan maqsadni anglatadi. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, mijozlarning barcha ehtiyojlarini ikkita shartli guruhga bo'lish mumkin. Birinchi guruhga yakuniy xarid deb ataladigan qo'shma bo'lmagan ehtiyojlar kiradi. Ikkinchi toifaga yangi ehtiyojlarni keltirib chiqaradigan tegishli ehtiyojlar kiradi. Bugungi kunda savdo sohasida boy va muvaffaqiyatli bo'lish uchun ko'pgina fazilatlarga ega bo'lish, maxsus ma'lumotga ega bo'lish va tinimsiz mehnat qilish kerakBirlashtiruvchi ehtiyojlarning namunasi sifatida biz ayolning sumkasini sotib oladigan vaziyatni keltiramiz. Ushbu sumkadan tashqari, u yangi poyabzal va shlyapa sotib olishi kerak. Mehmonlarning xohish-istaklarini tushunadigan sotuvchi ularning maqsadlarini boshqarishni o'rganishi mumkin. Savdoga bunday yondashuv savdo nuqtasining rentabelligini sezilarli darajada oshirishi mumkin. Iste'molchilarning ehtiyojlarini aniqlash uchun so'rov usulidan foydalaniladi. Mijozlarning standart so'rovi quyidagi savollarni o'z ichiga oladi.

1.